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时间:2018-10-23
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1、word资料下载可编辑催眠式销售 看起来就像顶尖销售员 三三三原则 魔鬼藏在细节中 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 让你的眼睛作更有效的交流 你必须知道的行为礼节 --苏东坡说:“大师,你看我坐在这里像什么?” --“看来像一尊佛。”佛印说。 --苏东坡讥笑着说:“但我看你倒像一堆大便!” --“哦,是吗?”佛印神态依旧。 --专业技术资料word资料下载可编辑苏东坡满脸疑惑地说:“你尊我为佛,而我说你是大便,你不生气吗 ?” --“我应该高兴才是,怎么会生气?因为自己是佛,看别人也会像佛;自己是大便,
2、看别人也会像大便。”佛印答道。 --苏东坡满脸愧色。 投其所好才会如你所愿 让自己看起来像行业的专家 只有同流才会交流 镜面映现技巧 语言同步 倾听才会赢得信任 有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱,送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动,决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后,马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲,使马克·吐温很不耐烦,决定只捐1元。约半小时后,牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时,这位原来要捐25元的人,最后伸手从捐款箱中拿走1专业技术资料
3、word资料下载可编辑元钱。 赞美不停,鼓励不断 有证明不一定相信,但没有证明肯定怀疑更多 成功销售五问 这样介绍产品最有效 1.只有自己非常喜欢,别人才会感兴趣。 2.提前演练才会有备无患。 3.问问题,让客户参与。 4.清楚自己的目的。 5.以客户的兴趣为中心。 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 7.如何减少客户的痛苦和损失。 8.与客户的视线接触。 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势 对付竞争对手的方法: (1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户
4、是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意,还是你在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的价格 (7)每个季度去买一次他们的东西,了解他们的销售和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (9)了解他们在哪些方面比你强,并且立刻作出相应的改 (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时 (1)永远不要说他们的坏话,即使客户这样说。 (2)要夸他们是不错的竞争对手 (3)表现出尊重 (4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多 (5)强调你的优
5、势而不是弱点 (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子 (7)永远保持道德和职业素养 参与才会主动,体验才有感受 销售高手都是构图专家 如何来构图? 1.问自己:“客户会如何使用这个产品?” 2.再自问:“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时,会是什么样的快乐的景象?” 3.在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画,然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐 销售魔法词 ▲不要说“买”,要说“拥有” ▲不要说“卖”,要说“参与”或“帮助” ▲
6、不要说“生意”,要说“机会” ▲不要说“消费",要说“投资” ▲不要说“很便宜”,要说“很经济” ▲不要称对方是“客户”,要称“服务对象” ▲不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?” 找出客户向你购买的理由 (1)找到客户的问题或痛苦 (2)扩大对方不购买的痛苦 (3)提出解决方案 (4)提出解决问题的资历和资格 (5)列出产品对客户的所有好处 (6)解释你的产品为什么是最好的(理由) (7)考虑一下我们是否可以送一些赠品 (8)我们有没有办法限时、限量供应产品(人最想得到他没有或得不到的东西) (9)提
7、供客户见证 (10)做一个价格比较,解释为什么会物超所值 (11)列出客户不买的所有理由 (12)了解客户希望得到什么结果 (13)塑造客户对该产品的渴望度 (14)专业技术资料word资料下载可编辑解释客户应该购买你产品的五个理由,然后提出证明 (15)客户买你产品的好处和坏处的分析 (16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方,要作比较 (17)客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18)解释你的产品为什么这么贵 (19)为什么客户今天就要购买你的产品 了解客户的购买价值观 NEADS和FORM公式 公式一:NEADS(向已使用同类产
8、品的客户推销自己产品) N(Now)现在——使用什
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