新东方盈利模式介绍

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1、新东方教育集团运营模式的演进新东方教育集团运营模式的演进摘要：本文试图为处于竞争行业中的企业建立有效的运营模式提供借鉴，将企业运营模式和行业成功关键因素两个概念结合，指出有效的企业运营模式必须以行业成功关键因素为依托，也就是指出了行业环境是企业四要素运营模式的基础环境，在此基础上以教育培训行业的代表性企业——新东方集团为实证研究对象，阐释它十年来运营模式的演进，分析它在变化的行业环境中如何使自身的运营模式与行业成功关键因素相匹配。关键词：运营模式四要素行业成功关键因素新东方本文着眼于国内一个逐渐成长起来的，零散型、竞争性的行业——教育培训业。十年来，随着民间

2、资本的不断涌入，教育培训行业经历了从小到大的高速成长，逐步走向成熟，目前有越来越多的企业希望进入这个行业，或者正在这个行业中探索前进，寻找实用的赢利模式。事实上教育培训行业已经涌现了不少值得深入研究的成功范例。北京新东方学校自从1993年成立以来在短短十年时间里，从最初的的三四名员工，二三十名学生，迅速发展成为今天全国最大的出国考试培训、国内考试培训、口语、基础英语培训、大学英语培训及电脑、会计培训的基地，同时学校还为学员提供出国资料的查询，留学咨询，出国签证咨询，国外大学联络及Internet等相关的服务。对新东方教育集团运营模式的研究将会有助于我们更好的

3、把握这个行业的发展态势，为更多进入这个行业的企业提供有效的借鉴。一、企业运营模式与行业成功关键因素斯莱沃斯基等（2000）在《发现利润区》一书中明确定义了一个完整的运营模式四要素包含的内容（见表1）。表1四要素模式构成要素要解决的问题具体内容客户选择对哪些客户提供服务能够为哪些客户提供价值？哪些客户有利润？放弃哪些客户？价值获取如何获得盈利如何为客户创造价值从而获取其中一部分作为利润？采用什么盈利模式？战略控制如何保护利润流客户购买的诱因为何？价值判断与竞争对手有何不同？特点何在？哪些战略控制方式能够抵消客户或竞争对手的力量？业务范围从事何种经营活动向客户提

4、供何种产品、服务及解决方案？从事何种经营满足哪部分需求？将哪些业务进行分包、外购或协作生产？资料来源：亚德里安．J．斯莱沃斯基等：《发现利润区》，P13，中信出版社2000年版。斯莱沃斯基认为有效的运营模式应使企业以客户为中心，四要素协调一致，例如，客户的选择部分取决于可以从哪些客户获取利润，价值的获取取决于业务范围和战略控制手段，而关于战略控制的决策取决于客户是谁，以及企业有能力提供的业务范围，业务范围应当适应于向哪些客户服务，如何创造利润，以及如何实施战略控制。但是斯莱沃斯基及其合作者对运营模式的设计，主要是从客户偏好的角度出发，他们没有明确企业自身资源

5、与其外部商业环境的匹配性。我们认为企业运营模式的选择必须关注行业成功关键因素。因为现代企业与其外部环境的联系程度将极大地影响企业的运营模式选择，外部环境向企业提供了诸如劳动力、原材料、资金、信息等资源。在一个出现大量变革因素的环境中，影响企业的不仅仅是客户偏好的改变，还包括以上资源的提供（方式）、以及技术、宏观经济等变量，它们的变化将导致行业竞争方式的改变。德鲁克一直强调任何企业都应该注意构造自己的商业生态空间，并认为企业生存之道就在于寻找到适宜的生态空间。行业竞争态势的改变对企业内部的影响是引发企业运营模式的演进，其对企业外部的影响可以从行业成功关键因素的

6、变化得以体现。行业成功关键因素24新东方教育集团运营模式的演进是指企业在特定市场获得盈利必须拥有的技能和资源，它们可能是一种价格优势，一种资本结构或消费组合，也可以是一种纵向一体化的行业结构，是影响企业在市场上盈利能力的主要行业性因素（亨格、惠伦，2000）。有效的运营模式不仅应使企业以客户为中心，而且要使企业的资源与外部环境匹配，这就要求由企业内部各种资源组合成的运营模式必须对应于行业成功关键因素，四要素的制定应以行业成功关键因素为依托。图1是本文提出的修改后的四要素模式。客户选择价值获取战略控制业务范围行业成功关键因素图1修改后的四要素模式综上所述，并在

7、汪涛、李威（2003）研究的基础上，我们认为企业的运营模式是一个动态的过程，以适应行业成功关键因素为中心，不断地调整着企业自身的战略和经营策略，是对客户选择、价值获取、战略控制和业务范围四个要素进行最佳的选择并最终形成有助于利润实现的操作路径的组合。二、新东方运营模式1.1993年－1995年：单一模式阶段北京新东方学校成立于1993年，当时的教育培训行业如同许多新兴行业一样也正值起步阶段，由于进入和退出壁垒相对很低、地域限制等原因，这个行业呈现出典型的零散性，大多数培训学校提供的是相对于正规学校的差异化教育，专注于某一两门正规学校不能提供的实用性培训科目。

8、这时期行业成功关键因素：正确的市场切入点、优秀的培训