供应商关系管理的策略与实践

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1、供应商关系管理的策略与实践　　　　摘要：供应商关系策略是供应商选择、认可、评估与激励等供应商管理的基础。本文在现代供应链管理思想的指引下，以A公司为背景，分析了其供应商关系管理中存在的问题，提出了几点供应商关系管理的策略，从而改善供应商关系，降低采购成本，提高企业的竞争力。下载论文网　　关键词：供应商；关系管理；管理策略　　中图分类号：文献标识码：A文章编号：1001-828X（2011）11-0011-01　　　　A公司是一家新兴的工程机械制造企业，以全系列矿用汽车和矿用机械设备为主导产品，矿用汽车研发和生产涵盖了刚性式自

2、卸车、电动轮自卸车和铰接式自卸车，载重量从20吨到360吨。　　随着市场的不断扩大和生产能力的不断提升，A公司对于生产所需的原材料无论从数量还是种类以及技术含量上都不断提升，在原材料的到货期及服务质量等方面也有更高的要求。目前，该类产品正处于研发向量产的过渡阶段，其原材料达上万种，供应商已达百余家。因该阶段设计变更较为频繁，与供应商的关系还处在磨合期，原料的供应还不能保证正常生产的需要，经常出现原料短缺，进而影响生产进度。　　一、A公司供应商管理存在的问题　　1.对供应商管理认识不足，认为仅仅是采购部门的事情　　A公司虽然成

3、立了供应链管理部门，但只是行使一些原材料采购和生产协调的职责。供应商管理不仅仅是采购部门所关心的事情，因为供应商管理并不是单纯的采购问题，而是涉及到产品设计、质量管理、生产、销售、物流和售后服务的整体运营系统的问题。　　2.对所有的供应商采取统一的管理策略　　A公司在制定原料库存管理策略时采用了一刀切的办法。像包装箱、螺钉这样的占用资金非常少的低值易耗品，也采用了JIT采购模式，这不仅没有降低整体库存资金水平，反而导致整个供应链运行不畅。　　3.把压缩供应商成本作为最有效的竞争策略　　随着竞争的加剧，A公司把降低成本作为最有

4、效的竞争策略。选择供应商时，把价格放在首位，供应商管理的最基本原则就是选择低价格产品的供应商，然而，过度压缩采购成本会严重伤害与优秀供应商的合作关系，导致供应链稳定性和可靠性下降，反而会导致供应链总成本的提高。　　二、A公司供应商关系管理的策略分析　　1.对A公司供应商进行分类　　根据采购金额与供应风险，将供应商归为以下四类：一般型供应商，采购金额不大，供应风险也很小，如：提供办公用品、低值易耗品等的供应商；瓶颈型供应商，采购金额不大，但供应风险很大，所提供的产品常常需要定制的、非标准件、具有垄断性，如提供驾驶室、护栏等的供

5、应商；杠杆型供应商，采购金额很大，但供应风险很小，所提供的产品同质化程度高，通常是标准件，供应市场具有竞争性，如提供轮胎的供应商；战略型供应商，采购金额很大，供应风险也很大，对产品的质量、成本以及交货保障至关重要。如提供发动机、变速箱等的供应商。　　但对供应商分类要进行动态管理，因为企业的市场需求会变化，生产的产品也在变化，采购材料的种类和用量也会随着变化。所以A企业应该定期对供应商的分类进行重新评估，做出适当调整。　　2.对不同类型的供应商应采取不同的管理策略　　(1)通过集中采购，减少供应商的数目来管理一般型、杠杆型供应

6、商　　对于一般型供应商，企业应减少供应商的数目，重视系统合作，简化采购流程，减少交易活动，降低交易成本。　　对于杠杆型供应商，要实行集中采购以实现规模效应。集中采购包含三个层次：第一个层次，向采购部门集中；第二个层次，标准化产品的采购向单一供应商集中；第三个层次，不同产品的采购向同一个供应商集中。采购部门尽可能向同一个供应商采购不同的产品；供应商不再供应零部件，而是供应组件或成套产品。　　(2)通过开发新的供应商，降低垄断风险来管理瓶颈型供应商　　对于瓶颈型供应商，在管理时要降低风险，保障供应。A公司要不断的寻找开发新的有潜

7、力的供应商来寻求替代，打破或减轻垄断的程度，也可以通过联合采购，来增加采购方的筹码，降低供应风险。　　(3)通过建立双赢合作伙伴关系来管理战略型供应商　　对于战略型供应商，要建立双赢伙伴关系，致力长期紧密合作。A公司内部应建立适应战略合作伙伴关系要求的经营理念和信息沟通协调机制，签订长期合同，使购买方在长期的合作中能获得货源上的保证和成本上的优势，同时也使供应商拥有长期稳定的大客户，以保证其产出规模的稳定性。　　3.加强与公司内部其他部门以及供应商的协作　　A公司要加强供应链管理部门的职能，把采购、生产、销售、设计等职能部门

8、联系起来。通过集中采购有效的降低采购成本，并在生产和销售部门的配合下，完成对供应商的业绩评价。　　与供应商企业协同运作降低供应链成本。可采取供应商管理库存―VMI策略。例如对于用量较大的原料，可以要求供应商就近设立仓库，采取寄售等形式。　　4.定期对供应商进行绩效评估与激励　　供应商的绩效