置业顾问培训系列——楼盘调研-201007

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1、知己知彼，百战不殆——楼盘市场调研信息咨询中心｜张亚辉置业顾问培训系列——楼盘调研困惑主要内容市调目的市调途径市调技巧市调内容市调目的了解市场，积累经验，向同行学习销售技巧：观摩、了解其他楼盘的售楼人员是怎样接待客户的，在接待的过程中，客户会有些什么反应，而我们又该怎样去应对。以客户的心态了解竞争对手，特别是直接的竞争对手，思考我们能为客户提供什么，对手提供的又是什么，并进行项目的优劣势对比；通过调研，了解并巩固房地产专业知识，学会怎么评判楼盘的品质；提供市场信息，为公司决策服务。记住：市调是每个销售

2、人员的必修课，不了解房子是不可能卖好房子的。市调途径1.网络调查法2.电话调查法3.亲临现场调查法（现场踩盘）4.其他：房展会、报纸、电话、DM单页，上网，通过熟人了解，广播、电视、同事聊天等。市调步骤销售价位是指实际成交价，也就是一次性付款和按揭付款或分期付款折扣后的价位（要考虑每种付款方式的折扣点及各种付款方式所占比重）。去化情况既包括房型去化又包括楼层去化。１、资料收集：资料主要有楼书、价格表、DM单页；主要调查房型及面积配比、销售价位、销售状况、楼盘去化情况。2、资料整理分析：对楼盘优劣势进行

3、综合评价，对销售状况进行分析评价，对销售前景进行预测。1．区位（地点、交通、环境等）2．公司组成（发展商、建筑设计、景观设计、承建单位、物业公司等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5．面积与户型（面积与户型配比情况）6．周边及社区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；社区内包括会所、健身房等）7．价格（起价、均价、最高价）8．推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9．销售情况（销售率等）10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等

4、）11．客户群体（客户群体分布情况、购买动机）12．楼盘优、劣势等市场调查内容市场调查内容：售楼处看市场调查内容：售楼处2看市场调查内容：样板间看市场调查内容：现场看可以询问到的内容——问什么？问可以询问到的内容——询问谁？问可以听到的内容－怎么听？听可以听到的内容－怎么听？听以什么身份去做市调？对于刚入行、没有经验、没有信心的新手，以客户的身份去调研可能会适得其反，最好的方法是提前准备，力求在不经意间获得需要的信息。但是，在进行几次调研后，一定要树立信心，以客户身份去调研，至少对一个楼盘的首次调研要

5、以客户的身份。因为只有以客户的心态去调研，才能更真实地感受售楼人员是怎样为客户服务的。1.假扮客户（一男一女扮情侣或者夫妻最佳，演技差者慎用）2.直接表明同行的身份调研中的几点技巧市调前要做好充分准备，记住自己想要了解的东西，以免到时手忙脚乱；进入楼盘之前先针对该楼盘的目标客户定位拟定好身份（比如博鳌亚洲湾的目标人群是浙江商人，则可以拟定自己的身份为小商品贸易，如打火机、皮革等）；调研之前，先要让自己相信自己的身份，并运用适合自己的言行举止；进门直奔沙盘，不要先找售楼人员，让售楼人员来找你；从自己买房

6、的角度去思考该关心哪些问题，比如买菜、购物、休闲娱乐、小孩子教育、老人活动等等；在进行交谈的过程中尽量用平常的语言而非专业术语,如容积率、销售率、楼盘、开盘等，最好让销售人员觉得你对房产知识一无所知，如可要求业务员帮助算贷款利息，要求查看相关证件等。如何调房型配比及销售价位房型：如果是中低档楼盘，先问有没有两房一厅或两房两厅，中高档盘则问三房两厅或四房两厅；价格：先问均价，然后再找某一楼价格，因为一般来说所选楼层价格接近该楼盘的平均价；在了解价格后，顺便问问上下楼层是否便宜一些；折扣：在选定“意向房号

7、”后，询问有没有什么优惠措施，同时要求销售人员帮你计算总价及按揭的首供、月供（置业计划表）；位置：问完价格后，要求对方指出你所意向的房子在小区的位置（如果有模型就在模型上指出，如果无模型就在小区平面图上指出）。在了解小区的大致情形后，让售楼人员带你到现场看房，以便对户型、建筑品质、小区规划等有直观的感受。经验：楼盘较好位置房子往往是主力房型或次主力房型。如何调销售状况一般说来，高档楼盘往往好楼层先去化，如一、二、三、四层，而中、低档楼盘正好相反，通常五、六、七层先去化，所以调中、低档楼盘销售状况要问五

8、、六、七层有无房子，所问房型最好是主力房型或次主力房型，因为它们对整个楼盘的销售状况有决定性影响，如果主力房型已售完，则楼盘即将清盘。同样，了解高档楼盘销售状况，最好了解较好楼层如二、三、四层销售状况。在众多指标中，该指标是最难调的，它对市调人员有较高要求，在调销售率时，要考虑因素有：楼盘品质，销售周期，销售价位，广告量大小，有无代理商介入，工程进度，销售人员素质，该楼盘口碑，是否有用大量房子抵工程款的情况发生等等。注意：一些代理商代理的楼盘或高素质开发