外贸参展全攻略

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1、外贸参展全攻略钟景松Sept.242012佛山市场变化美国推出QE3‘以邻为壑’的政策人民币汇率上升通胀与通缩，劳工，原材料，买家的采购理念和趋势如何提升附加值的竞争商业模式竞争我们面临的参展挑战布展雷同，无卖点！开场白就报价,要价格单,MOQ,展中发问技能新产品介绍，展示技能成交技能，个人谈判技能接待客户流程基本的销售礼仪内容我们面临的参展困惑展前资料准备展前团队如何培训展中沟通技能展后跟进方法展前需要准备什么？设定你的参展目标量化销售目标信息收集目标市场调研目标维护客户目标开发客户目标提升销售技能无形的目标展前需要准备

2、什么？展前邀请客户实战方法新老客户接待流程接待客户表单运作谈判流程，价格，定金销售线索管理规则销售线索跟进流程及表格市场调研方案展后报告展前需要准备什么？布展、诉求，主题商展海报运用展前需要准备什么？销售工具,销售资料销售手册礼赠品展台人员名片样品果盘展位号公司网站培训赴国外参展要点：预先了解参展国信息精选产品装潢/包装设计展台设计具备参展国通用语言准备参展国当地语言目录展前需要准备什么？展台资料、资料分类公司介绍，产品目录，服务说明，展出介绍英语翻译与设计产品推销资料供参考的价格/规格表推广资料，培训资料销售部联系方式和

3、主办方的协议认证参展团队如何培训训练方法角色扮演／实战演练训练内容熟悉展馆摆设展品展示技巧/操作/站位／时间产品及服务知识充分了解公司USP专业问题发问和解答能力统一数据口径：销售额，员工数，价格明确参展人员职责制定展会经理展台人员技术人员暗角,自由人分派具体任务/时间表工艺改进，新产品，竞品，目标市场参展团队如何培训训练内容：有识别客户需求的评估能力应对同行刺探军情技能应对不吻合客户了解客户的文化差异，谈判风格14应对不对口客户技能不要让不对口占你太多时间强调我们产品的专业对口邀请他可以与你保持联系接待下一位客户Feel

4、freetolookaroundThanksforstoppingbyourboothHaveagreatday商务礼仪穿公司制服/佩戴名牌站立接待不要见人就发资料换名片不要与其他展位的人交谈不要在摊位中看书残损及短缺资料不要以貌取人关注每位客户善用潜在顾客的名字展中专业的展示技巧服装站立坐位展示时间利益销售法展中如何与买家有效沟通现场如何评估买家展中专业的发问和展示技巧现场如何管理客户个人谈判技能，展示技能展会现场的沟通技巧准备接近提炼关注点介绍和评估总结和复述记录和评价跟进行动计划1.准备开门前的各项准备工作重视非语言

5、的交流:热情好客产品的展示陈列、目录，宣传资料用来演示的电脑，销售手册，工具保持清洁的展品和场地工作人员站立的位置举手投足,衣着打扮,风度仪态营造出热烈的气氛色彩搭配、展位装饰、人们往往不愿意去门庭冷落的展台2.接近站在靠近走道的位置主动寻找眼神交流如果你的眼神得到回应，主动向对方打招呼通过友好开放的问题让观众停下脚步来了解你的项目观察与招呼，开场白，破冰发问了解国家，业态，行业,专业了解客户以前从那里采购21谁是你的客户？划分交易会客户群体划分客户层级通过交谈了解客户背景通过交谈了解客户个性特征名片判断了解客户对产品的兴

6、趣点和关注点所在把握关键客户穿着，人数，组合22如何鉴别客户？鉴别、评估取代直接销售不要急于展示专业地发问辨别关注客户的肢体语言判断客户关注点价格，质量，认证，CSR，研发，MOQ，OTD如何鉴别客户？了解客户背景：参观者是谁？他从事什么行业？他有无采购或影响采购决策的权力？目前处在哪个采购阶段?他关注什么？真还是假？行家还是生手？产品的规格、技术参数希望接受的价位打算订购的数量做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力和中国的哪些企业有过生意往来和中国做生意有多长时间从名片判断客户的实力公司所处该城市的地段有几条电话线、传真

7、线有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌现场如何评估买家客户与我们的匹配度，吻合度？了解客户的采购用途是自己用还是为上下游客户采购？客户的迫切度如何？我们会谈气氛如何？客户有没有提到同行？3.提炼关注点当观众表示兴趣，你一定要能立即抓住对方想要了解的关键要点。概括性地介绍项目与众不同的特点，一定要精练，有3-5个关键要点就可以4.介绍和评估当客户表现出想进一步了解的意向，主动邀请他坐下来，详细介绍他所关心的内容，解答对方的疑问在沟通过程中了解对方的背景、经济实力以判断对方的合作意向以

8、及条件28介绍结合发问提供买家感兴趣信息“Thosearemadeof100%certifiedrecycledmaterials–andwehaveaFormAlicensetomostcountries.Wheredoyoucurrentlysellto?”掌握与买家的沟通技能先倾听买家需求，再决定