戴尔 维新之路

《戴尔 维新之路》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、戴尔维新之路由单一的直销模式，转而进入传统零售渠道，这一变革几乎颠覆了此前人们对于戴尔公司的认识。截止2009年第4季度，戴尔中国的消费业务已经连续9个季度保持增长，事实有力地证明了戴尔变革的正确性杨超从靠近窗子的一个工位中站身起来，友好地冲记者打招呼。在戴尔中国位于北京丰联广场5层的办公室里，有很多这样十字形的隔断，将空间隔开，员工们习惯于以十字为中心，相对而坐，忙碌不停。即便是戴尔全球副总裁、大中华区消费业务总经理杨超也坐在这样一个普通工位里，没有相对独立的办公室。在戴尔公司，大家都一样。杨超在接受《中国新时代》独家专访时解释，这就是戴尔公司的文化，

2、倡导管理者与员工多沟通，鼓励大家多交流。杨超也经常跨出自己的工位与同事交流，他还经常去三、四级城市的戴尔零售渠道，与经销商、顾客展开面对面的交流。2010年1月上旬，杨超曾经带着相关工作人员，冒着冬日的严寒，驱车近200公里，赴天津蓟县，一家接一家地去当地的零售店考察，目的是看看市场有什么新变化，消费者有什么新的需求，听听一线销售人员的心声。有人曾经问迈克尔•戴尔，您一直倡导直销模式，为什么现在又开始进入传统的零售渠道？戴尔回答：直销是我们成功的原因之一，但直销并不能成为我们的宗教，更不能限制我们的发展，我们需要最好的服务消费者的模式。每次想起

3、戴尔先生的这句话，杨超都有颇多感触，正是在戴尔公司这种宽松、创新的氛围中，面向市场的快速变革才成为可能。而杨超本人则领导和推动了戴尔中国向消费业务转型，并且为戴尔铺设出日渐完善的渠道网络。由单一的直销模式，转而进入传统零售渠道，这一变革，几乎颠覆了此前人们对于戴尔公司的认识。不过，相关措施也迅速提升了戴尔中国的销售业绩，截止2009年第4季度，戴尔中国的消费业务已经连续9个季度保持增长，事实有力地证明了戴尔变革的正确性。引入传统渠道2007年，全球PC皇冠旁落惠普之后，戴尔公司经历了剧烈的动荡。当年1月，公司首席执行官凯文•罗林斯在董事会的压力

4、下被迫辞职，创始人迈克尔•戴尔宣布重新执掌帅印。重新出山的戴尔先生认识到戴尔已经到了必须变革的关键时刻，他决定彻底整顿戴尔公司。我们决定改变公司，经过与员工、客户进行深入的讨论，并研究了大趋势，我们决定优先发展5个领域，即消费电子业务、新兴市场、笔记本市场、企业级产品和企业服务。迈克尔•戴尔曾经在给员工的一封邮件中，这样阐述公司的变革方向。新兴市场的成败事关PC企业未来的生死存亡，而中国又是新兴市场国家的领头羊，因此在中国的变革，将对戴尔的全球变革产生决定性的影响。2007年10月，杨超加入戴尔，当时戴尔中国刚刚组建消费业务部门，正处

5、于变革的起步阶段。我进入戴尔有一定的偶然性，当时我刚刚离开摩托罗拉，想休整一段时间，考虑下一步该如何发展，这时候有人来找我，告诉我戴尔中国要发展消费业务，需要聘用一位高管。杨超的第一反应是对这项工作非常感兴趣，他分析、排列出戴尔的优势：其一，戴尔作为全球领先的IT企业，拥有很好的品牌，有市场号召力，也就是对消费者有拉力；其二，戴尔的直销模式堪称经典，在很多营销人心目中都有很大的分量。而且杨超也意识到，下一个5年笔记本电脑等IT消费类电子产品，可能会像之前的一样，市场高速发展，走入千家万户。杨超决定抓住这次机会。进入戴尔之后，杨超将自己此前做产品营销和渠道

6、推广的经验，与戴尔中国的实际情况相结合，首先从渠道变革下手，打破原先单纯的直销模式，与国美、苏宁的家电零售大卖场开展直供业务。这使得戴尔成为在中国较早开展直供业务的IT企业。第3页第4页在美国，家电产品大部分在类似于国美、苏宁这样的家电大卖场里销售，因此戴尔在美国要想打破直销模式的束缚，只要直接进入相关的家电卖场即可。中国的情况与美国有很大差异，国美、苏宁等大卖场只占中国IT产品销量的一小部分。按照全球著名的市场研究公司IDC的分类，中国有一级到六级城市共2388个。在这些城市有数千家IT产品零售商、零售店，要想尝试将传统渠道引入戴尔产品的销售，只有进入

7、这些地方，才算占领了主阵地。但以当时戴尔中国消费业务销售团队的实力，直接去铺货是不现实的。杨超想到这一点，于是去找国内首屈一指的IT综合服务提供商神州数码的高管，商谈与其开展相关的业务合作。结果双方一拍即合，2008年4月双方签署协议，随即开始铺货。自此戴尔的笔记本电脑等产品借助神州数码，全面进入传统渠道销售。随后戴尔迎来了在中国开零售店的高峰。据杨超回忆，当时几乎在是与时间赛跑，招聘销售人员与开店同时进行，最多的时候一天要开10多家店。在合作中,戴尔零售店的具体建设工作，包括选址、装修、货品摆放等由戴尔中国负责,神州数码则主要负责提供物流、融资、后台管

8、控等支持。消费类产品勃兴事实上，在戴尔消费业务创建之初，杨超遇到的最棘手的问题并