浅谈中国高尔夫会籍销售团队建设

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1、浅谈中国高尔夫会籍销售团队建设【】：高尔夫作为一项时尚、新兴的健康运动。已逐渐渗透到我们的都市生活中，并令不少人向往。高尔夫球场的会籍销售是球场建成营业后的一笔数目巨大的收入。球场的建设成本大部分是靠会籍来收回的，所以必须做好会籍销售，要做好会籍销售必须有一支专业的营销队伍，所以要培训出高效能的营销队伍，整个高尔夫球场也就能良好有序的发展下去。　　【关键词】：高尔夫俱乐部高尔夫市场营销队伍　　　　一、高尔夫发展现状　　　　据统计，目前中国处于营业中球场532家，包括在建和待建球场约600余家。2009年高尔夫申奥成功，高尔夫重返奥运大家庭，将给中国高尔

2、夫发展带来巨大发展前景。　　　　二、中国高尔夫市场　　　　在中国，高尔夫进入中国的时间虽然不算太长，但以其阳光健康休闲的运动理念受到国人的欢迎。随着中国财富阶层与中产阶层的不断扩大，无论是作为高端贵族的高尔夫还是大声疾呼平民化的高尔夫，在中国都有一个稳定的有消费能力的群体。据调查，2010年，家庭资产30万以上、年收入10万以上的人群将增长到2.5亿。对比高尔夫目前的人群数量，尤其是除去外籍人士、港台人士的内地高尔夫人群数量，这其中的数量差距不可谓不大。这表明了中国有一部分人具有购买高尔夫会籍的能力,说明了高尔夫在中国可以开拓的市场是巨大的。这一部分人

3、就是我们高尔夫会籍营销的目标人群，也就是我们的目标市场。由此可见，我国高尔夫会籍销售有着巨大的市场空间。　　　　三、会籍销售对球场发展的重要性　　　　高尔夫球场销售会籍给客人，销售的是消费使用球场及其配套设施的权利。在客人行使自己权利的同时也就是球场为会员进行服务的过程。更重要的是高尔夫会籍是一种身份地位的象征，是一种更高层次的精神享受。会员是高尔夫球场最大的财神爷。因为撇开地产不谈，高尔夫球场的会籍销售是球场建成营业后的一笔数目巨大的收入。这是回笼投资资金的一大步。所以如何做好会籍销售对球场的发展十分重要。球场的建设成本大部分是靠会籍来收回的，高尔夫

4、这项运动虽然一个人参与有其独特的魅力，但大多数爱好者更偏向于和他的球友一起分享快乐，所以会员还存在宣传效应，会带动更多人参与，这样队伍才会逐渐壮大。所以可以说会籍销售是高尔夫俱乐部整个经营管理中的重要环节，直接制约反映和指导球会其他相关部门工作的管理状况和改进方向，由此可见，会员的地位非常重要，如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，建设一支业务能力强、素质过硬的营销团队是很重要的。　　　　四、打造一流的营销团队　　　　现在大部分的球场都只招聘年轻的女性销售人员，虽然女性销售人员在销售中有其自身优势，实际上，这样的营销队伍结构太过单一，是很不合理的。当前

5、，女性消费者的经济实力不断增强，空闲时间逐日增加，我们必须根据不断变化的市场来调整营销队伍。我们把营销队伍管理定义为一种对销售人员的所有活动及工作目标所进行的分析、计划、实施和控制。要将营销队伍培训成高效能的队伍，可以从以下几个方面开展：　　1.培养对营销工作的热爱，热爱营销的员工才是好员工，才是企业需要的营销人员。　　很多应聘者前来应聘营销人员，认为营销能赚大钱，报着发大财的梦想，没有为了营销而“奋斗”的心理准备，更不愿意吃苦，而是“幻想”着做了营销人员，天天拿到高额的底薪，坐享其成。　　只有那些真正热爱营销、对营销有兴趣并且愿意为之付出努力和艰辛的

6、员工，才是真正的营销人员。这类营销人员会通过自己的付出和努力获得回报，赚取丰厚的收益，他们愿意并且积极投入，努力工作。这样的员工才是企业需要的营销人员。　　2.要使员工活跃起来，积极主动地投入到工作当中。可以说，人们愿意与能改变他们心情的人打交道，同样，没有客人乐意对着一个整天愁眉苦脸的销售员说话，我们需要的是那些时刻保持着愉悦心情、乐观态度的员工。有研究表明，人们在心情舒畅的时候最容易做出消费的决定，好心情是可以感染别人的。这种快乐的传递有利于销售的成功。　　3.懂得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客人明白事情，而诉诸感情才会令客人掏腰包。简单

7、地给客人算经济账是比较难打动客人的心。销售人员应该先和客人搭建好一条沟通的桥梁，找到一个共鸣点之后，客人才会打开话匣子，然后才会打开钱匣子。要让客人觉得购买我们的会籍是合情合理的。　　4.告诫员工做事时分清轻重缓急。合理安排时间精力，对哪些客人在现阶段需要投放更大的精力，对潜在客户要保持长期性、坚持性。　　5.了解并善于挖掘客人的潜在需要。我们需要进行最有效的换位思考，即从客人的角度出发，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活动，探究他的心理需求，通过我们的服务满足他的需求。譬如，有些特殊客人不喜欢透露自己的真实的姓名和住址，我们在对他们进行销售

8、的过程里就需要制定一套特殊计划，区别对待。　　6.不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户