《鬼谷子》蕴含谈判大智慧

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1、《鬼谷子》蕴含谈判大智慧捭阖之道源于中国传统一部神奇的智慧经典《鬼谷子》，是沟通的最佳境界：何谓捭阖？捭者,开也言也阳也.阖者,闭也默也阴也.捭阖之道,以阴阳视之,观之以出入,洞之以捭阖以此说之，可以说人，说家，说国，说天下。就是说一个人的沟通能力练好了，说服能力练好了，演说能力，对别人的影响力练好了！这个人就能纵横捭阖，合纵连横，无中生有，化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能，谈笑间樯橹灰飞烟灭,大方无隅，大道无形，行者无疆，搅长河为酥酪，变大地为黄金。谈判无所不在，不论是内部协商或外部交涉，都需

2、要谈判。作为管理者必备的核心能力，谈判能力的重要性已经彰显在现代企业管理的各个方面。谈判的风格与技巧，永远没有是非对错之分，只有适合与否之别。如何才能在谈判中拥有强大的控制力？如何才能于谈笑间达到谈判的标的?一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥相乘效果，一举获得成功．其次要注意的是，使用反击法时，如果对方

3、不认为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了．强生相信汤姆是个说到做到的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人．二、攻击要塞当你无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过对方

4、组员来动摇对方首脑的立场．使用攻击要塞战术时，关键在于有变化地反复说明．很显然地，对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对对方组员展开游说，对方首脑自然感觉兴味索然．而对方组员也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的．所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果．另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了对方组员，但是，这却无法保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服对方首脑．要是对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，攻击要塞战

5、术还是难奏其效的．三、白脸黑脸要使用白脸和黑脸的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判．两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的．第一位出现谈判者唱的就是黑脸，他的责任，在激起对方这个人不好惹、碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉的反应．而第二位谈判者唱的是白脸，也就是扮演和平天使的角色，使对方产生总算松了一口气的感觉．就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止．前面已经提过，谈判以在自己的地盘

6、上进行较为有利，但是，在使用白脸与黑脸战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳．不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方挑战，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种反正这儿是我的地盘的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应．因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了．白脸与黑脸战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的联线作业上．第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其承前启后的工作．第一位谈判的表演若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了．四、转折为先不过这

7、个不过，是经常被使用的一种说话技巧．有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧．我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过．这个不过，等于一种警告，警告特别来宾，虽然你不喜欢，不过我还是要．在日常用语中，与不过同义的，还有但是、然而、虽然如此等等，以这些转折词做为提出质问时的前导，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感．不过具有诱导对方回答问题的作用．前面所说的那位主持人，接着便这么问道：不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以．被如

8、此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了．缓和紧张气氛在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用缓动的技巧．说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用．五、文件战术与开会不同的是，在谈判时若要使用文件战术，那么，你所携带的工具，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关．如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想混的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一