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时间:2018-10-24
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1、4S店不告诉你的十件事 4S店不告诉你的十件事下载论文网 4S的意思是销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。 MONEY+记者|夏垠唐晚霞 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,它几乎是一门半垄断的生意。虽然开店的投入不菲,但只要卖出一辆车,今后与这部车有关的一切事情就可能都与它们捆绑在一起了。和所有的销售行业一样,它赚钱的途径,不外乎那几条。我们来了解一下。 一、不要以为它们是卖车的 如果在买车的时候讨价还价拿到了十分优惠的价格,你别高兴得太早,它们在随后的保养维修上,马上
2、就能赚回来。上海一家中档汽车品牌4S店的销售主管说:“因为中低端汽车竞争激烈,销售汽车这一块不少是保本或是亏损的,用销售带动售后的盈利,才是大多4S店真正的经营方法。”假设你购买一部中低端的车,要是到车报废为止都在同一家4S店做维修和保养的话,总共的费用加起来,相当于买了两部车。所以,4S店通常都不会介意赔本销售,熬过头几年,基本就到收获回报的时候了。 也有一些4S店是完全靠销售车辆就足以支撑运营的,比如路虎、保时捷或是捷豹这类高端品牌,售出的利润就足够可观。 二、它们依赖顾客的消费惯性 “只要是我们4S店卖出去的车,大多都会回到我们这里来做保养和修理。就像你在
3、周生生买的金饰,你不太可能跑去周大福做维修和清洗的。消费者是有惯性的。”一名4S店的销售主管说。虽然同一家品牌不同的4S店都可以提供售后服务,但大部分人确实喜欢去自己购车的那一家。“一般2至3年内顾客有80%至90%的回访率,而流失一般是路途比较远造成的。” 另一德国汽车品牌的维修部前端负责人员说:“保证客人在店里上保险也能起到一定的效果,这是捆绑式的。我们代理理赔是免费的,当然就会带顾客回来我这里做维修。” 三、它们喜欢扎堆 4S店虽然通常远离市中心,但因为占地面积太大,所以土地租金还是成本支出中最大的一部分。 那些在北京东方新天地的店面、或是上海南京西路的
4、旗舰店,大多是品牌展示店,并不是4S店。4S店更倾向于开在位置偏远的汽车城、汽车园区。“没有人不打算买车,却千里迢迢跑到并不方便的4S店来看车和试驾。”一家4S店的店长说。4S店喜欢扎堆也是这个原因,“客户过来,半天时间能把所有的品牌全看到,才能实现客流量。市中心不太会产生客流量,即使产生了,来的客人的购买决心一般也不如去汽车城的浓厚,只是走走看看而已。” 四、售后服务的价格会越来越高 在北京的摇号限购政策和上海小汽车牌照价格居高不下的背景下,今年汽车销售市场增速明显放缓,原北京一家豪华车4S店的销售主管说:“新购市场缩水近55%。” 售车利润率低,销售额又上不
5、去,还能做大利润的地方就是售后服务。“今年大部分门店重心都转向增加服务附加值上来了。”所以,去保养一次的费用可能更贵,给你推荐的服务种类也越来越多。有可换可不换的部件,维修人员当然是建议你更换。过度维修的情况一直不可避免,“但大的品牌店给你换的也绝对是正品零件,不会以假乱真,这方面公司监管比以前严格。” 五、它们在配件上让你突破预算 “大部分人第一辆车都会买个20来万的,因为担心会擦擦碰碰。”上海一名4S店的销售说。在他们眼中,这类客户是“最能挣到钱的顾客”。比如推销导航仪、劝说顾客给车贴膜,成功率很高,他们能从中提成上千元。“我们假设消费者的需求本来就存在,只是
6、他们自己不清楚。”经他们一说,天窗、真皮座椅等高配都能变得很必要。 一名原日系汽车售后主管说:“一般中低端车的高配与标配在发动机、变速箱等核心部件上没有什么区别,主要就是多了真皮座椅、电子导航、六碟CD之类。”这些配件的成本大概在2000元左右,但在4S店里这些“高配”可能价值超过1万元。 六、买保险要留意 4S店与保险公司是合作关系,销售人员要确保自己的顾客中有70%至80%都购买了合作保险公司的保险,才能拿到固定佣金。如果不在店里投保,销售人员也会推荐你到特定公司投保,他们则获得15%左右的返点。对顾客来说,直接在4S店买险,虽然可能价格略贵,但理赔能享受一
7、条龙服务,相对更有保障。市面上的或二级经销商那里的小保险公司,为了招揽生意,会给出比大保险公司多出几倍的返利让销售人员为其吆喝。所以在购买车辆商业险时不要单纯考虑价格,保险公司的服务水平、赔付速度、网点设置才是购买车险的重要考虑因素。 七、二级经销商往往更优惠 淡季的时候,4S店会给二级经销商较多优惠和返利,将销售指标的一部分转嫁给它们。正常情况下,10万到20万元的车,在二级经销商那里购买可以便宜1000至2000元不等;而50万到100万元的车,价格差距就可以达到1万元。不过,当热门车型
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