从五个方面谈如何做好直销渠道中的培训工作

《从五个方面谈如何做好直销渠道中的培训工作》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、从五个方面谈如何做好直销渠道中的培训工作　　　　随着经济改革的进一步发展以及中国对外开放程度的不断提高，直销(DirectSelling)渠道模式自20世纪90年代初传入中国大陆，并快速发展开来。直销是产品销售渠道的一种，也属于无店铺销售形式的一种。它的特点是参与门槛低，需要有销售人员直接并全程参与。直销主要有两种形式:单层次直销和多层次直销。美国直销协会对直销这种营销方式的描述是:销售代理商以面对面的方式向顾客说明，而不是固定店铺经营的方式，把产品推广或直接销售给最终消费者，并计算报酬。　　直销在中国是一个较新兴的销售渠道，

2、新模式、新知识、新经验较多，新政策也比较多，中国大陆的直销渠道在《直销管理条例》(2005)和《禁止传销条例》(2005)颁布并实施之后旋即进入调整阶段。由于实行禁止“团队计酬”的多层次直销下的奖金制度，绝大多数直销公司都要适当调整它们的制度和做法。同时，那些已经从事直销的代理商也必须改变他们以往的某些观念和做法。　　在直销新阶段开始不久的时期，迫切需要直销界能够迅速调整脚步，踏上正轨。所以对直销渠道以及直销模式下各级代理商的培训工作显得极为重要;直销培训工作将成为直销模式可否有序运行的一个重要组成部分，将是直销渠道事业发展成

3、功的重要基础之一。　　针对目前中国大陆直销模式、直销界的发展现状以及直销过程中出现的一系列问题，我们主要从五个方面来谈谈如何做好直销渠道中的培训工作，目的是希望借此机会抛砖引玉，以迎接中国直销渠道事业发展新时期的到来。所谓培训就是对参与这个渠道的人员，在直销过程中和直销公司在现有直销模式运行下出现的问题进行研讨(必要时进行修正)，从而增强直销代理商以及公司的正能量销售能力。同时，从事直销渠道工作的每一个人都要有一个良好的学习心态，通过培训提高认识、增强可持续发展能力。且终身学习也是21世纪推崇的人生哲学，直销代理商只有不断学习

4、，才能适应社会经济发展的需要，才能做好直销渠道工作。　　一、培训对象的选择　　直销渠道模式最大的特点是以直销代理商为主要参与群体，通过直销代理商直接跟(潜在)顾客面对面交流产品特征与使用价值及其利益。由于直销渠道模式的进入门槛较低，除了直销代理商佣金之外，直销的流通费用通常很低甚至几乎没有。　　大多数从事直销渠道工作的人很少有足够的入职培训、几乎没有进入门槛，导致直销渠道界鱼龙混杂，出现了许多问题。因此，对直销代理商的培训显得尤为重要。　　为了直销渠道模式的可持续发展，对于接受培训的直销代理商必须想办法使得他们学习培训班所确定

5、的课程并经过考核后顺利结业。只有这样才有资格从事正规化的直销渠道工作。关于培训对象，一定要有健全、严格的内部组织结构，可设立不同层级的直销培训班，通过层层筛选、选拔、考核来培训出合格的直销代理商，比如:基层直销培训班、中层直销培训班、直销高层培训班以及直销领袖班等。初级直销代理商需要从基层培训班开始接受培训，每一个培训班的课程结束时都要进行考试或考核，只有考试、考核合格者才有资格参加高一层级的培训班。这样做不仅可以促使直销代理商直销知识以及营销能力的不断提升，也可促使直销代理商在销售过程中不断发现问题，并应用从培训班中学到的知

6、识、理念和理论来帮助解决问题，也能更好地体现直销代理商的一种认真的、负责任的态度。　　二、培训师资队伍建设　　有了培训的对象，该谈谈培训师的选择和认定。对于建立健全优秀培训体系而言，这个方面特别重要。首先，是培训师资格的认定。培训师要拥有专业的直销理论和具备正能量的直销理念，这样才能更专业地指导直销代理商。同时培训师也要有培训资格认定证书，这样培训师才具有更强的说服力。其次，是培训师的角色定位。关于培训讲师的认定，可根据培训班的层级，把培训讲师分为基层讲师、中层讲师、高级讲师，做到把讲师级别与培训班的等级相对接，不仅做到术有专

7、攻，而且也把具体的理论知识应用到具体的环节和发挥各自最大的作用。同时，高层讲师也可去中层或基层培训班讲课(但要因材施教)，以提高较低层级直销代理商的学习兴趣和激情，从而更加努力争取能学习更高层级的培训课程。基层培训师主要负责向刚入门的直销代理商或者直销公司长期顾客讲解产品并了解直销基本理论和具体直销企业的公司文化、制度和直销运作流程全面掌握实践性很强的工作方法，加强直销代理商对产品以及直销渠道模式的了解，使其感受到产品的魅力并提高产品的销售量。中层培训师主要负责向培训者讲授如何与人正能量地分享产品，如何举办家庭诚信聚会，如何保

8、荐真实的产品使用者以及做好产品的售后服务。高层培训师主要负责培训直销代理商的团队建设及其有效经营与管理，会议的组织与协调，从而理顺团队内部成员各自的角色及其相互关系，提高团队协作效率，稳步开拓市场;高层讲师主要针对已经成为直销界领袖型的代理商，培训方向以直销团队的行动目标和经