培训材料：销售团队的绩效管理和考核

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1、第一节领导者的时间分配　　今年年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打电话给我，请我去参加一个内部的会议。　　“需要我做什么？”我问他。　　“我手下的销售经理们总是抱怨销售任务很重，压力太大，没有时间休息。我希望你能告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。”　　“你们这个季度的销售完成地怎么样？”　　“时间过了二个月了，但任务只完成了一半。”　　“那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？”　　“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？已经有人辞职了，压力压到了极点了。所以，我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务

2、的方法。”　　周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出来，这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌四周。我走到会议室中间，开始了会议：　　“我想问大家一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告诉我一个数字。”　　“百分之三十。”　　“百分之十。”　　“百分之一百二十。”他们没有一个统一的答案。　　“第一节领导者的时间分配　　今年年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打电话给我，请我去参加一个内部的会议。　　“需要我做什么？”我问他。　　“我

3、手下的销售经理们总是抱怨销售任务很重，压力太大，没有时间休息。我希望你能告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。”　　“你们这个季度的销售完成地怎么样？”　　“时间过了二个月了，但任务只完成了一半。”　　“那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？”　　“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？已经有人辞职了，压力压到了极点了。所以，我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。”　　周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出来，这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销

4、售经理，都围坐在会议桌四周。我走到会议室中间，开始了会议：　　“我想问大家一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告诉我一个数字。”　　“百分之三十。”　　“百分之十。”　　“百分之一百二十。”他们没有一个统一的答案。　　“第一节领导者的时间分配　　今年年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打电话给我，请我去参加一个内部的会议。　　“需要我做什么？”我问他。　　“我手下的销售经理们总是抱怨销售任务很重，压力太大，没有时间休息。我希望你能告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。”　　“你们这个季度的销售完成地怎么样

5、？”　　“时间过了二个月了，但任务只完成了一半。”　　“那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？”　　“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？已经有人辞职了，压力压到了极点了。所以，我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。”　　周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出来，这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌四周。我走到会议室中间，开始了会议：　　“我想问大家一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告诉我一个数字

6、。”　　“百分之三十。”　　“百分之十。”　　“百分之一百二十。”他们没有一个统一的答案。　　“如果我告诉大家，其实大家现在的潜力只消耗了大约百分之七左右，大家觉得怎么样？”　　“开玩笑，我已经快疯了。”一位新主管喊着。　　“这是事实，根据统计，现在每个人只使用了自己潜力的百分之七左右，即使是非常卓越的人也不会超过百分之二十。”我挥舞着手中的报告，将它交给刚才那位自称快疯了的经理。“这意味着，你还大有潜力，你的潜力绝不仅仅是戴尔公司的一个销售经理，管理七八个人，一个季度完成七八千万的销售额，每个月挣二三万的薪水，你还有更大的潜力。实际

7、上，你还可以成倍的增长。”　　“到底哪里出了问题呢？大家的潜力远远没有得到发挥，是什么原因导致这一点呢？我们现在可以检测一下。”我拿出了一张准备好的挂图，“这是一张时间分配图，大家觉得我们应该将时间使用在哪个区域？”　　在这张图上，所有的工作都可以分成四类：第一区：不重要不紧急；第二区：重要不紧急；第三区：重要紧急；第四区：不重要紧急的事情。　　“当然是先处理第三区的工作，又重要又紧急的事情。”一位销售主管毫不迟疑地回答。　　“你肯定吗？”我非常认真地看着他，看到他点头的时候，将目光移向其他人，“大家的意见呢？”大多数人犹豫着，但最终

8、表示同意前面一位的意见。　　“这就是问题所在，因为大家犯了一个很严重的错误,这个错误导致大家不能轻松的完成工作。这个错误就是大家将时间放到重要且紧急的事情中了。”　　在阅读本书的时候，无论你是一个小的销售团队的主管，还是