客户消费能力判断

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1、客户消费能力判断和问诊主讲人：叶品英2011年6月主要内容四、如何增进闲谈力三、如何了解顾客的消费能力二、客户的分类一、了解顾客消费能力的重要性了解顾客消费能力的重要性一、决定着成交的金额二、缩短咨询时间三、决定着这个单是否能成交客户的分类随着生活水平、生活品质的不断提高，人们不再仅仅停留在日常美容、化妆、美发上，整形美容术已成为人们实质性改变自我、美化自己的重要途径，在韩国整形已经非常的风行了，家人朋友经常就会送整形美容医院的消费卡给自己的孩子客户分类一、正常求美型二、功能重建型三、追星心里型四、心理恋爱型五、恋爱婚姻型六、事业需求型客户的分类正常求美型

2、属于正常求美型的求术者，审美观正常，动机明确。心理特点成熟、老练、持重。提出的手术要求切合实际，符合大众观点，渴望通过美容整形手术，获得较好的面容和体形。术前，目光坚定、无游移，这类顾客多半是美女居多的。这类人在术后能使内在美和外在美达到完美和谐和统一。他们在治疗方案上能与整形美容医师通力合作，共同商讨治疗程序、治疗的远期效果和危险性，并对自己的术后形象有基本的把握。这类人在治疗人数中占绝大多数，多能收到满意的整形效果。客户的分类功能重建型功能重建型的求术者往往由于先天畸形或后天外伤导致自尊心和自信心受损。这类人对美容整形术寄予很大的希望，希望借助功能的重

3、建找回正常人格和自我评价，从而完成自我价值的实现。然而，这类人并不希望手术的幅度过大，期望以缓慢的改变和不引起外人注意的方式进行。同时，也存在要求一次性完成手术的患者。视情况而定。客户的分类追星心里型追星心理型求术者往往是超级明星的狂热迷恋者，他们不仅在穿衣打扮上刻求与之相似，既便是外形和容貌上也与之靠拢。这类人在美国等发达国家十分多见。  据美国比华利山两家整容诊所的调查表明，求术者对美的要求是按近期最红、最受欢迎的明星来改造的。明星的走红指数可以以在整容院的受欢迎程度来确定。在身体方面，布兰妮首当其冲。而罗素·克洛的下巴也大受欢迎。客户的分类心理障

4、碍型心理障碍型求术者一般心理怪异，性格内向而寡语，易偏激，时而信心十足，时而悲观失望，自暴自弃。这类人多少有些自残误伤和变态心理。常常由于感情和事业的挫败，在肌肤上留下疤疤痕痕，或在肢体上留下残疾。当命运之神降临时，由于倍感无颜见人，或后悔莫及，要求接受整形美容手术。对于这类人，由于其情绪多变，手术应慎之又慎。客户的分类恋爱婚姻型爱情之舟是否能平稳到岸？婚姻之港是否风平浪静？容颜和体形在今天的爱情婚姻中地位日渐升高。整形美容也成为维持甜美恋情的一剂良药。但是由于寄托期望值过偏、过高，术后仍会对术后结果不满意、百般挑剔。然而也有的人由于拉皮、隆鼻、隆乳、阴

5、茎延长、爱心手术等手术的成功实施而倍感满意，增强自信，从而挽回行将就“木”的婚姻。客户的分类事业需求型事业不仅关乎人的生存、社会尊重的实现，也关乎求职、应聘的成功。人类美是自然美和社会美的综合实现。当人由于体形和外貌的缘故而与事业失之交臂时，对美的追求也就愈加狂热。这类人对整形美容术的要求亦寄以较大的希望，但对美的追求合符大众心理，有正确、合乎常理的审美观，多要求做拉皮、抽脂、隆乳、隆鼻、割双眼皮、祛眼袋等能重拾青春的美容整形手术，以提高魅力指数，为自己的事业前程加分，其中就是隆鼻是很大一部分男士喜欢的。判断消费能力的方法望闻问切望—服饰服饰是一个人的仪表

6、中非常重要的一个组成部分。伟大英国作家莎士比亚曾经说，一个人的穿着打扮就是他教养、品位、地位的最真实的写照。望—表说起名表在各类奢侈品中的地位时，有句话叫，“穷人玩车，富人玩表”。而一块名表所传达的意义，有人说是“生命讯息的延续”。一则名表的广告词说得好：“你从来不可能真正拥有一块XX表，你所做的，只是为下一代看护好这块表。”望—手袋香包一般一个有一定经济基础的客户，在香包的选择上也是相当讲究的。所以我们经常会看到明星，名媛们在某种场合撞包的现象。香包现在已经成为女性生活中最重要的一部分名包的品牌:LV、Gucci、Chanel、等望---小车一般客人是坐在

7、我们的办公室里面，看是看不到他开的是什么车的，但是我们是可以看到-----车钥匙闻—香水都说女人是水做的，有品味的女人身上可万万不可缺少独有的女人味唷。有智慧有品味又有女人味的女人是人见人爱，谁又不想成为这样的极品女人呢？著名的香水品牌：香奈儿，迪奥，范思哲等问平时的消费习惯在哪里购物，都喜欢什么样的商品出入场所消遣的方式化妆品品牌不同的品牌也能很准确的反应消费能力家庭背景住所，家人的目前状况，包括他的朋友工作环境办公室环境，工作自由程度如何问诊的参考话术一、平常出门习惯选用什么交通工具呢？（开车还是打车呢？）二、平常会不会经常晒到太阳呢？三、会经常去哪里逛

8、街啊？（会经常来逛天河城吗？）四、平常是怎么保养皮肤