房地产客户接待与回访邀约培训

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1、客户接待与回访技巧客户接待篇接访大忌挑客户我们没有任何“本钱”挑客户，对待每一组客户都应该按照标准动作接待；（案例分享）客户接待流程一客户进门二沙盘区讲解三样板区讲解四深度洽谈一客户进门1.1接待准备1.2迎接流程（客户首次到访）客户接待流程1.1接待准备心理准备资料、道具准备形象准备一客户进门沉着冷静，戒骄戒躁客户是你宝贵的财富，要做客户的朋友愈挫愈勇，百折不挠销售说辞、竞品分析的全面掌握市场行情的熟悉和判断销售讲义夹、激光笔、名片衣着、化妆、体味精神、眼神、手势开场白：每一句话都是打破僵局的巧语一客户进门1.2迎接流程为客户拉门（主动迎接）欢迎参观，您好（主动问候）先

2、生/小姐请问您怎么称呼？×××先生/小姐您是第一次来参观吗？之前有没有和我们的销售联系过？客户为首访客户(标准动作）引导客户进入沙盘区域客户为复访客户或者与其他销售联系过（按照接访制度）客户接待流程二沙盘区讲解2.1沙盘介绍顺序2.2初步房源推荐2.3注意事项沙盘区是客户对一个楼盘的基础印象，沙盘区讲解的好坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。目的：初步介绍楼盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关注点，确定后期带看方向，提升客户看样板区的冲动。二.沙盘区讲解根据客户对项目整体的了解程度展开讲解。询问客户是否熟悉本区域？可根据客户的兴趣点进行针对性介绍。通过

3、互动交流，获知客户需求区域沙盘整体沙盘项目单体沙盘二.沙盘区讲解2.1沙盘介绍顺序（1）区域沙盘：介绍项目所处的地理位置，交通状况，区域规划，周边环境，教育配套，医疗设施，商业网点，娱乐休闲，金融机构、公用事业、政府机关等等。目的：增强客户对区域的了解，认识地段价值，奠定客户对项目的认同基础。二.沙盘区讲解二.沙盘区讲解区域沙盘介绍案例（2）整体沙盘介绍项目各期产品的规模、分布、建筑类型，容积率，绿化率，建筑特色，景观设计，人车动线，车位配比等情况。让客户了解已经建成的项目，正在施工的项目，以及未来要建设的配套设施等，重点围绕“项目发展、品质提升”做文章。目的：为客户描绘

4、出一幅美好的发展蓝图，诱发客户的憧憬，以调动其购买的冲动。二.沙盘区讲解总占地面积：136969.7㎡总建筑面积：275574㎡，整个项目分为2期建设一期：住宅1405套，建面约129135㎡；其他配套：会所约2000㎡幼儿园约：5544㎡二期：住宅498套，建面约49795㎡；商业广场建面约：24000㎡其他配套：中型超市约7059㎡绿化率：35%容积率：1.6一期二期会所幼儿园超市商业广场整体沙盘介绍案例二.沙盘区讲解（3）项目沙盘：介绍在售项目的组团规划，产品位置，户型设置，面积大小，房型特点，价格范围，软硬配套，装修标准，物业管理等等。目的：确定客户的购房目的和关

5、注重点，为不同需求的客户，重点介绍对应的产品和户型。二.沙盘区讲解项目单体沙盘介绍案例341279865楼号套数户型1号楼44一梯两户2号楼132两梯三户房型：二室二厅一卫（85-90㎡）二室二厅二卫（95-115㎡）三室二厅二卫（120-160㎡）二.沙盘区讲解2.2初步房源推荐在客户未主动表示时，应主动地选择一户型做试探性介绍；在掌握客户真实需求的情况下，有针对性地推荐房源；根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，强化购买欲望；适时邀约客户参观样板区。二.沙盘区讲解2.3注意事项沙盘

6、说辞应保持统一；产品介绍要简明扼要、抓住重点；客观描述，了解需求，投其所好；不要随意判断客户意向，始终保持高昂的接待热情；巧妙运用肢体语言，积极开展交流互动；不要轻易否定客户观点，客观灌输积极思想；主动介绍产品抗性，获取客户相对信任；区分主次关系，巧妙利用对方资源，有效化解小人发难；分清职责，不乱承诺。（案例分享，“变电站”）二.沙盘区讲解三样板区讲解3.1样板房带看流程3.2参观样板区路线选择3.3带看样板间的三项原则3.4样板间内的讲解标准3.5带看过程中的注意事项和技巧客户接待过程看房道具准备景观样板段参观讲解样板楼栋大堂、电梯厅及公共部位讲解交房标准说明样板房讲解

7、请客户坐下穿鞋套三.样板区讲解3.1样板房带看流程3.2参观样板区路线选择带看路线应该事先规划，注意沿线的整洁和安全；带看路线能够充分展示景观设计的亮点；带看路线要尽量避开垃圾房、变电箱等建筑。三.样板区讲解目的：在带看过程中，使客户融入并近距离感受小区环境、与客户建立亲切感，进一步了解客户购买动机，关注要素，家庭结构，兴趣爱好，个性特征，需求面积，价格预期，比较项目等信息，为进入样板间推荐做准备。3.3带看样板间的三项原则（1）目的要明确。比如：兴趣爱好，个性特征，购房目的、价格需求、面积控制、最终要落实到具体房号。同时了解