马云跳西湖-案例

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1、一、马云为何逼销售冠军跳西湖？作者：李杰日期：2009-10-2115:11:39马云为何逼销售冠军跳西湖？——熊冠亮读《阿里巴巴神话》有感（1）2004年2月7日，是让阿里人上下铭刻的一晚。因为在那晚，马云让阿里巴巴2003年年度销售冠军贺学友这个20多岁的年轻人去跳西湖了。也许很多人不解，马云为什么要让他去条西湖呢？是不是这个全国年度销售冠军犯了什么错还是马云有毛病，爱整人呢？事由要从2003年2月开始讲。2003年2月的全国表彰大会上，贺学友全年销售排行第四。销售冠军并不是他自己。那时他给自己

2、以及所有人承诺，明年一定要拿个销售冠军。在阿里巴巴的员工狂欢节上，贺学友要与马云打赌。马云说好。那赌什么呢？马云想，2002年的全国年度销售冠军业绩是200万，2003年的目标又是多少呢？于是马云说，如果你赢了，全世界任何一个地方，你挑一个地方我请你吃饭。如果你输了你就脱光衣服跳西湖去。那么他们赌的是什么呢？其实马云只提了2点：一是2003年贺学友一天销售1万，全年销售365万；二是2003年的续单率要达78%。贺学友当场就说“OK”！所有人都认为一天一万是很难的事，贺学友居然敢赌。毕竟一个诚信通的

3、单才2300元，一天1万的业绩需要成交至少5个客户啊。赌完后，贺学友也有点迷茫，但依然很自信，还是觉得有把握。他给自己做了周密的计划和细分目标到每一天。其实他给自己定的销售目标是全年销售588万。战斗打响后，贺学友每天提醒自己必须完成多少。遇到挫折时，沮丧时，他就听磁带，去上培训班，去和别人交流，去看书。2003年他看了60多本关于市场营销的书，他突然发现自己的学习能力是这么强。结果，2003年的8月，贺学友的销售额就突破了365万。2003年底，最终完成销售额是630万，年度销售冠军自然是非他莫属

4、了。而第二名销售额是390万。这个业绩比马云提出的365万还高出165万，可遗憾的是续单率还差了2个百分点。马云说，，他最后差2个百分点，功不可抵过，饭一定请，西湖也要跳。结果那年冬天杭州很冷，吃过晚饭，也喝了些酒，阿里巴巴有40多个同事一起见证了贺学友跳下西湖游了一圈的壮观场景，好彩时间不是持续的很长，要不引来警察也不好收场了啊！值得一提的是，当时贺学友的2个领导也陪他游了一趟西湖。三人上岸后，马云说：今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一，体现诚信，承诺了就要兑现，该奖

5、的奖，该罚的罚。第二体现团队精神，贺学友的2个经理都来陪绑，续签是我们的生命，希望以后不再看到这样的事，我非常钦佩贺学友。。。。。。二、贺学友自述：寒冬刺骨跳西湖—记我和马云的赌约    我来阿里巴巴之前，曾经做过18种工作，在不断磨砺中跌撞成长。2001年11月12日进入阿里巴巴，进公司前曾经是公司中文站点的免费会员。02年公司在招商宾馆举行年度KICK OFF会议，记得当时上台领奖的年度冠军，亚军，季军是三个女孩子。看着她们上台领奖和那种领奖之后的感觉，我在台下非常激动，记得当时我是和当时在宁波

6、做销售陈瑜说，NND，明年一定不是女孩子上台，我们凭什么比她们差，这个舞台应该是属于我们的天下！我们两个一起击掌宣誓！    开始销售，我就去了萧山。当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。很多销售在这个地方销售一段时间之后都放弃了这个地方，到公司之后，其实也是被当时浙江大区经理阿干忽悠过去的，在我上岗之后，干总对我说，我觉你很厉害，是一个销售高手，所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。但干总并没有对我说这个地方很多人不做了。当时就觉得被一种至高的信任所激励。去销售勇往直前！    在那里，刚开始，我每

7、天都是住在萧山车站边一个20元/天的旅馆里。当时只有我一个人在销售做销售，一个人在萧山孤军奋战，每天早上7点出门，晚上7点回家，一般周三晚上回回杭州公司打印一些客户资料，晚上24：00点时又赶回销售旅馆。这样往返了一段时间之后，有一些成绩出来，干脆在萧山靠近车站边租了一个房子，就这样风雨无阻每天奔波在萧山每个乡镇的工业区和大街小巷里。     年度冠军和百万销售俱乐部    2002年，头半年都是跌跌撞撞中一路走过，对冠军的概念和念头没有那么强烈，那时候，冠军离自己总是不远不近。看起来总是能够好像摸

8、得着但是又够不着！而且02年其中2个月吃了鸭蛋（O到账业绩），心里非常沮丧，但是下定决心以后决不可以让自己吃鸭蛋。其中有一个月是做了16万多的ORDER，但是由于没有收款导致合同最后作废，自己还痛苦了一段时间。从那之后，我就下定决心，之后任何时间签单绝对当场收款。不收款的合同我宁可不签。从那之后我也确实没有签过不收款的合同。不过很开心的是，那个时候和几个冠军的交流还是比较多的，大家时常会交流一些心得和工作的方法。其中记得交流最多的是深圳的王刚，广州的老黄，永康的罗建陆