建筑施工企业营销之道

《建筑施工企业营销之道》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、建筑施工企业的营销之道一、建筑施工企业营销的“五个一”特征：　　1、营销是一个概念：营销是建筑施工企业不断发现、创造、满足其营销、服务对象的需求，从而实现建筑施工企业的目标和追求的一个过程或活动。　　2、营销是一种职能：需要与建筑施工企业管理同步、共进；建筑施工企业营销的职能主要包括营销战略规划与市场布局、市场调查与项目信息处理、目标客户和工程项目优选、工程项目竞揽、公共关系建立、品牌推广等方面的内容。　　3、营销是一个系统：营销是建筑施工企业不可缺少的系统，甚至是首要的系统；营销是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体的系统。　　4、营销是一门艺术：营销是一门学

2、问，更是一门艺术，营销没有可放之天下而皆准的固定模式、固化方案或准则，只有创新的营销，才能充分发挥职能，不断促进企业发展。　　5、营销是一个过程：建筑施工企业的营销，不同于一般消费品、工业产品的营销，它伴随和贯穿于一个工程建设项目的全过程。　　二、销售、营销人员应具有六大基本要求：　　1、具有与企业文化和经营战略相一致的努力方向；　　2、具有“岗位主人翁”或“岗位将军”的观念；　　3、具有与营销工作有关的知识结构和专业技能；　　4、具有创新思维习惯和有效创新的能力；　　5、具有知己知彼和对应的沟通能力；　　6、具有营销宣传的意识和能力；　　三、营销离不开营销渠道：　　（一）营销渠道的种类：　　

3、1、自建营销渠道　　2、项目延伸渠道　　3、关联单位渠道　　4、政府关系渠道　　5、公众关联渠道　　6、电话联系渠道　　7、网络营销渠道　　8、展会和活动渠道　　（二）品牌与营销渠道的关系　　1、品牌能扩展和延伸营销渠道；　　2、营销渠道能助推品牌提升。　　四、营销离不开“知己知彼”与沟通：　　销售、营销人员的绝大部分工作内容，是在做别人的工作，销售、营销人员只有知己知彼，才有可能做通别人的工作。　　1、值得了解的“九型人格”；　　2、根据不同的人，要采取不同的沟通方式：　　3、文化是人们之间最好的沟通桥梁和渠道；　　4、要练好陌生拜访的基本功；　　5、要提高应对客户拒绝的技巧；　　6、要会从

4、失败中找到成功的“钥匙”。　　五、营销离不开创新：　　营销是一门艺术，而艺术的东西都是创新的产物，销售、营销人员要懂创新、会创新。　　（一）常用的五种创新方法：　　1、综合法或归纳法；　　2、嫁接法；　　3、类比法；　　4、延伸法或类推法；　　5、逆向思维法。　　（二）营销创新时应遵循的“四项基本原则”：　　1、能为客户带来新的、好的、高的、多的享受；　　2、能解决常规性思维解决不了的问题；　　3、优于竞争同行的做法、甚至创新；　　4、优于过去自我的做法和经验。　　六、营销离不开宣传：　　（一）营销宣传的基本知识：　　（二）营销宣传的主要内容和形式：　　1、广告及广告语的创意、设计、传播、展示

5、；　　2、服务、配合营销的主题活动的策划和实施；　　3、指引营销、促进营销的舆论宣传工作；　　4、网络营销；　　5、文化营销；　　6、展示、展销、招聘等活动的参与和策划；　　7、企业纪念性的活动的策划和实施；　　8、重大社会性的活动的策划和实施；　　9、突发事件、危机事件的应急性处理。　　七、营销离不开工程质量和投标书质量：　　1、以往的工程质量是开展营销工作的基础和条件；　　2、工程质量是营销时对客户承诺的重要指标之一；　　3、工程质量是建筑施工企业之间竞争的重要砝码；　　4、投标书综合体现了建筑施工企业的实力、业绩、信心和施工方案；　　5、投标书是客户优选建筑施工企业的重要依据。