业务员vs经销商：斗智，斗勇，斗狠

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1、业务员vs经销商：斗智，斗勇，斗狠厂商之间的关系到底该如何定位呢？中国营销30年的现实告诉我们，厂家对经销商不仅要积极服务大力扶持，更多时候应该是6个字：斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作、不听劝阻的客户），斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律）。厂家和经销商之间，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。厂商关系不是一维的，两者之间不是单纯贸易关系厂家退化为加工车间，单纯依靠经销商做市场大多做不起来；更不是鱼水关系所谓鱼水关系只是逢场作戏的官方语言而已。经济

2、决定意识，大家的利益出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。厂商关系第一重：经销商是厂家细化市场的入场券做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细，这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化，意味着经销商的区域还会进一步缩小，甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇、一个特定渠道，经销商成了厂家不断做细市场的一张入场券！厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场（用入场券进场），随着产品在当地市场的成长，厂家会逐渐加大在当地的人力投入和市

3、场主控权，也可能会密集分销增设经销商（把一张大券撕成小块），在部分区域有可能直营（把入场券扔掉）。厂家业务员如何对待经销商这张入场券业务员管理经销商，随时准备撕票。这里讲的撕票，是指提前做好在不得已的情况下更换经销商的准备。具体动作是什么？第一，作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户（不要动不动就换经销商）。第二，在后期市场管理过程中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点客户的分销网络掌握在手中。如果经销商敢给你拍桌子说：你不让老子做，

4、老子让你杭州进不来！这说明你对经销商的出货网络真的是一无所知。如果你可以向经销商讲：你别蹦，你再蹦信不信我把你换了，一个月之内扶持一户起来，比你销量还大！这说明经销商的下线网络全在你手里，而且你跟他的大客户有很好的客情。那么怎样去抓经销商的下线网络？操作层面上常规有如下方法：1．执行预售制，掌控终端说明：厂家在经销商所在城市派驻销售人员成立办事处，帮经销商拜访批零客户超市卖场，拿订单做市场维护，商品流由厂家完成，经销商实际上是个物流和财务流。优点：终端完全在厂家手中，经营非常主动。缺点：成本高，管理难度大，当地办

5、事处主任有可能被经销商搞定。2．通过促销活动掌握终端网络名单说明：常用两种方法。其一，帮经销商召开当地客户的订货会。其二，批发积分奖励。比如给经销商发100张登记卡，让他在这个季度给每个重要客户建立进货记录，每个客户的进货在卡上都有登记，季末要经销商把卡收上来交回公司，公司通过这个卡上的记录就可以了解每一个客户的销量，然后公司出资源奖励重点客户，帮经销商激励下线客户以提高他们进货的积极性。注意！该活动中最后收上来的客户进货记录卡上的数字，绝大多数都是假的，经销商一定会在里面做手脚虚报销量截留奖品，但是各个客户的姓

6、名、地址、都是真的，虽然进货数字有水分，但哪个客户相对大，哪个客户相对小，还是能反映出来的。优点：成本低，资料建立迅速。缺点：失真率较高，而且操作都是以经销商为主体，厂家建立的仅仅是数据资料，没有客户信任度，没有客情。第3页第4页第5页3．业务员走访客户，建立网络资料和初步客情说明：业务员在拜访经销商的同时跟车拜访下线客户，对大客户格外关照，硬把档案建起来。优点：这个方法不仅是建立数据档案，而且是绝对的第一手资料。跟客户直接见面，一对一沟通，建立了初步客情，将来切入会相对容易。缺点：这个方法比较笨，进度缓慢，要求

7、业务员必须敬业。4．建立封闭通路说明：常用两种方法。其一，全封闭通路：经销商、批发商都需要跟厂家签约，称为授权一级经销商、二级经销商和分销商。当所有客户都成为厂家的契约客户时，网络当然就抓在厂家手中。其二，半封闭通路：当经销商所辖区域出现空白的时候，厂家可以借机设立分销商，从经销商手里以厂价进货（经销商吃返利）帮经销商做市场。对于分销商的选择和管理，厂家可以比较多地参与其中，必要的时候则可以用分销商取代经销商，此时分销商就是经销商的掘墓人。优点：一旦建立封闭通路，整个网络就处在厂家掌控之下，砸价窜货就会减少。缺点

8、：全封闭通路意味着批发商数字的减少，经销商销售机会减少，如果产品本身销不快、利润不高，全封闭通路就没有任何凝聚力。在半封闭通路中设立分销商是个不错的方法，但是一般在分销商建立期间会遇到两层阻力：一是经销商会感觉到死期将近不愿配合；二是分销商会觉得这个角色有点像二奶不像原配，而不愿屈就。5．帮经销商建立内部管理软件系统说明：经销商配置电脑实际上是做样子，最多打打订单而已，客