成为一名月薪3万的tob运营后，我写下了这篇文章

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1、成为一名月薪3万的ToB运营后，我写下了这篇文章他说：做ToB运营是会比较寂寞一点，不会像ToC一样，一个好的策划，触达百万千万用户；但他又说：不要低估自己的价值，因为只要明了你触达的客户，如果这个客户是个潜在客户，产生的价值，也不亚于触达了百万千万的ToC用户。为什么他会这样说呢？一起来看看~一、运营两只手ToB和ToC有什么区别？简言之，ToB是指目标用户是企业的业务，一般分传统软件和SaaS两种模式，前者如企业销售管理工具、erp、云平台，后者近年较火，是把传统的IT能力云化后输出，企业无

2、需采购软件，只需获得授权（账号等）即可获得服务，如企业文档协同平台。ToC则是个人相关业务，如常用的地图APP、聊天APP等。两者最大的不同在于：ToB产品本质是帮助企业提高生产效率的工具，企业消费，除了有可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本，因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的，每次采购，涉及的关键角色很多，至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与；不像个人的冲动消费，完全是个人决策，如在淘宝买一件衣服、安装一个APP。企业消费的决策过程，涉及的关键角色这么多

3、，运营人员（运营、销售、商务、市场等）见不到这些角色，就很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构，也就无法有目标地推进项目。这也决定了ToB运营不可能像ToC那样通过大数据、通过用户画像来运营。国内的ToB业务还处于初创期，还没有ToB方面的独角兽或王牌公司出现，发展空间巨大。现在和将来，ToB运营都会是比较稀缺的，一个月薪3万的ToB运营，基本只能说是一个合格的或者稍高级的运营。ToB运营普遍门槛较高，比如做网络安全相关的运营，要了解自己的产品，各种IT架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方

4、法这些基础知识就够学上半年，更不用说在这些基础知识上，还要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。ToB业务的“见到人”的特点，决定了其运营方式较ToC运营有较大不同，核心是两类：销售运营和市场运营，即所谓ToB运营的两只手，其中销售运营的比重比较大。下面就分别说下这两类运营。虽然分开说，但这两类运营不是割裂的，经常是一个人同时在做的两类工作而已，两手抓两手都要硬，一个合格的ToB运营对这两类运营方法都要熟悉甚至精通的。二、一只手：销售运营销售运营，在ToC领域可以叫做产品运营，主

5、要职能是支撑销售目标的达成，并跟踪客户对产品的反馈，协调内部资源来完成销售目标和完善产品。销售是地面部队，有目标的以地推的方式推进特定项目，达成销售额。检验ToB产品好坏的唯一标准是卖钱。能卖给企业的就是有价值的产品，无论是打包在其他方案里，还是独立的产品售卖，否则再怎么吹也是上不了台面的产品。那销售运营如何支撑和推动销售额的增加呢？核心要求全面地理解自己的产品，深入地了解客户的业务。日常执行按日常的执行经验，起码做了以下8项工作：1、弄懂产品全面的理解自己的产品，是每个做业务的都应该具备的素质

6、。这里强调全面，是因为作为一个运营，所有产品都是经常能接触到的，虽不能像某个产品的产品经理一样，较为深入的了解产品的每个细节，但这些产品的核心本质是什么，一定要用一句两句话概括出来。如果自己的产品，都不能简单明了地、一针见血地指出是干什么的，那很难想象如何把产品推销给客户。这是一个持续的过程，绝不可能靠一两次培训、看几次白皮书就能达到的。那要怎么做呢？了解产品相关的行业背景，如行业历史、现状、最新动态。了解产品涉及的基础知识，如技术原理、架构、关键技术优势、在行业的地位。阅读所能触及到的产品相关

7、的材料。包括内部沉淀的各种文档、介绍、白皮书、报道，外部的产品分享、技术分析、行业报告等。多接触这些材料，容易慢慢得到对产品的总体判断。经常同技术、产品交流。特别是在大公司，几乎每个部门、每个业务都包含了几十甚至上百个细分的业务和产品，除了工作时间，利用吃饭、活动等空余时间，多接触多交流，了解产品线的人对产品的切身感受、想法。自己动手。对一些产品，试着自己搭一搭，比如做网络安全的，没接触过防火墙，是不是用开源的工具搭个防火墙？看看防火墙怎么运作的。做云计算运营的，搭一搭openstack。2、弄

8、懂业务这里不仅指懂自己的业务，也要懂客户的业务。什么叫懂自己的业务？说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉，并且洞悉和掌握了公司所有的流程，知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。一个产品、一个项目，能否落地、如何落地、整体的判断，都依赖于对自身业务的了解，比如一个团队只有10个人，即使签下个1千万的项目，按客户的需求，能否交付？如不能，能否妥协？如果能交付，如何调动资源？了解客户的业务。这是做ToB运营非常容易忽略但也是非常重要的一点。ToB产品非常重要的一点就是和企业客户的业务流程是高度相关