母婴店实战实务手册

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1、母婴店经营实务教战手册前言与序曲：婴童行业的发展趋势第1页--6页主题：婴童店经营管理实务第7页--195页第一部分：婴童服饰完美陈列技巧第8页--35页第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招第36页--74页第三部分：喂哺用品知识与导购要点第75页--118页第四部分：洗护用品知识与导购要点第119页--157页第五部分：怎样让导购的销售业绩翻番第158页--183页第六部分：促销---“促而不销”难题中的几个秘密第184页--195页前言与序曲：婴童行业的发展趋势07年，婴童业出现了一个怪圈，代理商们愈加自信沉稳，而产业链上游的厂家与下游的众多零售商

2、，对未来的恐惧感却与日俱增。07年之前，代理商处于集体惶恐的状态，看不清行业发展方向，零售商则跑马圈地，新店陆续的开，小店变大店；厂家则陶醉于连年的高成长率中，捏紧钱袋子，不愿在品牌打造与渠道建设上多投入一分钱。07年之后，婴童行业尤其是零售终端如何演变？甚至巨变？行业逐渐进入资本运作高峰期，中小门店竞争环境更加恶劣；零售市场的兼并收购行为急剧增加。婴童店经营风险逐年被竞争“放大”，中小型店没有规模效应和“集客”能力；大型店更具危险性，风险随门店面积的增大而增大。最终，综合型婴童店合理的商品毛利率下降到20%以下。婴童商品由“奢侈品”演变为“必需品”，行

3、业出现“井喷”现象，突出表现在零售终端店的大卖场化，连锁化，婴童店逐步具备可复制性。培训纲要：即将与您分享的课程是>>>>>>>《婴童店经营管理与盈利模式》之第一部分：婴童服饰完美陈列技巧掌握陈列的基本手法，改善店内陈列效果婴童店普遍存在一个难题，奶粉、纸尿裤营业占比过大，高价格的服饰却卖不好，主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品，用品的手法做服饰；奶粉的陈列要点是清晰的分类与量感，用品如是，但服饰陈列的重点是美感。顾客买奶粉买的是品牌，买用品买的是功能，买服饰买的是感觉，喜欢就是一切！通过培训，我们要达成以下目标：学习服饰陈列的基本知识创造婴童店服饰

4、销售额新高峰培训目的：陈列——布局与风格商品不仅是商店陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构成商店卖场氛围的重要因素。商品的品牌、包装以及再陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义上被誉为“第一导购员”再优秀的导购员也比不上一流的陈列！整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和个性化的巧妙结合。它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。1．例如：对畅销款式、新款上市、特色鲜明的款式和正在促销的款式等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽

5、量给人以强烈的视觉感受。2．充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。3．在服饰陈列时，独特性、创新性是为了顺应顾客追求个性化的心理，鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新过目不忘。陈列——指导原则突出核心或重点商品陈列的特点讲究艺术手法和巧妙的构思强调个性，避免雷同模特陈列-空间感（1）黄金带(80cm—120cm)，应采用侧挂与叠装陈列。（2）黄金带以上(120cm—180cm)，采用模特或正挂陈列；黄金带以下(40cm一80cm)，

6、采用侧挂陈列。（3）库存空间(0cm—40cm)作储物柜或陈列补充库存品。（4）准库存空间(180cm—210cm)陈列补充点缀品装饰品礼盒。（5）气氛空间(210cm以上)陈列样品或分类指引牌或作品牌灯箱利用。货架陈列空间商品排列步骤：品牌→主题→色彩→款式（由短至长）童装陈列-分类1.依品牌区隔：衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。2.依主题分类：依设计主题(性别年龄段产品大类等)分类。3.依色彩排列：主题确定后，依彩虹色系排列(附图)粉色系（和白色）与大色系须分开。★关键提示：1、顾客能在第一眼（5秒内）看出男童装（或女童装）陈列在什么区域

7、？哪个货架？2、店内的正挂衣架统一吗？衣架凹口100%向左吗？暖色中性色冷色中性色无彩色紫红红橙黄橙黄黄绿绿青绿蓝绿蓝紫蓝紫黑灰白米白色粉色原麻牛仔条纹格子彩虹色系排列法图示★关键提示：1、服装的季节性特别明显，您是如何通过服饰色调来表达季节感的？2、举例说明：冬季时，顾客喜欢温暖的感觉，在橱窗和模特等关键区位应该运用哪种色调呢？童装陈列-色感童装陈列-色彩1）色相：色彩的相貌和彼此间的区别。2）明度：指色彩的明暗程度(深浅)。不同颜色相比较的明亮程度，如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色、紫色则最低：同一颜色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明

8、度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。3）纯度：指色彩的鲜艳程度和颜色中