4s店汽车销售突围

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1、4S店汽车销售突围　　这些年，国内汽车行业发展很快，人们生活越来越离不开汽车了。汽车销售业蒸蒸日上，呈现出支柱行业的应有气魄，为中国的经济增长做出了巨大的贡献。汽车行业飞速发展，鳞次栉比的汽车销售点、维修厂、美容店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着汽车的销量加速增长，行业内并不都是叫好的声音，作为汽车主要销售终端的汽车4S店的日子反而越来越难过。几年前，汽车4S店基本上是建一个店，赚一个店，手头只要一定资金积累的老板都会关注这个生意，不乏有精明的台湾人来大陆开店卖车。但是时过境迁，到今天汽车4

2、S店亏损并不鲜见。4S店动辄上千万的投资，经营起来却步履维艰，4S店老板们的投资像是股票一样被套牢了！那么如何看待现在4S店的困境？又如何突破呢？　　一、汽车4S店是一群特色经销商　　要找到汽车4S店今天困境的原因，首先要从汽车4S店的定位入手。汽车4S店是根据厂家要求，经销商投资人建立的“前店后厂”的经销商模式，涵盖了汽车销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，几乎包罗了渠道终端的所有功能，这种复杂的商业模式决定了4S店必须依赖于厂家的支持。汽车4S店依附于厂家生存，缺乏独立自主能力，也就在

3、渠道的谈判中丧失了很多话语权。正是由于这种依附的关系存在，很多4S店也经常把自己的供应厂家称为“总部”，他们没有意识到，自己和汽车厂家只是合作的关系，自己只是厂家的一个渠道组成部分之一，厂家并不需要对汽车4S店的投资负责。　　汽车销售的微利时代已经来临，首先受到冲击的就是4S店，过去汽车4S店开一个赚一个，于是吸引了各路人马投入到这行业中，汽车生意又体面又能赚到钱，人们何乐而不为呢？但是后进入者很快发现，汽车4S店五星级的装修，缺乏五星级的“软件”和服务，更没有5星级的利润；哪些在这一领域打拼多年

4、的经销商也感叹生意越来越难做。从业者越来越迷茫：汽车4S上千万的投资，何时能收回本钱？　　　　二、汽车4S店营销困境因何而来？　　对于渠道终端，汽车厂商的营销重点是不同的。汽车厂家需要的汽车销量，他们的营销围绕汽车的销售展开的：广告、展示、新车发布等等，吸引客户到他们的4S店来购车，这是4S店非常欢迎的。但是汽车交易一旦完成，这个客户就成为该品牌的用户，至于这些用户找那家4S店维护完全就是4S店的事情了。一个汽车厂家往往会在一个城市设立多家经销商，也就是说有几家4S店同时卖一种品牌的汽车，产品完全

5、是一样的，竞争就非常激烈；汽车4S店为完成厂家的任务，往往会相互压价，卖车利润越降越低，甚至“赔本赚吆喝”。汽车4S店如此卖力地卖车图的就是客户的后续服务，汽车经销商的利润向服务倾斜。　　在厂家的要求下，4S店制定了严格的维修流程；4S店经常被要求做客户满意度调查，还要把自己的数据“上报”汽车厂家。厂家对4S店售后服务也有着非常严格的要求，不断提高客户的满意度。但是“客户的满意与客户的忠诚并不是一回事”，满意的客户并不一定都会回头，竞争对手的降价或者其他的好处吸引走了。另外，满意的客户，是本次的维

6、护的满意，但是下次维修时可能又过了很久，人们对这种满意的记忆很容易淡忘，到下次需要维修时，他可能会找别人去了。因此，4S店的客户流失非常严重，客户年流失率高达30%以上。　　汽车4S店营销是被厂家拖着走，难以形成自己的核心竞争力。产品是厂家的，客户也是厂家的，汽车4S店实际上对上游和下游都没有控制权，只能在夹缝中求生存。产品是厂家的好理解；客户也是厂家的从人们买车的方式就能看出，人们通常选定品牌和型号后，采取4S店看车、试驾，确定买车。买车后只能记得什么汽车品牌的4S店，至于经销商的公司的名字就没

7、有印象了。汽车4S店商业模式既没有自己品牌，又无法控制自己上游产品和下游客户，现在这个阶段出现经营困境就不难理解了。　　　三、汽车4S店需要掌握营销的主动权　　汽车的营销是非常有特点，厂家投放广告、参加车展、开展各种公关活动等，4S店起到配合的作用。一个厂家在某个城市参加车展都是以汽车的品牌出现的，各个4S店会分配时间配合展出，从而获得客户信息。平时，4S店也会开展各种营销活动，如自驾游等，通常都是厂家出钱，以宣传汽车品牌为主，4S店的影响基本可以忽略不计。即使是4S组织的活动，往往也是打着厂家的

8、牌子，这样一来也难以让客户记住4S店的公司名字。当下，汽车4S店如何提升自己的品牌形象，提升自己在客户中的地位就成为营销突破的关键。　　现在的汽车4S店基本上都是“坐商”，缺乏主动营销的手段是汽车4S店的普遍的问题。4S店的销售是非常被动的，基本上是通过各种广告、试驾和公关活动等吸引客户上门。客户上门后，销售员跟上去，说服客户买自己店内的车。这种“坐商”模式，一旦客户离开后，除了打打电话，基本上就无能为力了。少有汽车经销商能够通过长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。　　树立