把销售当成一种习惯

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1、把销售当成一种习惯销售的创新方法从何而来？为什么别人总能有新颖的奇招？难道他们真比我们聪明？很多从事销售以及销售管理的人会问这些问题。刚走出校门的大学生问这样的问题可以理解，毕竟他们在销售之外来看这个问题，难免有困惑，觉得高深；但也有做了三年、五年销售的老业务发出如此感叹：为什么做了这么多年的业务，依然没有好的策略、方法和创意呢？我们一起看看一个案例。几天前，去谈了一个客户。这个客户是文化产业的上市公司，作为我们来讲，以前接触不多，或者说关注和研究不多。客户已经认识到营销和品牌对他们开拓市场的重要性，同时又不知道怎么来提

2、升其水平，更重要的是，客户心中没底。即营销上到底能解决什么问题或能解决到什么程度是为其一；其二是我们去了又能给客户带来什么变化。这是第二次去见这个客户了，第一次主要是从战略上、宏观上谈品牌的塑造、产品线规划和核心价值发掘、传播等问题。但客户很实在，他们要求实效，看得见、摸得着最好。从服务的角度而言，要解决的问题当然很多，但我记忆深刻的是：这一次客户问的两个问题，客户特别强调他们对此很感兴趣。第一个问题是：终端商（新华书店或书城等）不进货怎么办？第二个问题：一个产品在书店销售下滑时怎么办？怎么能够止住下滑，提升销量？首先，

3、笔者觉得客户问的这两个问题是有含金量的，毕竟，在他们从业的20多年里，这样的问题可能越来越严重了，长期没有得到解决；其次，他们问这两个问题，不是简单的说怎么去做促销的问题，如，搞一个活动，东一榔头西一棒子的宣传、促销一下；再次，客户不但要检验我们对战略、策略上的思考；还要实战、从效果上来检测我们的实力。如果空对空去回答这个问题，客户会觉得没有价值，在此之前，他们已经接触了很多公司了；如果敷衍塞责，客户对我们的印象会大打折扣。其实，对于这样的问题，我们一定要平常就有积累，否则，真不知道怎么回答。我是这样来分析和回答这两个问

4、题的。第一个问题：书店不进货，一定是销售信心受到了打击，主要是怕占用资金和挤压货架空间。就算你给他保证销售不了免费退货，人家也会嫌麻烦，而且占用上架的空间会挤压其他书籍的销售机会。怎么办？先要说明的是，如果是销售不了，任何地方都不进货，我们就不要在这里浪费时间了。一点基础也没有，或者产品一无是处想什么也没用。也就是说，这些书籍的销售还是有一定基础的，甚至以前销售很好，现在下滑很快罢了。既然临近和周边都有销售，那么我们就可以利用周边进行销量提升和宣传造势，以影响不进货的书店。榜样的力量是无穷的，对先有销售的网点进行强有力的

5、支持，而不是花大量时间和精力去公关不进货的网点。在现有的网点内部进行打包销售，人员推荐和终端的互动活动；外围进行路演，买赠、礼品奖励，增强与消费者的互动，吸引关注。如果从销量和势头上形成了亮点，我想，不进货的网点也会被场面所吸引，主动来谈合作，毕竟谁也不会跟钱过不去的。第二个问题，怎么止住下滑？如果一个产品销售下滑了，降价是很多人考虑的第一选择，而实际情况令人失望，因为一个产品在销售势头上没有了，降价改变不了任何问题。最好的办法是一定不是降价销售。那么最好的办法或最优的选择是什么？我们要进行问题的分析，才能找到答案。也就

6、是为什么会造成这种情况，真层次的原因是什么呢？经过交流和分析，我们发现，主要原因是销售遇到了阻力：其一是家长认为书籍含有暴力成分，不利于孩子的健康；其二是推出的书籍太多，已经形成不了激励。所以急需要清除这两个障碍。在现场的店内宣传上安排书籍的核心解释，并突出在核心宣传区域；在店外的互动上，和媒体软文上，不断强化、提升智慧和勇敢的精神。第3页任何问题的出现，在出现问题的层面是无法解决的，一定要在更高的一个层面才能得到解决。虽然客户只是想看看我们对操作层面的看法，但实际上，这反应了对销售的积累。如果没有平常的积累，一时也不可

7、能提出什么建设性的意见。虽然这也不是什么建设性的意见，但足以在合作初期达到客户的期望了。这是销售习惯促成的积累。既然形成销售习惯这么重要，那么怎样才能形成销售的习惯呢？笔者认为至少要做到如下几个方面：平时积累从上面的案例可以看出，平时不留心积累，一旦要用到那方面的知识就处于书到用时方恨少的不利局面。对于客户抛出来的各层面的问题没有从各方面进行分析和资料收集，不能得出完整的解决方案，自然可以理解，但如果从思路上不能自圆其说，怕是没有下文的了。在大学时代，教营销学的老师在临近毕业的时候对我们说：留心自己感兴趣的3-5个行业，

8、不断积累知识和行业发展相关信息和数据，将来会有大用处的。那时没有什么深刻体会，但也部分照做了。没曾想到，自己毕业进入的第一家企业就问到了行业的问题，已近对行业发展的大致的观点和策略，还好，因为有积累，轻松过关。那时起，就加深了自己平时要多积累的想法。平时积累的方法多种多样，总得说来，要做到三心，留心、用心和恒心。只有