销售队伍在企业中的重要作用

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1、销售队伍在企业中的重要作用----销售管理论文-->销售队伍在企业中的重要作用摘　要:销售部门是企业的利润中心,而销售队伍直接与客户接触,促成业务交易和货款回收,同时也代表着企业的形象,所以销售队伍管理的效果直接影响到企业的经营成效。对销售队伍的管理包括诸多方面的内容,如对销售人员的培训、激励等,为应对竞争日益激烈的市场环境,企业必须做好销售队伍的管理工作。关键词:销售队伍　薪酬激励　业绩考核　年薪制　提成制一、销售队伍在企业中的重要作用销售队伍对采用直接营销渠道的企业具有至关重要的意义,即便是通过中间商销售产品的企业,也需要销售

2、人员将产品推介给中间商。因此,销售队伍是沟通产品与用户的桥梁,是企业开拓市场的重要手段。在下列情况下,企业常常运用销售人员进行销售:1.市场集中程度明显。如果产品的用户集中于某一地区,运用销售人员推销较为经济;如果用户分布较广,则适宜利用间接销售渠道。2.针对大型客户的销售。人员销售的成本较高,因此,在针对小客户销售时不宜采用。对大型的重要客户,直接运用企业的销售队伍面对面与客户接触,既有助于交易的达成,又可赢得客户的忠诚和信赖。3.需要激发潜在客户的需求。通过销售人员的现场讲解和演示,可激发潜在客户的需求。4.客户的需求有较大差

3、异。当客户的需求有较大差异时,为迎合个别客户的需要,要求借助企业的销售队伍进行产品的销售。例如,IBM利用销售人员推销大型电脑、工作站,就是由于这些产品的用户各有其特殊性,只有销售工程师才能解答他们的疑问;而其个人用电脑,由于用户的需求基本相同,主要通过大众传媒促销。5.产品的销售需要解说示范。有些产品需要销售人员的解说示范,才能取得消费者的信服并作出购买决定。运用人员销售的好处是可以面对客户,了解客户的反映,还可运用各种推销技巧,说服客户购买。特别是那些技术复杂的产品,需要详尽的解说示范,采用人员销售的效果会比较明显。二、对销售

4、队伍的管理做好企业的销售队伍管理工作,应注意以下几点:1.确定合适的销售队伍规模。在发达国家,许多企业的销售人员往往要占企业员工的20%~30%。我国一些先进企业的成功,也都得益于对销售队伍建设的重视。如TCL的营销网络被认为是目前国内家电企业中最庞大、最细腻的营销网络,其营销队伍的规模高达7700多人,靠着这一营销网络,TCL成为中国家电巨头。大多数公司都不惜大量投资来建立并维持销售队伍,但销售队伍的规模不是越大越好,企业应根据销售渠道的特性、目标市场的状况、竞争对手的做法,确立规模适当的销售队伍。对销售队伍的建设应采取循序渐进

5、的方法,以免销售人员良莠不齐,影响企业的信誉和形象;应通过销售队伍的专业化来提高其有效性,management/因为市场、产品、活动具有多样性,而一个销售人员是不可能拥有适应市场、产品、活动多样性的所有技能和知识的。因此,企业要提高销售效率,就有必要实现销售队伍的专业化。2.加强销售队伍的培训工作。对销售人员的培训,首先应培训销售精神。通过对销售人员的理想、信念教育,增强销售人员的事业心与价值观,鼓励销售人员为创造一个个销售业绩而拼搏奋斗。同时,必须学习经济法、公共关系学、营销学、销售心理学以及产品的专业知识,还应把课堂学习与相互

6、介绍实践经验相结合,并通过销售实习进行讲评考核。科学培训是建设高素质销售队伍的根本大计。企业应设置专门培训机构和人员,统筹培训工作,组织落实授课老师、培训教材、培训场所及时间安排等具体工作。培训内容应具有针对性、实用性、先进性,使销售人员学后既能解决工作中的实际问题,又能掌握新知识,跟上时代前进的步伐。3.完善激励与约束机制。在销售工作中逐步建立并完善激励与约束机制,是用好销售队伍的根本保证。激励必须适时、适度和多样化。在与销售实效挂钩的奖惩制度的基础上,开展评先进、当劳模等活动,并切实关心与解决销售人员生活中的困难。为了保护好企

7、业的销售渠道与商业秘密等无形资产,企业还必须与每个销售人员签订保护商业秘密的合同,以免由于销售人员流动而导致不正当竞争等情况的出现。对销售人员的激励主要是指薪酬激励,并要做好相应的业绩考核工作。企业中销售人员现行的有形薪酬无非就是工资、奖金、提成和补贴,但如何有效地对工资、奖金和提成进行组合并非易事。是采用高工资低提成,还是高提成低工资?是年薪制还是月薪制?是各区域市场同等对待还是分别对待?这些政策的制定直接影响对销售队伍的引导,并决定他们的工作积极性和销售业绩。高额工资或年薪制一般在实力雄厚的大型企业实行较多,这种制度首先注重的

8、是人员稳定性,强调对人才的重视,容易留住人,保证工作和人际关系的延续性。而低额工资高额提成制一般在实力较弱的企业实行较多,这种制度一切以销售业绩为导向,沉重的压力逼着销售人员想尽一切办法来提高销售额。这两种制度各有优缺点,高额年薪给人以安全感和归属