谈电子商务对渠道管理的冲击和挑战

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1、谈电子商务对渠道管理的冲击和挑战　　互联X的普及使越来越多的传统经销商开始参和开展电子商务，许多传统渠道管理的策略和手段在电子商务环境下难以有效地实施。X络销售、团购等新的销售渠道加剧了水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突等渠道冲突的发生，同时X络销售渠道布局的不合理及销售商数量的失控导致渠道过度竞争，由此引发的价格战削弱了渠道价格控制政策的效果。　　　　　　随着电子商务的普及，越来越多的传统经销商开始涉足电子商务领域，他们往往在经营实体店铺的同时开展X上销售业务。由于互联X具有突破时间和空间的特性，这些经销商

2、的X上销售业务也不可避免地突破了原有的经营地域，开始面向全国甚至国外开展业务。这使得许多生产厂商原有的渠道管理策略受到严重冲击，很多传统渠道管理的手段在电子商务日渐普及的今天面临着新的挑战。　　　　一、电子商务的发展加剧了竞争性渠道冲突　　　　渠道冲突是指由于渠道成员自发的行为很难取得协作的效果而发生于渠道成员之间的敌对性行为。按照渠道冲突产生的原因，渠道冲突分为竞争性冲突和非竞争性冲突。　　所谓非竞争性冲突是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致而引发的冲突。目前，渠道管理者倾向于在大分

3、销链中实现专业化、功能化分工，任何渠道成员都不可能独自完成渠道的所有功能，都需要依靠其他环节的功能，从而使得渠道成员之间产生相互依靠，因此渠道成员之间的非竞争性冲突并不突出。　　竞争性冲突，是指两个或多个渠道成员在同类或类似市场竞争时发生的冲突，按照参和竞争的渠道成员的关系类型，可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这类冲突往往是渠道管理在渠道运作的过程中无法事先预料的，需要渠道管理者及时识别并化解，也是渠道管理者在冲突管理中牵涉巨大精力的工作。　　在传统的营销渠道中，竞争性渠道冲突通常由客户划分、地域

4、新问题、渠道成员的分工等因素引起，其典型现象如“串货”。　　随着互联X的普及，电子商务成为许多经销商的重要营销手段，在营销渠道的各个层次发展起来。但是电子商务跨越时间和空间的特征使得各级经销商在客户划分、地域控制等方面具备了突破原有渠道控制手段的机会，提高了竞争性渠道冲突发生的可能。　　1.X上销售加剧渠道中的水平冲突　　水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的经销商之间的冲突。这类冲突通常由于不同的经销商对同一领域或地域的客户争夺引起，渠道管理者常用的管理策略是针对经销商进行客户划分或地域限制，通过产品分类

5、管理等手段实行限制性销售。在传统销售渠道中，这样的管理策略假如能得到有效执行和监督，会达到比较好的效果。即便如此，市场发展仍然经常造成新的冲突，据报道，某全国性特许经营企业有40%以上的时间用来解决渠道中的水平冲突。　　但是X上销售的普及使得原有的管理策略失去其有效性，加剧了同层次销售之间的冲突。　　(1)X上跨地域销售引发冲突　　互联X是一个24小时不落幕的全球运作的商业平台，X上销售可以以远低于传统销售的成本将业务开展到远远超出自己活动范围的地区，非凡是针对一些资金规模和人员规模都较小的零售商，通过X

6、络上的专业市场和销售平台，实现跨地区销售唾手可得。　　根据笔者针对开展X上销售的70家零售商的调查，有80%的订单是来自于实体店铺以外的地区，而几乎所有参和调查的零售商均承认他们已经超出了上级经销商给他们划定的销售地区。X上存在较多的水货销售实际上就是一种大范围的跨区销售。　　传统销售中，渠道管理者可以通过在产品外包装加印标识、根据产品代码分地区供货、对区域市场进行明察暗访等手段进行控制和预防，但这些手段对X上销售却无能为力。　　X上销售采用的是虚拟店铺方式，管理者无法从店铺的商品中进行取证，其次X上商店

7、面向的是各地的访问者，其客户对象无法限定，同时X上商店的销售往往通过第三方物流直接送达消费者，管理者很难进行访查。　　在这样的销售方式下，渠道管理者明知有跨地域销售的存在，却无法拿出有效的方法进行遏制，给本地经营的实体经销商带来一定的冲击，使得一些受到冲击的实体经销商为了确保产品的销量足以给自己带来合理的收入，也不得不参和到X上销售的行列中，形成了恶性循环。　　(2)非凡商品通过X络进入零售市场引发冲突　　进入X络销售的非凡商品通常包括商场销售产品的试用装、赠品等等。在传统销售渠道中，这些商品虽然也有进入

8、零售渠道的现象，但通过渠道管理者的监控一般很难成规模公开销售。　　而这些商品一旦进入X络零售领域，由于其销售的隐匿性以及销售成本的低廉，不仅轻易逃脱管理者的追查，而且能够吸引一批客户，实现稳定的成规模的销售，带走一批有效客户，从而给原有的经销商带来冲击，引发新的冲突。　　2.X上团购引发渠道中的垂直冲突　　垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突，如制造商和零售商之间因渠道成本的分担而产生的冲突，在传统渠道管理中并不多见