农夫山泉品牌桶装水市场推广营销可行性操作方案

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1、.WORD文档下载可编辑.“农夫山泉”品牌桶装水市场推广营销可行性操作方案技术资料整理分享.WORD文档下载可编辑.一、概述:目前,雄安新区市场上的瓶装水和桶装水市场前景较好,尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高,销售旺季时间短,消费者不易形成品牌意识,得不到销量的提升,只有在传统流通渠道才有机会。桶装水的饮用淡旺季不明显,而且桶装水的用户是相对稳定的,有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌,桶装水的消费者多以社区居民为主,分布很广泛,有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百

2、氏、梦之源、安仕为主,价格在10元左右,水类型为矿物质水,而地产品多以纯净水为主,价格在6元左右,根据我公司产品结构,价格定位本产品以矿物质水进军市场,市场零售价在28元,消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式,减少中间环节保证各环节利润空间。目标是,矿物质水保证企业的正常运转,产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应,同时为矿泉水上市打造基础,疏通渠道,备选部分优质客户,打造一支高效、稳定的销售队伍,矿物质水在今年顺利过渡。技术资料整理分享.WORD文档下载可编辑.二、产品目标消

3、费群体:1.产品市场定位:目前桶装水市场鱼龙混杂,消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识,本品力争提升在雄安新区市场的占有率,为百姓提供健康饮用水。2.价格定位:根据市场调查显示,目前桶装水市场价格区间分布是:8元以下代表品牌:华药、益水泉;8-12元代表品牌:安仕、梦之源、老地方、幸福泉;12元以上代表品牌:乐百氏、娃哈哈、景田。上述看出:8元以上价格区间有较大的市场操作空间,我们的零售价格定在28元/桶,将价格定位在28元,一方面避免了与其他品牌竞争市场,另外有助于在消费者中树立高端品牌形象。名称规格出厂零售农夫山泉19L28元3.目标消费群

4、描述:●消费水平:人均收入在3000元以上的中高端家庭及个人;●健康概念:对健康及养生有一定重视度;●认知程度:对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。三、目标市场确定:1.目前消费群的分布:技术资料整理分享.WORD文档下载可编辑.主要分布在雄安新区周边三县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。2.目标市场的确定:产品的目标市场确定在:安新、三台、容城、雄县及周边县城3.目标渠道的确定:●社区●行政机关、企事业单位●学校四、目标市场产品结构确定:县区:桶水19L央企及政府:桶水装、瓶装水五、竞争分析:1.竞品品牌:现我司产品的竞品品牌主要

5、有以下7种:①百泉;②景田;③娃哈哈;④古隐山;⑤冰露;⑥汇源;⑦乐百氏。2.竞品促销模式:1)票赠送方式:①买十桶赠一桶;②买三十桶赠台式温热饮水机;③买五十桶赠立式温热饮水机。免费赠送:用户只需交押金可免费饮用一桶水,买饮水机赠水票:3.销售模式:1)厂家直营+加盟:华药、乐百氏14家;2.)加盟:安仕、华润(石药)、梦之源63家;3)厂家直营:老地方2家、白金源3家。(这两种品牌都在开发经销商)。4.竞品利润空间分析:按经销商经营三种品牌计算:技术资料整理分享.WORD文档下载可编辑.①销量1500件/月,②房租1000元/月,③通讯费

6、200元/月,④人员底薪工资300元/月。1.提成:3元/桶;2.买赠促销都以买十赠一计算;3.饮水机100元/台计算平均为:1.5元;4.房租通讯:②+③÷①=0.8元;5.工资:④÷①=0.2元;6.房租工资平均到三个品牌(0.8+0.2)÷3=0.33元;总结:①通过市调及以上分析,零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间;②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂,厂家不做任何市场支持,以低价位累占领部分桶水市场没有品牌效应。六、销售模式:1.经销商:厂家→经销商→客户2.团购:经销商厂家团购3.社区物业:经销商→物业→客户七、营销策略

7、:1.市场策略:市区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量,县区以经销商配送为主拓展市场。技术资料整理分享.WORD文档下载可编辑.2.销售策略:厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢(即:公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持,经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用)共同打造区域品牌。①经销商及社区物业:以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购:以市场价格供货+适当促销+返利八、各渠道的推广方式及维护方式1.社区开发方式设立社区流动促销队,须3-4名促

8、销员、易拉宝3个(品牌、产品知识、健身饮用水)、帐篷1个、(4*4)促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—

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