erp销售人员的红布与黑饵

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1、ERP销售人员的红布与黑饵

2、第1那天是你用一块红布，蒙住我双眼也蒙住了天。你问我看见了什么，我说我看见了幸福。这个感觉真让我舒服，它让我忘掉我没地儿住。你问我还要去何方，我说要上你的路。——崔健·一块红布如今这个时代是顾问的时代。然而顾问并不总是令人尊敬的,尼格尔·维尼在《侃咨询》一书中这样挖苦那些自称顾问的人们：自称能源顾问的可能是集中供暖销售代表；自称能源保护顾问的可能是双层玻璃销售代表；自称教育顾问的可能是百科全书销售代表。玩笑开的有些过火，但也说明了“顾问”这个行当，无论中外，水分都是大大的。在顾问的队伍中，

3、有一些人的头衔叫做ERP咨询顾问，按照尼格尔·维尼的逻辑，大多是ERP厂商销售队伍中的一员。因此，我们还是称之为ERP销售人员吧。ERP销售人员与你的对话一般如此开始：“你的信息系统是否融入公司的经营活动与运作管理紧密连接？你制定决策时信息系统对你有多大帮助？信息系统产生的数据是相关、及时的吗？数据的准确性还需要手工验证吗？企业的各种职能，如财务、生产、销售等是统一运转的信息系统还是各行其是？现有系统的维护成本（对于不同部门的不同系统）高不高？系统的规模弹性（系统规模能否随公司信息需求增加而增长的能力）与企业增长速度

4、匹配吗？”然后，ERP销售人员大力宣讲ERP系统的好处，告诉你实施ERP系统有很多好处——有直接的、有间接的、有可见的、有不可见的。“直接的好处包括：提高效率、信息综合以及为决策提供更好的支持、对顾客需求的快速反映等等”；“间接的好处包括：树立更好的企业形象，顾客满意度的提高等等”；“可见的利益是订货至交货的时间减少、及时的发货运输、企业规模的扩大、库存水平降低、资金周转变快、产品质量上升等”；“不可见的利益包括顾客满意度提高、更好地与销售商集成、企业灵活性增加、质量成本减少、企业生产能力的最大利用、决策能力的提高等

5、。”最终，无论是指出你在信息处理方面的问题，还是告诉你ERP系统有多么好，ERP销售人员的目的是很明确的——签单。正是因此，有些销售人员不会替你考虑实施ERP的成本有多大、系统是否仍沿用现有的软硬件基础结构、需要多少培训工作、内部可利用的资源是什么、需不需要外部咨询等问题。尼格尔·维尼说：“有记载的第一次咨询发生在伊甸园，但不幸的是提供咨询的是一条蛇，因而影响了这个行业的形象”，而今天打着“顾问”旗号的一部分ERP销售人员又把这个形象发扬光大了，为了挣提成、出业绩，他们也许不再准备和你的公司建立长期的关系。这时，他们

6、往往会祭出自己的杀手锏——“红布”与“黑饵”。为了区分真正的ERP顾问和那些名片上的顾问，我们来分析一下那些打着顾问旗号误导客户的销售人员常用的手法：1.红布障眼法。擅长这招的销售人员常常会通过一些花哨的手腕来应付客户，避开真正的问题，让你在其精心安排的假相前迷失自己。例如请专家来做产品展示，专家可能真的是专家，不过不是ERP和产品方面的，而是POO版的专家。或者不断为你讲故事，公司创业的故事、高层领导的轶事、产品开发推广和应用中的故事。当你对上述手法提高警惕时，他们会提供给你大堆大堆的令人高兴其实毫无用处的数据，用

7、事实来分散你的注意力。有些是无法证实的数据——“某某客户节约库存资金10%”，你怎么证实呢？有些是故意错误描述的事实——“总部来的顾问亲自实施”，你听不出是“总部新来的顾问”吧？有些是未来的事实——“在下一个版本里，我们将如何如何”，你能在看到这个版本之后签约吗?还有些干脆是听不懂的事实——“动态的、可重构的、完全基于某某新技术的系统”，你还不签单？2.黑饵钓鱼法。如果你对ERP系统的要求比较高比较有自己的特点，可能有些销售人员就会对你用这招了。主要的策略是先引你上钩，然后再在不知不觉中偷梁换柱。如果一开始就告诉你我

8、的系统达不到你的某个要求，你还会和他谈下去吗？这时先大包大揽给你个“饵”，然后人熟了、你对难度也有认识了，再逐渐告诉你我不能做到某一点、某二点、某…点，就象煮青蛙一样，慢慢升温才能保证安全。钓鱼的另一个方法是调包，没看到很多厂家都有两个甚至是两种以上的品牌吗？先以高端产品或者是开发中的目标产品作饵，在天花乱坠的描述中你认为非他莫属时，再告诉你高端产品投入大，可以先用低端的嘛，反正企业发展了能够平滑的迁移过去嘛。3.藏饵亮钩法。一般的ERP选型是不会只有一个备选供应商的，在众多供应商的竞争中，如何能脱颖而出呢？处于下风

9、的销售人员自有办法——指出竞争对手诱饵背后的钩子。“从南京到北京，买的没有卖的精”，所有的ERP采购者心里都有些恐惧和疑虑。销售人员很清楚这点，一针见血的指出问题所在，再告诉你只有我们能避免。你不是对项目失败怀有恐惧吗？告诉你竞争对手的失败案例；你不是对合作心存疑虑吗？告诉你竞争对手的公司规模小（没前途）、规模大（不重视）、路途远（服务难保障）