像大师一样思考

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1、像大师一样思考　　　下载论文网/3/　　整合营销传播兴起于商品经济最发达的美国，是一种实战性极强的操作性理论，也是现代商业的一种制胜之道。美国广告公司协会（AmericanAssociationofAdvertisingAgencies,4As）是这样对它进行定义的：“整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段――如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系――并将之结合，提供具有良好的清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”　　整合营销传播理论的先驱、全球第一本整合营

2、销传播专著的第一作者唐?E?舒尔茨教授根据对企业应当如何展开整合营销传播的研究，并考虑到营销传播不断变动的管理环境，给整合营销传播下了一个新定义：“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”　　这一定义与其他定义的不同之处在于，它将重点放在商业过程上。舒尔茨指出，商家应该首先分析他们的消费者以及市场目标、消费者对品牌的感知状态及品牌传播情况，同时了解以往的营销传播工作的效果如何。　　近年来，传播环境又

3、发生了一些变化，如产品推广手段从单纯的媒体广告向促销、植入式广告等多种形式的传播活动转变，传播的重点从大众媒体转向更为专业化的媒体，市场从生产导向转为销售导向，市场的掌控权落入消费者手中，营销工作逐渐增加网络方面的内容等，中国的市场也越来越多地体现出这些变化，那么，整合营销传播怎样与时俱进呢？为此，《广告主》杂志于2008年9月26日北京时间的深夜越洋电话采访了整合营销传播之父舒尔茨教授。　　　　品牌和销售同产品一样重要　　　　问：整合营销的理念非常好，但在中国却不能充分落实到营销实践中，为什么？　　答：整合营销的理念能够被接受

4、首先是很好的事情，而且，很显然，中国市场正在逐渐发展和成熟起来，并且必将变得更加重要。只是，这套理论是为美国这样的成熟市场建立的，而中国市场正处在不断成长的阶段，一些营销工作所需要的条件尚未足够成熟，许多可以应用在西方的理论不一定能同样适合中国。我想中国的营销人员应该做而且必须要做的事情就是要接受这套理念，然后尽可能去应用。当你说人们并没有把它应用得很好的时候，是不是他们没有下定决心要做好？他们应该从自己公司的实际情况出发，综合考虑市场发展的状况和既有的营销策略，然后采用整合营销传播的理念来充实它。对于中国的企业而言，由于不同企

5、业拥有不同的资源、不同的发展阶段、不同的消费者群体和不同的产品系列，整合营销传播理论如何应用，应该具体问题具体分析。　　问：您认为整合营销成功的关键是什么？　　答：我认为关键是要把思想从产品中跳出来，开始考虑品牌和你的消费者，毕竟他们才是出钱的人，而他们购买的是你的品牌而不仅仅是产品，所以必须要从顾客的角度考虑，认清顾客、品牌和商家之间的关系。　　问：中国的一些企业已经开始整合营销有一段时间了，您认为他们做得如何？　　答：很高兴看到中国的企业开始接受这一营销理念。整合营销的概念已经被世界上大多数的市场接受，他们都明白需要这么做。

6、我想在中国，困难之处在于许多情况下管理人员还是把产品放在第一位，因为他们最为了解产品本身，这是一种很自然的倾向。但是，要知道，产品本身并不能把自己销售出去，人们必须要找到一些方式来销售它们，而不只是制造它们。　　　　关注媒介消费行为　　而不是各类媒介本身　　　　问：如今的经济状况不是很乐观，对于一些营销人士而言，他们也许并没有这么多的钱来做营销传播工作，如要在很多方面投入资金进行整合营销传播，是不是会更有困难？　　答：整合营销传播不是只关注许多不同种类的媒体，重点是关注目标消费者都在接触哪些媒体并且认清你的市场目标，然后针对这些

7、媒体来做媒介计划、发布信息和制造诱因，而不是要涉足所有媒体。　　问：您曾经说过要关心广告投资回报率，重要的是如何分配媒介资源，而不是等到已经花了钱以后再建立什么模型来评估投资效果，那么，该怎么分配媒介资源呢？　　答：如果你明白了你的消费者都是哪些，也明白了他们在使用哪些媒介，你就会利用他们经常接触的媒体来做传播，来保证他们更加可能看到你的信息。中国是个特殊的市场，央视有着特殊的地位，在所有形式的媒介中都占据极为主流的位置，但是如今出现了好多替代媒体，比如网络、手机等等，这些媒体上汇集了很多平时看电视不那么多的人，而且中国人民有很

8、多的时间花在QQ等即时交流工具上，美国则很少使用这样的工具，所以我想企业开展营销工作的时候应该将这些媒体结合起来，充分利用各种资源。如果他们没有一个有效的媒介分配计划，就需要同一些营销服务机构、代理公司、媒体来合作，如今，这些机构还是各自分工，没有很好地一起合作