商业银行目标市场营销策略

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1、商业银行目标市场营销策略：F832文献标识：A：1009-4202（2011）02-094-01　　摘要随着社会经济快速发展，人民收入水平大幅度提高，社会各方面需求增加的条件下，常常出现资源稀缺的状况，在面对资源稀缺情况下，本文从商业银行角度出发，利用营销策略，不仅解决资源稀缺带来的问题，而且使行业达到利润最大化，笔者也利用实例对商业银行目标市场的确立作出进一步的分析和说明。　　关键词商业银行目标市场策略　　　　当出现资源稀缺时，企业便会对本行业、竞争对手进行细致分析，以达到企业商品既能满足消费者需求最大化，又能

2、使企业达到利润最大化。显而易见，商业银行同样需要运用这样的营销策略来满足需求和达到最大利润。　　首先我们对市场和市场营销做一个简单的介绍。　　一、市场营销及其概述　　所谓市场营销，是指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。如企业和客户之间，客户以满足自身需求为出发点，企业以实现利润最大化为目的，通过“交换”，尽可能的满足双方的需求。　　市场营销是企业最显著、最独特的职能。市场营销不仅以创造产品或服务的市场将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部

3、门。企业的另外一个基本职能是创新。任何一家银行不可能满足所有客户的需求，也不可能满足客户的所有需求，于是我们要求企业有创新，针对某一特定的客户群，放大企业的某些职能，来满足本客户群的需求。　　二、商业银行目标市场的确定　　商业银行需要通过创新，来对不同的客户群，提供不同的业务需求。这里，我们引进一个新的概念，目标市场。目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。　　（一）目标市场确定的因素　　商业银行在选择和确定目标市场时，并不是盲目的和无

4、条件的。具体因素包括：　　1．企业实力。就总体而言，国有商业银行、城市商业银行等与外资银行相比，在资金、人才、设施、管理等方面，一般都处于劣势。但在某个具体地区，这些商业银行却拥有相对优势，这种优势是相对的，要细分到某一地区，才能使得银行最大限度的满足客户的需求。　　2．竞争格局。为了保全和扩大本行的市场份额，商业银行必须扬长避短，选准目标市场，优化营销组合策略，力求在竞争中立于不败之地。　　3．产品特性。银行业的产品，实质上是一种服务。但银行服务比较容易被同行竞争者模仿，产品生命周期较短，只有根据不同细分市场的

5、不同需求，适时推出新的银行服务，才能在金融市场的剧烈竞争中取胜和发展。　　4．市场潜力。在选择目标市场时，银行不仅要评估市场潜力，而且要评估企业潜力，需要选择的是自身资源条件可以进入并且市场容量能带来一定效益的细分市场。　　（二）商业银行的市场细分　　市场细分是商业银行确定目标市场的基础和第一步。具体是指银行通过市场调研，依据客户的需求特点，把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分。商业银行进行市场细分，可以为其发掘新的市场机会，不仅利于产品创新，而且可以提高商业银行的市场竞争力，从而为其获得更丰厚的经济效

6、益。　　1．市场细分的原则和条件　　为了有效进行商业银行的市场细分，应具备以下几个条件：　　•可衡量性。细分市场规模、购买力和基本情况是可以测量的。　　•差异性。细分市场要在概念上容易区分，对不同的市场营销组合元素和方案有不同的　　反应。　　•稳定性。各细分市场的特征在一定时期内应保持相对不变的状况。　　•可营利性。在市场细分过程中，要始终使银行有利可图。　　2．在传统的营销理论中，确定市场细分变量主要有两大方法，分别是按消费者市场和银行公司（单位）客户市场进行细分

7、的。　　三、商业银行目标市场的选择策略　　当商业银行选择了某一细分市场为目标市场后，接着就是如何进入和占领这些细分市场。商业银行目标市场的覆盖策略有以下三种：　　（一）无差异性的目标市场策略　　银行把整个市场看作是一个大目标市场，认为所有客户对某种银行产品及服务有着共同的需求，忽略他们之间实际存在的差异，用同一产品和服务满足各种客户群体的需求，在所有的市场上同时开展业务。这种策略由于产品和服务单一，可以节省商业银行研制费用，降低生产成本、流通费用。　　（二）差异性的目标市场策略　　差异性市场覆盖策略是把整个金融市

8、场划分为若干个细分市场，从中选择两个或两个以上细分市场为目标市场，并针对不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略，多方位或全方位地开展有针对性的营销活动。　　（三）集中性市场策略　　集中性市场策略是指商业银行以一个或少数几个细分市场作为目标市场，针对一部分特　　定的目标客户的需求，集中营销力量，实行专业化经营和服务的一种策略。　　四、例证商业银行如何确定目标市场　　20