酒店如何做市场运营

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方酒店如何做市场运营？第一个是围绕一个中心：赚钱，第二个是怎样省钱。我们酒店的能源支出控制在6%，去年是1400万多一点。做市场营销这一块是管理，管理当中包括服务质量和产品品种，也就是企业的商品。企业的商品如何去成交，拿到市场去卖，卖给谁？我们经常说市场定位，说市场定位还不够，一定是要产品定位、价格定位，才能够赢得市场。如果说市场都符合你，你的产品卖给谁？由谁买？这个当中如果没有对应，可能有的时候营销成本很高，花费人力成本也很高，你追求利润的最大化和成本控制的

2、最低化，最后的结果可能是你找不到你的最佳的点。　　目前，我国权威机构还没有对会议型酒店进行评定或作定论，也就是什么样的酒店是会议酒店，什么样的酒店还不能属会议酒店，而现在大量的酒店都在开发会务市场，改造会议功能，这种走势，似乎大家都在认为会议市场是一块肥肉，因为一个国家国际化的程度越高，国际会议就会越来越多，一个国家经济、文化越发展，国内会议也会越多，由会议带来的会议经济进一步推动着社会发展。那么，我们既然都在抢这块肥肉，就要去了解和解决怎么抢法的问题，这个就是我今天要讲的这个“抢”——会议酒店的营销管理问题，与大家一起讨论交流。　　我先讲一下酒店。目前，什么样的酒

3、店是会议型酒店，现在还没有权威机构进行评定，现在评的是星级酒店。但是大量的酒店包括度假村、商务酒店，比如说我们旁边的香格里拉离我们十分钟路程，它现在也在做会议市场。关于会议与客房、餐饮的关系，上海国际会议中心的比例是1：2：3，一块钱的会议收入带来2块钱的客房收入，带来三块钱的餐饮收入。会议当中餐饮最赚钱的是茶歇和自助餐，茶歇是100%以上的利润，自助餐毛利率80%。中国加入WTO，把中国放在国际化的平台上，各个行业都有国际性会议和各种各样的会议，大家认为会议市场是一块肥肉。　　在我们经营管理国际会议中心的产品当中，我们认为它是非常典型的会议酒店。西班牙酒店管理集团

4、管理的时候，把会议跟酒店是分开的，他们感觉到会议80%以上是政府举办的，很难进行社会公关。我们说西班牙对我们国内的文化是水土不服的。　　在我八年的工作当中，过去是商务型酒店，现在是会议型酒店，就像我们昨晚成立的中国会议酒店联盟一样，会议型酒店是有强劲的发展势头的，它对我们酒店业的市场是一个极大的补充，我们会议市场70%以上是由政府、公司的大型会议组成的。　　一、会议型酒店的特征　　在我经营管理上海国际会议中心这个产品个性突出的会议酒店8年的经历中，逐步加深了对会议酒店特征的了解和认识，初步体会有以下五个方面：　　第一，会议中心的酒店部分必须是一个完整的符合国家标准的

5、星级酒店。　　第二，会议中心部分必须有相当匹配的会议硬件功能和设施，基本功能都要有。我们的配套也不能全部一样，我们要根据自己的市场定位、市场环境以及销售部的经营能力等。销售部销售总监、销售经理的经营能力非常重要。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　第三，两者组合在一起的经营单位，是一个能够独立完成整个会务接待任务的星级酒店。它的工作流程和模式与一般的商务酒店不一样。这一次中国旅游饭

6、店业协会制定了一个运行的标准，我觉得非常不错，从我们会议接待的成长过程来说，我们需要进一步学习培训。　　第四，由会议带来的营业收入占总营收25%以上的，分别体现在会场、客房、餐饮及其他的收入等方面。　　第五，会议酒店有独立的会议部门和市场营销的专职会议服务岗位，并具备一整套会议接待操作流程和会议市场营销商业模式，能够符合国际化会议接待标准的要求。　　我们中国的酒店业发展30年，刚开始是招待所，是领导人享用的多。会议型酒店发展到现在大概十年多一点的时间，从上海的情况来看，国际会议中心是1998年建造的，之后，上海的光大会展中心也出来了，上海会展中心也出来了，慢慢地这样

7、发展起来了。　　二、会议型酒店的营销管理　　我认为，会议型酒店的营销管理分为宏观管理和微观管理。宏观管理主要是要素管理，微观管理主要是各个要素当中的细胞管理。　　1、产品的营销管理　　会议酒店的产品特点，既有酒店的特色又有会务特色，是这两种产品的综合。一个完整的会议接待，通常会涉及到日程安排对会议接待流程的影响。你有一个会议接待基本模式，但是在真正的使用过程当中是要根据主办方的要求来具体制定。　　会议接待预案当中的时间、地点、人物非常重要。我们在安徽天鹅湖的一个五星级会议型酒店，近期有一个亚行的国际会议的开幕式，人数不多，但那个酒店才开张八个月，我们动用了当地的