需要理论对市场营销的价值.doc

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1、c^sViRB^V专科生毕业论文开题报告题目需要理论对市场营销的价值专业市场营销班级091姓名范伟巍指导教师胡介圾所在学院管理学院开题时间2012年4月目录翻一、需要理论概述（一）需要基本理论（二）需要层次理论（三）ERG需要理论（四）成就需要理论二、市场对需要理论的冲击三、ZARA及其营销对策（一）ZARA公司介绍（二）ZARA营销对策虬翻翻寸需要理论对市场营销的价值范伟窥（浙江树人大学市场营销091专，浙江杭州310015）摘要：随着市场竞争的日益激烈，市场营销对企业来说越来越重要。需要理论的不断发展为市场营销提供了更多的理论参考。本文以需

2、要理论为理论基础，以ZARA公司为案例，对其市场营销提供一些合理的建议。关键词：需要理论；市场营销；价值；冲击引言人类的一切活动，包括消费者行为，总是以需耍为中心的。需耍是人类活动的基础。需要是在一定的生活条件下有机体对客观事物的需求。在市场经济的条件下，消费者的需要直接表现为购买商品或使用劳务的愿望。而作为企业的市场营销活动必须以满足消费者的需要或创造消费者的需要为出发点。需要作为经济学的最基木概念，需要理论是经济学的基木理论，从这个意义上说需要及需要理论是市场营销实践的理论基础，为市场营销提供了最基本的方法论。一、需要理论概述（一）需要基本

3、理论简单地说，需耍就是人对某种目标的渴求或欲望。人为了自身和社会的生存与发展，必然会对客观世界中的某些东西产生需求，例如，衣、食、住、行、婚配、安全等，这种需求反映在个人的头脑中就形成了需耍。需要能够推动人以一定的方式进行积极的活动。需耍被人体会得越强烈，所引起的活动就越有力、有效。需要理论是指人的行为都是由需要引起的。需要引起动机，动机产生行为，行为驶向目标。一般人的需耍分两类，即自然需要（生存需要）和社会需耍（精神需耍）。辩证唯物主义关于需耍的观点与生物决定论和社会决定论完全对立。生物决定论把人的需要作为本能的活动，社会决定论把人的需要看成

4、是对社会环境的简单“投射”，辩证唯物主义则认为，人的需耍是在人与客观环境相互作用的过程中，在人的积极活动中产生的。（二）需要层次理论1943年，美国心理学家马斯洛提出了需要层次理论。马斯洛认为，人的需要是有层次的，按照它们的重要程度和发生顺序，呈梯形状态由低级句高级需要发展。人的需要主要包括：生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现的需要。需要总是由低到高，逐步上升的，每当低一级的需要获得满足以后，接着高一级的需要就要求满足。1.生理需要。生理需要是人最原始、最基木的需要，它毡括衣、食、住、行和性等方面的生理耍求，是人类赖以生存和繁衍的

5、基本需耍。从这个意义上说，它是推动人们行为活动的最强大的动力。2.安全需要。当一个人的生理需要获得满足以后，就希望满足安全需要。例如，人们要求摆脱失业的威胁，解除对年老、生病、职业危害、意外事故等的担心，以及希望摆脱严酷的监督和避免不公正的待遇等等。3.社会需要。社会需要主耍包括社交的需要、归属的需要以及对友谊、情感和爱的需要。社会需要也叫联系动机，是说一个人在前而两种需要基本满足之后，社会需要便开始成为强烈的动机。人们一般都有社会交往的欲望，希望得到别人的理解和支持，希望冋伴之间、同事之间关系融洽，保持友谊与忠诚，希望得到信任和爱情等。4.尊

6、重需耍。尊重的需要，即自尊和受人尊重的需耍。例如，人们总是对个人的名誉、地位、人格、成就和利益抱有一定的欲望，并希望得到社会的承认和尊重。5.自我实现的需要。自我实现的需要也叫自我成就需要。它是指一个人希望充分发挥个人的潜力，实现个人的理想和抱负。这是一种高级的精神需要，这种需要可以分为两个方面：(1)胜任感。表现为人总是希望干称职的工作，喜欢带有挑战性的工作，把工作当成一种创造性活动，为出色地完成任务而废寝忘食地工作。(2)成就感。表现为希望进行创造性的活动并取得成功。例如，画家努力完成好自己的绘画，音乐家努力演奏好乐曲，指挥员千方百计要打胜

7、仗，工程师力求生产出新产品等，这些都是在成就感的推动下而产生的。(三)ERG需要理论美国耶鲁大学的克雷顿•奥尔德弗(Clayton.Alderfer)在马斯洛提出的需要层次理论的基础上，进行了更接近实际经验的研宄，提出了一种新的人本主义需要理论。奥尔德弗认为，人们共存在3种核心的需要，即生存(Existence)的需要、相互关系(Relatedness)的需要和成长发展(Growth)的需要，因而这一理论被称为ERG理论。1.生存的需要。生存的需要与人们基本的物质生存需要有关，即生理和安全需求（如衣、食、性等），关系到人的存在或生存，这实际上相

8、当于马斯洛理论中的前两个需求。2.相互关系的需要。相互关系的需耍，即指人们对于保持重要的人际关系的要求。这种社会和地位的需要的满足是在与其他需要相互作