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1、大型外资企业销售分支机构的财务管理探讨 摘要:企业的最终目标是追求利润的最大化,如果没有建立一个良好的财务管理体系,企业的最终目标也就无从谈起。对大型外资企业销售分支机构而言,销售分支机构的财务管理就是该机构健康发展的必要保证。本文为此研究了大型外资企业销售分支机构财务管理的重要意义出发,分析了外资企业销售分支机构财务管理的特点与意义,然后主要参考了某外资通信集团销售分支机构财务管理的经验。下载论文网/3/ 关键词:大型外资企业销售分支机构财务管理阿尔卡特 当前通信销售行业的竞争已趋白热化,企业之间的竞争越来越体现在综合
2、实力的竞争,而管理水平的竞争就是综合实力竞争的重要组成部分。在众多的营销创新中,外资企业的典范-阿尔卡特集团奉行的终端制胜的营销模式被广为传颂。我们认为,在终端制胜的背后跟随着一个以市场为中心的后勤服务体系,在这个服务体系中,一个紧贴市场的财务管理系统占据着重要地位。合适的销售分支机构财务管理体制对分支机构自身和企业总部都具有重要作用,销售环节中财务管理的不善加快了很多外资企业在中国倒闭的步伐。 ▲▲一、外资企业销售分支机构对财务活动的影响 零售行业是对应于耐用消费品行业的概念提出的。它的特点首先是对账期的影响,在零售行业中,产品
3、的销售周期较快,销售方资金周转较快,因而对供应商账期条款就宽松一些。账期即供应商回收货款的期限,以收货为基准的账期有:先款后货、现款现货、月结、月结四十五天等;以收票为基准的有:见票付款、票后十五天、三十天等;以销售结款的有:实销实结;还有以铺底为基础,再加一定账期。对存货管理的影响:零售产品的有效期通常为1个月3年。对存货周转要求得更快,存货管理的先进先出理念应执行得更坚决;从破损率来看,零售类产品所走渠道层次更多,破损率更高一些。对行业利润率的影响:零售的毛利率往往比耐用消费品在流通环节低一些。因而在对客户的利润考核等指标的下达应
4、注意有所差别。对终端投入的影响:零售行业对终端的要求比耐用消费品要小得多,零售终端的规模更小、分布却更广。终端投入就呈现散而杂的特点,客观上要求财务的服务和监督需前倾化,能做到快捷而灵活;在终端费用投入方面,供应商资源会比较的集中一些主要的渠道,对公司总部的核算和监控都相对容易。 ▲▲二、外资企业销售分支机构财务管理的特点与意义 销售分支机构财务管理的特点 相对企业财务管理而言,销售分支机构财务管理具有单一性或专业性的特点。从工作的范围来看,企业的财务管理范围大于销售分支机构的财务管理,销售分支机构的财务管理本身就是企业整体财务
5、管理的一个组成部分,它仅侧重在销售环节的财务管理。销售分支机构由于经营职权的限制,销售分支机构财务管理的基本职能主要是费用的管理与报销管理、应收款的管理、市场的管理,还有如自有资产的管理、工资管理甚至福利管理等一系列后勤工作;有经营权的分支机构财务管理实质上等同一个独立销售企业的财务管理,大部分销售分支机构是不独立核算的,构成了其与普通企业财务管理的显著区别。对财务管理负责人或财务人员的要求来看:在一定的财务专业基础上更侧重于人际技能和市场专业知识,表现在与总部和市场人员的沟通能力,对分支机构市场经营状况的判断能力;作为普通企业的财务
6、负责人在人际技能的基础上,更多的是概念技能。 销售分支机构财务管理的意义 销售分支机构财务人员可以说是公司总部的眼睛和耳朵,也是市场人员的在市场工作中的助手。在共同的目标指引下,财务人员的后勤支持作用是非常明显的。充足的备用金、销售回款与费用准确及时的统计、资金周转良好的控制、应收风险的及时预报与反馈。这都是做好市场工作的有力支撑。在后勤支持作用的基础上,在适当的时候财务人员是可以走向营销的前台的。在传统的通路上,经销商的欲望是无止境的,他们总是会向供应商的市场人员抱怨,利润太薄了、市场串货价格太低了、下游客户需要的投入不断的增加
7、、下游客户的结款账期太长等诸多要求,然后以此为由向厂家来要求更多的利益。在现代通路下,每年大卖场的谈判对厂家来说是很痛苦的一件事情,买手不断提出更多的要求,但现代市场营销中,谁控制通路谁就掌握着企业的命运。除非像宝洁这样实力超群的供应商,买卖双方实力处于不对称状况,为扭转谈判中的不利地位,供应商对每一卖场的投入产出分析是非常有必要的。这是卖方向买方提供经营回顾的必备内容。 ▲▲三、外资企业销售分支机构财务管理案例研究-阿尔卡特 阿尔卡特公司(Alcatel)创建于1898年,总部设在法国巴黎阿尔卡特通信部面向通信运营商、服务供应商
8、、企业及消费者,提供从主干网到用户终端产品的全方位解决方案与服务。在IP/ATM交换系统、SDH/SONET传输系统、移动通信系统、无线本地环路系统、卫星通信系统、ADSL接入系统、因特网终端设备等方面,阿尔卡特具有绝对
