如何实现续单

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1、中小学生一对一教育专家教务老师续单培训教程V1.0现代孔子学堂教育培训中心教学管理部2011年1月-18-第页共18页中小学生一对一教育专家目录一、什么是续单？4二、客户为什么会续单？5三、准备足够量的理由！5四、有策略地向客户提供续单理由！7五、若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！8六、对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术8七、对于成绩中下学生的参考话术8八、激发初一续费的参考话术9九、激发初二续费的参考话术9十、激发初三续费的参考话术10十一、激发高一续费的参考话术10十二、激发高二续费的参

2、考话术11十三、激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！）-11-十四、合同已经结束，续单的操作和话术-11-十五、搞好服务，是续单成功的唯一关键-12-附一、续费心得（一）-13-附二、续单心得（二）-15-最后结语-19--18-第页共18页中小学生一对一教育专家一、什么是续单？一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和现代孔子学堂续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期

3、、中后期的情况都有可能。二、客户为什么会续单？至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要教务老师积极的促成工作。从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢现代孔子学堂的氛围，只要教务老师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这里，不在现代孔子学堂辅导，不一定是对我们服务的

4、否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在现代孔子学堂也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。说个例子，帮助新教务老师来突破认识。-18-第页共18页中小学生一对一教育专家有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。教务老师在合同结束后，也没及时回访。高一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是教务老师就试

5、探说，让某某继续来现代孔子学堂辅导，学员父亲说，周末带孩子去现代孔子学堂再沟通一下。结果，周末真的来了，教务老师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和教务老师、教师的关系融洽，在现代孔子学堂能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，家长的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在现代孔子学堂辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我

6、们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，比如我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了，必然的。三、准备足够量的理由！足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们教务老师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，

7、不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非现代孔子学堂的原因起的作用，我们只能无语了。要给家长充分的理由，首先遇到一个前提基础就是：我们要了解学生。经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在现代孔子学堂-18-第页共18页中小学生一对一教育专家受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在现代孔子学堂得到了，这就是一个重磅理由！学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，

8、比如问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜