康师傅断供家乐福 渠道商与供应商的博弈

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1、康师傅断供家乐福渠道商与供应商的博弈　　此次事件实质上仍然是渠道商和供应商双方在利益分配的博弈上没有达到一致的表现，只不过这种对于利益的争夺有时被相关各方赋予了冠冕堂皇的理由。下载论文网/3/　　　　中国零售界真是难得安静，联华超市封杀卡夫饼干事件尚未尘埃落定，这边又曝康师傅断供家乐福风波。2010年11月1日，康师傅经典袋面系列涨价，零售价由每包2元上调至元，涨幅为10％。家乐福河北店率先拒绝其涨价，随后所有家乐福中国卖场均拒绝上调康师傅方便面的价格。康师傅遂停止向家乐福供货。受此影响，家乐福中国各地卖场康师傅方便面近十个品种缺货。　　对此，家乐福给《广告主》杂志作出的回应表示

2、，在接到康师傅的涨价通知后，考虑到当前的通胀背景，为稳定物价，家乐福暂未同意调价，因此出现康师傅产品断货现象。但康师傅方面却向《广告主》杂志否定了家乐福的说法：“我们相信此次争议应与我公司产品价格调整无关；由于此次事件内容涉及两家厂商的协议，基于商业惯例，请谅解我公司不便片面评论；我公司产品均仍正常销售，此次事件应不至于影响消费者购买我公司产品的便利。”一些其他来源的公开报道显示，家乐福因要求提价返点不成，便拒绝康师傅提价要求。　　渠道商和供应商是营销活动中的两个十分重要的环节，由于在利益分配方面的不同诉求，其矛盾是与生俱来的，很难调和，“联卡”、“康家”之间的矛盾只是渠道商和供

3、应商之间矛盾的冰山一角。　　一般来说，渠道商天然地接近消费者，与供应商相比确实占据了更优势的地位，很多经验丰富的渠道商也会利用这种优势地位来为自己谋取更多的利益。渠道商挟商品流通之优势，经常对供应商提出诸多要求。　　供应商相比渠道商虽然远离消费者，然而部分拥有品牌优势的供应商，也会积极研究分析渠道商的运作流程策略，积极构建商品流通的多元化渠道，避免对某一大型渠道的过分依赖，因此也会拥有一定的话语权，在与渠道商的博弈中占据有利的地位。　　业内人士分析认为，每年这个时候都是渠道商和供应商签订年度合同的密集期，各种“矛盾”都会集中爆发，双方在洽谈合作时往往会经历一番艰苦博弈。此次事件实

4、质上仍然是渠道商和供应商双方在利益分配的博奔上没有达到一致的表现。“在商业社会中，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”北京大学新闻与传播学院整合营销传播学教授刘国基如是说，“只不过这种对于利益的争夺有时被相关各方赋予了冠冕堂皇的理由。”　　　　家乐福：我的地盘我做主　　　　创立于1959年的家乐福公司是现代化大生产条件下“大卖场”业态的首创者之一，目前是欧洲第一、世界第二大零售集团。1995年进入中国，曾给中国的零售业带来了革命性的改变，传统的百货商场逐渐被这种带有先进管理模式的新型超市所取代。　　不过，随着家乐福一起进入中国的还有它的“通路费”。人们来家乐福购物

5、，家乐福就向上游供货商收取进场费、促销费、节日费等各种费用获得利益，供货商通过缴纳这些费用，获得货品的优先权和上架权。　　家乐福在零售终端的地盘上，其强势由来已久。名目繁多的收费，给供应商带来了巨大压力。同时为了兑现其“天天平价”的承诺，扩大卖场的竞争优势，家乐福往往还会对供应商指手划脚，进行最大限度的利益压缩。　　2003年，上海、南京两地的炒货行业协会曾联手抵制家乐福，抗议其收取高额进场费；2005年，澳柯玛与家乐福谈判进驻问题，终因超市方采购费用高等诸多潜规则导致合作破裂；2006年，乳制品大户蒙牛曝出要从家乐福撤柜的消息，原因是家乐福方面开出的促销费、返利费等费用过高，使

6、蒙牛不堪重负……　　不过，由于少有其他足够强大的零售企业在要货量上可与家乐福这样的卖场巨头相抗衡，很多供应商尤其是一些本土供应商的实力又相对较弱，多数时候他们都不得不选择沉默和忍受。　　　　康师傅：我是方便面行业大哥　　　　康师傅方便面爱涨价在业内是出了名的，早在2007年康师傅方便面率先吹起涨价号角后，其他企业纷纷跟进，最后国家发改委都介入调查，并称“方便面协会和企业相互串通并操纵价格”。这次的涨价，康师傅声明称主要是由于方便面原材料，如面粉、棕榈油、淀粉和调味原料价格的上涨，经营成本上升已经达到临界成本边缘。记者从11月的全国农副产品和农资价格行情系统监测数据了解到，标一粉、

7、特一粉全国均价环比数据确实分别上涨了％、％。这么看来，康师傅涨价也有道理，但一包不到100克的方便面一涨就是2毛，折算过来就是提价了10％，这步子是不是迈得过快、过急了些呢?　　细心的人们发现，在这之前康师傅旗下部分方便面其实已经悄然“瘦身”了，面饼净含量减重5克左右，产品售价却未进行调整，这相当于是变相涨价，难道还是无法平衡成本上升的压力?对于声明中提到的已经达到临界成本边缘，《广告主》杂志试图询问是否有更具说服力的具体数据时，康师傅的负责人却表示无法提供。据业内人士透露，方便