你经销商,你细分了吗？

《你经销商,你细分了吗？》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、你的经销商，你细分了吗？糖酒快讯 2007-12-2914:01 经销商需要厂家做什么？这其实是一个再简单不过的话题，作为经销商，其职责是要把产品铺到各类渠道，做好售后服务、客情维护等工作，但作为厂家要做些什么呢？是简单地帮助客户把产品分销出去吗？是仅仅提供返利、促销就可以吗？显然不是。   　其实，不同发展阶段的经销商，其内在需求是不同的。换句话说，处在不同发展阶段的经销商，其对于厂家的要求和期望是不同的。这好比沙漠里行走的一个人，他此时需要的是救命的水，可你却给了他馒头。作为高明的厂方人员，一定要能够洞察经销商的需求，对症下药。   　经

2、销商按照其发展阶段，可以分为起步阶段、快速发展阶段、成熟阶段。根据不同的发展阶段，厂家应该给予其不同内容的帮助和支持。起步阶段，需要贴身陪护   　起步阶段的经销商，首先缺少的是资金，作为厂家，能够通过房产、车辆等动产或者不动产的抵押，提供一定的信贷，从而让经销商能够放开手脚去做，这是最好的激励措施。这样的结果会换来经销商的知恩图报，而更加卖力地去做好产品，做强、做大市场。   　其次，处在起步阶段的经销商，其经验往往是不足的。因此，他也需要厂家能够提供一揽子市场支持，尤其是人员的贴身帮扶。当然，也包括厂家对经销商及其人员的定期培训，比如，经

3、营观念的培训、营销理念的培训、市场运作技能培训、管理培训等。通过厂家的教练式工作，发扬厂家人员的传帮带精神，能够快速地让经销商掌握操作市场的必要技能，从而能够早一天成熟起来。   　再次，经销商需要厂家的鼓励。起步阶段的经销商，往往初入市场，心理较为脆弱，需要厂家不间断地激励，从而一直让经销商能够保持昂扬的斗志。这个鼓励，包括厂家对其市场操作的肯定，对其一点点进步的及时表扬，对其通过努力获得的业绩的物质（比如返利）、精神（提供培训机会、旅游）等方面的奖励，也包括对其偏离企业方向、目标等的善意提醒等等。   　最后，厂家对于经销商还要大胆放权，

4、勇于让经销商操作，鼓励其去创新性地运作市场，允许他们犯原则外的错误（窜货、低价销售属于原则内的错误），因为他们处在初始阶段，对于市场操作一片空白，往往更有创见性，更容易总结、提炼新的运作模式。案例：某厂家培育一个刚起步的经销商，除了帮其协调配送车辆，加快资金周转，避开其资金不足缺陷外，还派一个精干而经验丰富的销售人员贴身指导，根据销售季节转换，总结出一年要在不同的时间段召开三次订货会，总结出“两差、两高”的营销策略模式，即“产品差异化、促销差异化、高价位、高促销”，取得了较好的市场效果，该经销商在短短三年内，就成为该厂家东部地区最大的经销商。

5、发展阶段，需要公司化管理   　应该说，大部分经销商都处在发展阶段，这个阶段的经销商发展快，但问题也最多。因此，作为厂家，在经销商销售产品过程中，要想不让其走样，就需要厂家不断地给予指导教育，不断纠偏，在满足其对于厂家需要的同时，能够达到厂商双方共同的目的。   　首先，处在发展阶段的经销商，由于业务、人员快速膨胀，因此，它们此时最需要的是能够真正实现公司化运营，达到市场提升与内部管理提升相协调、匹配的效果。从这个角度来说，作为厂家人员就应该协助经销商“建章立制”，建立和健全相关的管理制度，比如人员招聘制度、人员管理制度、作业流程和标准、客户

6、管理、库存管理、物流管理等等制度，通过依“法”办事，经销商才能步入规范化、制度化、流程化的管理轨道。   　其次，既然是快速发展阶段，就少不了要大量开发空白市场和网点，就需要厂家派出人员，通过对空白市场及网点进行开发规划，协助经销商去开发下游客户，这不仅是帮助经销商，也是为了更好地掌控下游渠道，进而掌控整个市场。因此，协助经销商开发市场，不断地提高市场的覆盖率、占有率，对于发展阶段的经销商，尤其重要。   　再次，处在快速发展阶段的经销商，还需要营销支持，不仅包括营销政策，对于各级渠道的促销支持、人员支持、理货支持等，而且，还包括教练支持也要

7、跟得上，即要通过教练模式，帮助经销商打造一支能打硬仗的销售团队，这就需要通过以会代训、教练式培训、集训等，来给予经销商全方位的支持。   　最后，作为厂家，还要对处在这个阶段的经销商给予咨询式、顾问式服务，要能够扮演经销商经济顾问，通过研判未来产品、市场走势，引导经销商及时做出转型或者调整，提供策略性的指导及帮助，从而建立厂商一体化的发展新模式。   　案例：某厂家的销售经理，针对客户一直销售中低端产品的现状，通过家电行业未来个性化、高档化趋势的分析，给其建议调整产品结构，重点推广高档产品，与公司保持步调一致。   　然后，该销售经理开始对该

8、经销商及其人员进行高端产品推广技能的培训，手把手地教给他们销售高价产品的方法与技巧，同时，在销售过程当中，还随时随地接受经销商及其人员的销售咨询，现场解答他们推销过