我眼中的现代商务谈判.doc

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1、我眼中的现代商务谈判摘要：国际形势瞬息万变，企业间的合作与竞争也迫切需要达到一个新的高度。在当今的经济和市场竞争的大潮中，越来越多、大、难的商务谈判呼啸而来。对于大企业，自然拥有得天独厚的资源和市场，然而对于出生于萌芽的中小企业，如何在竞争大潮中生存下来;如何利用谈判技巧争取到利益;如何在谈判中运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面?这样，我们就需要运用好的策略和技巧进行利益的发掘和获得。关键词：企业商务谈判谈判模式谈判风格策略技巧谈判原则附着经济全球化和一体化进程，国与国、地区与地区之间的交流日益频繁，顺应企业和组织之间的业务发展，商务谈判成为当今经济活动不可或

2、缺的一部分，一场成功的商务谈判能够促进组织的发展，增进各方之间的关系，达到“双赢”，甚至“多赢”的局面。因此，商务谈判日益受到企业的关注，尤其是各种资源匮乏的中小企业。一、谈判是个什么玩意儿？首先让我们了解一下关于谈判的一些基础知识。谈判产生的基本条件：(1)产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足，这是谈判的前提条件(2)知道并愿意为需求的满足付出代价。谈判的特点：(1)目的性（2）相互性（3）协商性（4）博弈性（5）公平性谈判的本质：人际关系的一种特殊表现，谈判的核心任务是说服另一方接受自己所提出的观点。美国谈判专家威恩认为，谈判是一种双方都致力于

3、说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终呢目的就是要达成一项对双方都有利的协议。那么，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。商务谈判的特征:(1)商务谈判是以获得经济利益为目的的(2)商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判的程序周期：(1)商务谈判开局阶段(2)商务谈判磋商阶段(1.报价阶段2.议价阶段3.讨价4.还价)(3)商务谈判成交阶段(4)商务谈判结束阶段(1.成交2.中止3.破裂，无论成败，都要善始善终)二

4、、谈判前的准备阶段5谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。1.立足谈判态度，判断谈判形势在商务活动中，面对多种多样的谈判对象，我们不能把它们一视同仁。需要对谈判形势有一个正确的把握，根据谈判的对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所需要采取的态度。下面的是对四种情况所做的分析：如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有可以适当让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响情况下满足对方，这样更

5、加有利于以后有机会合作。如果谈判对象对企业很重要，而谈判结果对企业同样重要，那么就需要保持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，必要时转移双方的矛盾，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争化为携手合作。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也无足轻重，可有可无，即已经定性这样谈判意义不大；这样可以轻装上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向，适当的退

6、让策略，以最大的容忍度去赢得谈判。2.充分了解谈判对手，熟知谈判中的需求在哪里常言道：知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好比我们预先知道了招标的低价一样，中标价格越低，自然成本最低，成功的几率也就最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要对方公司经营状况、行业情况、谈判人员的性格、对公司的文化、谈判对手等进行全方位的理解。这样可以避免很多因文化、生活习惯、问题代沟等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。3.制定计划，预备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通

7、过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。4.营造融洽的谈判气氛在谈判之初，以轻松、愉快的态度先谈一些双方容易达成一致意见的话题开局，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识，这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向发展，而不是剑拔弩张的对抗；开局切忌直接进入谈判主题，也

8、忌过分闲聊，离题太远，要