花卉营销方案及路线

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1、WORD文档下载可编辑花卉营销方案与路线花卉消费观念落后,阻碍消费行为  在许多人眼里,只有办大事时才消费花卉,比如结婚、丧葬和重要会议等。由于地区的差异性,不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村,发达地区高于落后地区,高层知识分子的花卉消费明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费,局限于这样的消费观念与心态难以促进花卉的发展。  花卉产品结构不合理  我国花卉业结构的不合理主要包括两个方面:花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合理。由于发展的自发性和自然环境的影响,我国花卉业发展不平衡、布局不合理。我国的

2、花卉主要产于云南、广东、上海等地区,而且发展势头非常好,北方的花卉产品相对较少。同时,由于自主生产栽培,产品结构单一,地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同,这样在很大的程度上使得产品结构同一化,上市日期同一化。而花卉属于季节性产品,同质化造成上市一哄而上,产品供过于求,价格上不来,损伤了花农的利益;而在淡季花卉价格飙涨,市场不稳定,严重影响了花卉的销售;所谓的“一村一品牌”,导致相同花卉生产者相互残杀利益受损,不利于花卉业的发展。  产品质量不高,缺乏市场竞争力  我国的花卉业发展比较晚,这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农

3、种植方式,种植花卉的人基本是一些专业知识少、缺乏市场意识的农民,除了我国本土产的名花在国际市场上占有一定优势外,其它产品缺少技术含量,在国际市场销路不好。比如在一些地区,年宵时进口花卉销路很好,而我国自产的却滞销,价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质量的产品才会卖高价。  花卉消费管道不流畅  我国的花卉销售主要存在两种管道:一种是花卉市场,一种是零散的零售商。我国批发市场一般是批零兼营,绝大多数经营规模小,经济实力弱,缺乏专门的经营知识。同时,由于宏观调控和行业管理不力,造成运输效率低,成本高。可以说,我国花卉业的流通渠道缺乏现代

4、批发市场应有的规范与效率。从实质上看,我国花卉批发市场处于由传统市场向现代批发市场的过渡,有待于进一步发育成熟。  服务人员素质低下我国花卉业的发展基本上是传统方式,花农自产自销。随着花卉业飞速发展,花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露,与花卉业科技含量越来专业技术资料整理WORD文档下载可编辑越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。对此,我们必须培养具有现代花卉知识的种植人员和销售人员。广东作为国内盆花主产地,集中了众多花卉生产销售企业,这里的各种营销模式为业界所关注。这些营销模式按产销环节分,

5、可以分为自产自销和产销分离,随着市场的发展,产销分离模式已应用得越来越广;按营销对象分,可分为批发营销和零售营销。  自产自销模式1.依托大型花卉市场的企业卖场模式大型花卉市场内,具有自身产品的企业一般都会建立卖场,批零兼营,形成各自的特色,但他们的生产基地分布在周边的其它城市。如广东维生,在广州花卉科技园拥有批零卖场,而基地分布在中山、三水和韶关等地,定期供应卖场,草花、红掌、一品红、蝴蝶兰、资材等产品形成了较强的优势。广州花卉博览园的华力园艺,一品红、蝴蝶兰、竹芋等盆花比较有优势。顺发园艺,广州的分场集中销售阴生植物。七巧园艺的卖场

6、则偏重于零售市场,整个卖场如同一个大超市。在企业卖场发展的过程中,除了销售自己生产的产品外,通过代销、代理、合作等销售的产品也逐渐增大了分量,如广东维生取得了菲舍一品红全国代理权后,通过区域分级代理,负责不同市场区域的市场销售,并实行相应的市场保护。  2.拍卖市场模式广州缤纷园艺公司的拍卖市场每日上午8点开始拍卖花卉,完毕后由广州缤纷公司负责包装上货。当天未能拍卖的花卉产品在市场内进行销售,每天有不同幅度的降价,如果超出相应的期限,则进行下架处理。据该拍卖市场场长胡振兴介绍,拍卖市场从初期尝试到现在的顺利运行,其主要原因在于:一是产品

7、由缤纷园艺公司的各大生产基地提供,定期按照生产计划向市场提供相应数量的产品,少量由其它生产企业提供,保证了货源和产品质量,确保了拍卖产品的标准化和高质量;二是缤纷园艺公司的产品丰富、产量大,自身产品基本满足其市场定位下的客户群的需求;三是高质量的产品价格优惠,吸引众多的买家;四是拍卖市场和生产基地同为一家公司的不同部门,在成本节约、沟通、利益分配方面有不可取代的优势。目前,该拍卖市场实行严格的会员制度,仅会员企业可进入拍卖市场进行交易,避免了零售商和普通市民进入市场买货。  产销分离模式1.依托市场的店面模式目前,广州的花卉市场主要有波

8、园路、岭南花卉市场等。这些市场集中度高,产品多样,竞争激烈,已形成了产品的风向指针,如波园路花卉市场的观叶植物,岭南花卉市场的切花。波园路花卉市场上以个体经销商为主,从不同的生产商获取货源(少部分有自己的产

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