5个指标看经销商如何向终端要销量

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1、5个指标看经销商如何向终端要销量现在国内的好多企业都存在一种现象，他们每个月都会制定销售任务，每年也定销售任务，而最终的结果是月月完不成，年年完不成。这到底是什么原因呢?其实不管对企业还是经销商来说，你一定要熟悉自己所在的区域市场，掌控终端，这样才能向终端要销量，完成业绩目标。下面笔者根据多年的操作经验，与读者一起探讨经销商到底如何向终端要销量?终端是指消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，为经销商争取更好更多的生产空间和资源。随着食品行业竞争加剧，终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉，提高终端销量是提高区域市

2、场销量的重中之重，经销商要想向终端要销量，必须要围绕终端铺市率、终端生动化、终端客情维护、有效客户数、价格体系管控五大指标来做调整。提高终端铺货率：终端动销的核心环节铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为，从而使产品的流通和销售速度大大加快。产品的铺货是终端工作中必不可少的一个环节，也是向终端要销量的关键，不管是对新产品还是老产品来讲都至关重要。当产品入市时，需要用铺货来创造与消费者见面的机会;当产品逐渐进入成熟期时，需要用铺货进一步提升销量;当产品进入衰退期时，要通过铺货提供终端见面率。很多经销商经常有这种认识，产品已经做了5~6年了，渠道利润很透明了，尤其是新品推出后，

3、老品就不需要铺货了。但我们看到康师傅、可口可乐的产品常年在打堆头，这就是大企业在持续增加曝光率，从而保持经久不衰的原因。在淡季进入旺季时，需要用铺货抢占终端的库位;在旺季进入淡季时，还需要通过铺货来保证在漫长的淡季里产品的陈列面。总而言之，铺货是为了缩短和消费者之间的物理距离，物理距离近了，心理距离才会近。经销商要记住，铺货一定要把合适的产品放在合适的终端，合适的促销政策给到合适的终端，要不然会导致产品的错位，渠道价格体系混乱，其产品寿命也会大大缩短，从而影响收益。终端生动化建设：就是女人的穿着和化妆什么是终端生动化?所谓生动化是指在终端售点，针对产品、广宣品、市场设备的陈

4、列与管理所做的一切工作。终端生动化建设包括了产品与品牌两方面内容，我常把它比作女人的穿着和化妆。终端建设的直接和最终目的还是为了提高销量。为什么要做生动化建设呢?其实，消费者购买产品的心理大多都是冲动性购买，根据(爱得买)法则，消费者购买一件产品通常是从注意该产品开始，到有兴趣，从而产生联想，并激发购买欲望，再到比较其他产品，最终确定购买。所以说在零售点做产品的生动化陈列是十分必要的。零售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每个顾客，是各品牌的必争之地，是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。我必须保证在终端售点，你的产品是靓丽的，是让消费者物有所值的

5、。经销商要时刻记住，做生动化建设对提高销量是很有必要的，让你的产品在终端是最佳的陈列位置，最大的陈列空间，最高的清洁度，你要做最优化的促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压货式气氛，从而刺激消费者冲动性购买。终端客情维护：用一张表握住客户的手要做终端客情维护，经销商可以参照以下表格，按表来做统计，掌握客户信息的同时，也了解了客户需求，今后也方便长期保留。提高有效客户数：以点带线，以线带面说到经销商的有效客户数，我举一个真实的案例，来说明它的重要性。某地级市一位片区饮料经销商李经理经常说：我们片区的终端网点铺市率也很高

6、，业务员每天都在跑，可是销量还是上不去。下图是李经理片区的终端网点单店销售数据表：看到此图，你觉得影响李经理区域市场销量的原因是什么呢?第一从图中数据来看。李经理的终端网点只有宽度，但缺乏深度，例如区域市场便利店的铺市率做得很好，但是只是网点多，而真正能创造销量的核心网点比较少。很多店的单产很低，一个月卖不了几箱。第二业务员跑网点是出工不出力，他们看似繁忙，实际上业务员的多数日常工作就是看每家有没有货，要不要货。工作只做到表面，并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通，从而导致终端铺货，铺而不管。那么如何提高李经理区域市场的销量呢?解决终端只存货、不走货问题，也就是加强深度维

7、护，强化客情和广宣生动化来实现网点动销，经销商要和终端店一起研究怎么快速把产品卖出去，想办法把终端的产品卖给消费者，终端没有货自然就要进货，这样才真正解决了终端店只存货，不走货的问题。如根据区域市场点与面动态的策略组合，采用以点带线，以线带面策略。从月销量5件以下的终端店中选择50家，制定一个让这50家终端店月销量达到20件的机会，即攻克50家终端的机会。如果这50家店每月的销量能达到20件的话，就是1000件的销量，然后如法炮制，再到另外50家，就能达到100家，光这100家店每月销量就2000件，就这样继续下去