完美(中国)有限公司直销策略研究

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1、绪论经济全球化、一体化日益发展,中国经济发展得到了迅速的变化。激烈的市场经济促发了经济体制的改革和营销的发展，商品的分销渠道因直销模式得以丰富，让消费者亲自消费体验也注重情感营销，形成了消费者结成联盟参与商品利润分成的经济形式。改革开放初期，直销进入中国，由于当时的法律不健全，市场也没有规范，给非法传销提供了生存的土壤，因此直销在中国发展初期就不是健康的发展，尽管有很多非法传销进行欺骗，但还是有部分企业规范经营。2005年11月，《禁止传销条例》正式施行，2005年12月1日，颁布了《直销管理条例》。随着国家立法的出台，人们对直销的看法正在发生变化。在今天充满危机和压力的时代，人们对创

2、业的意识逐渐加强，直销是人们创业的机会，很多人认为直销是未来中国非常有潜力的行业之一。由此可见，中国政府在着手打击非法传销，又为合法直销的发展提供良好的法律社会环境，国家已经规定直销是一个合法的行业。完美（中国）有限公司在1994年成立，是马来西亚完美资源有限公司投资设立的侨资企业，地址在广东省中山市。22年的历练与沉淀，拥有四大生产基地：中山总部、扬州基地、吉林基地、华南基地，7家境外分支机构，34家分支机构、6家办事处、一万多家授权专卖店，强大的研发团队、先进的研发设备、近百项国家专利，为消费者提供优质的产品，坚持长远在中国投资发展，为经销商提供事业发展的机会。目前在直销行业中处于

3、亚洲第一，世界前十，完美文化孕育了完美事业完美人生，完美人的战略宏图是“百年完美，全球完美”。完美在直销行业中有着典型的代表，希望对本次的研究能够给直销行业的进一步发展提供一些借鉴。直销的起源是在美国，目前为止历史已有近百年。直销的参与门槛比较低，不论性别、身份和年龄，直销给当时的美国人提供了就业机会，促进了其经济发展。随着中国改革开发的发展，经济发展迅速，全世界的目光都看好中国这个庞大的市场，期待着中国大陆对直销市场的完全开放。目前中国大陆商务部审批的合法直销企业有七十多家，以安利、完美、玫琳凯、无限极为代表，部分已经获得国家批准的直销企业，但由于对直销经营的经验比较缺乏，对直销市场

4、的占有很小，一部分直销企业以传统营销渠道在中国市场上开展变相的直销业务，由于得不到中国法律的支持，同时与中国国情不适宜，都没有良好的发展空间。虽然直销在中国有了20多年的发展，但其市场占有率与美国、日本直销的占有率相比，中国发展直销的前景很大，中国市场也是未来世界直销相争抢的最大的一块蛋糕。一、直销概述及其起源与发展（一）直销的定义及其起源发展1.关于直销的定义世界直销协会的定义是这样阐述的：直销是指固定零售店铺以外的地方，独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。直销模式如下：公司全国代理省代理市代理县代理批发商专卖店、业务员零售

5、商超市消费者通过直销模式的分析可得以下优势：（1）省去了中间环节，流通环节单一，能够有效打击假货的流通。（2）直接从公司通过专卖店和业务员直接到消费者，没有层层代理费用。（3）专卖店从公司拿货的是打款订货，消费者从专卖店和业务员那是一手交钱一手交货，避免了传统营销中存在的三角债情况。（4）通过面对面的交流，口碑分享与销售，带动消费，省去了巨额的广告费，把利润分给公司、经销商、消费者。2.直销的起源和发展由于二战后的美国经济不景气，积压了大量的产品，部分生产企业为降低销售成本，开始尝试直接销售经营。在二十世纪40年代，直销的经营模式被犹太人卡撒贝正式创立，运用了几何倍增学，并在美国得到全

6、面的发展。第一家采用直销模式的公司是健尔力公司，在直销历史上创造了显著的业绩。健尔力公司的成功极大的鼓舞和推动了直销行业的发展，美国的安利和雅芳等直销企业开始得以发展，并将市场开拓到韩国、日本等地区，并在中国香港和中国台湾地区得以发展。在1990年，雅芳公司正式以直销的模式进入中国，中国直销业发展拉开了序幕。由于当时法律不健全和市场环境不成熟，在发展之初就比较混乱无序。为规范其市场，打击非法传销，一系列的法律法规陆续生效，如下所示：1994年颁布《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》、《关于制止多层次传销违法行为的通告》1995年颁布《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》、《关于

7、停止发展多层次传销企业的通知》1996年颁发《准许多层次传销经营意见书》，准予41家传销公司以多层次传销的方式开展业务。虽然国家利用法律法规规范市场相，但是传销中的违法行为还是难以界定，此外消费者的消费心理不成熟和传销的煽动性等原因使得非法传销发展更为厉害。1998年，国务院颁布了《关于禁止传销活动的通告》，要求外商投资传销企业转型为“店铺+雇佣销售人员”的方式经营。在此期间，安利、完美、雅芳、玫琳凯等10家外资企业顺利获得转型。2001年，中