企业管理毕业论文-大市场营销的运用方式和步骤

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1、企业管理毕业论文-大市场营销的运用方式和步骤企业管理毕业论文-大市场营销的运用方式和步骤企业管理毕业论文-大市场营销的运用方式和步骤企业管理毕业论文-大市场营销的运用方式和步骤企业管理毕业论文-大市场营销的运用方式和步骤企业管理毕业论文-大市场营销的运用方式和步骤大市场营销的运用方式和步骤　　一般说来，公司运用大市场营销战略有三种基本方式：　　　　　　1．提供报酬　　　　　　这种方式应用最广，而且人们已越来越多地采用下列更有效、更巧妙的报酬方式：　　　　　　（1）给予回扣。日本企业就经常在其国际经营活动中采用这种方法，并屡屡获得

2、成功，下面就是一个这方面的例子。早在1963年，日本几家电视机生产厂家共同制订了“控制价格”，即最低出口价格。尽管该控制价格比美国电视机平均便宜40～60%，但没有触犯反倾销法，从而合法地进入了美国市场。当时由于美国企业采取了降低利润、提高劳动生产率、向海外订购部分廉价组件等对策，使日本的“控制价格”还不足以摧毁美国的电视机产业。要把美国企业挤出市场，还得把价格订得更低，但又不能因此触犯反倾销法。于是，日本企业决定采用提供回扣的办法：在美国海关署申报时，报“最低出口价”，私下里则把最低出口价与实际倾销价的差额部分作为回扣提供给美

3、国进口商。日本人很快找到了美国最大的零售经销网——西尔斯公司。后来，同意接受日本倾销电视机的美国零售商竟多达80多家。　　　　　　为了给回扣以伪装，三洋公司提出了“忠诚补贴”的方式。1971年，三洋在巴塞尔的瑞士银行开了一个特别户头，每月都开出15万美元以上的支票，两三天后，瑞士银行的纽约分行就给西尔斯开一张面额相同的支票，在美国发出的支票上，绝不写三洋的名字，由三洋派一个秘密使者将支票交到西尔斯，从而转进西尔斯的特别帐户。有的日本企业如东芝做得更直截了当，如对西尔斯购买其他商品，东芝等企业采用信用赊销的办法，以抵销西尔斯多支付

4、的那部分款额，作为回扣。　　　　　　由于日本产品价格低廉、销量甚大，更主要的还在于能得到大笔回扣，西尔斯逐步扩大了对三洋、东芝的购买量。这样一来，过去一直把大部分产品交给西尔斯包销的美国厂商沃维克公司，销路日益缩小，它的资产终于以破产价格被三洋接收了。　　　　　　（2）在协议中提供优惠条款。如美国西方石油公司的哈默1966年去利比亚参加投标。同时参加投标的还有40多家公司。普遍认为，这些实力雄厚的垄断巨头们一举手就可以把西方石油公司推倒。但哈默采取了与众不同的投标方式，他迎合利比亚人的民族意识，在投标书的正文中特别写道：西方石油

5、公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用，西方石油公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。揭榜时，哈默竟得到两块租地，使巨头们大吃一惊。　　　　　　（3）提供专业知识或信息。具体做法是：若对方予以合作，将向其提供一定的专业知识，技术协助或提供某些特殊的信息。　　　　　　2．利用合法权和声望　　　　　　这种方式是与权力联系在一起的。例如，日本首相要求日本电器公司把摩托罗拉公司列入批准的供应商之一，因为首相有提出这种要求的合法权。　　　　　　利用声望，可以使竞争对手妥协甚至退出竞争。对声望的运用往往以洞察竞争对手的心理

6、状态为前提。堪称世界首富的保罗·盖帝就曾因运用“声望”而获得成功。当时，有一块名叫“南西泰勒份地”的石油开采权状准备公开拍卖，由于蕴藏量丰富，吸引了很多资金雄厚的竞争对手。人们预测，拍卖价一定会超过15，000美元。保罗请了一位在一家重要银行当副总经理的朋友参加拍卖会，让他为保罗出价，但不说明是代表他。看到这位银行家出现在拍买会场，其他的人不自觉地联想到：“这位银行家可能代表某家主要的石油公司，他出的价一定会高于别人。”这样一来，别人就根本不想再出价了。结果，保罗竟以令人惊讶的500美元的低价，买到了石油开采权状。　　　　　　3

7、．商业强制与非商业强制　　　　　　前者是指运用商业性手段，迫使对方同意某项业务。而遇到对方根本不接受任何诱导时，公司也可能采取威胁手段，这就是非商业性强制，如扬言取消给对方的援助。但这种方法往往起到相反的效果，使用时需谨慎。　　　　　　大市场营销的三个步骤是：　　　　　　1．探测权力结构　　　　　　经营者必须首先了解目标市场的权力结构。权力结构主要有三种类型：　　　　　　（1）金字塔结构。权力集中于统治阶层，它可以是一个人、一个家族、一家公司、一个行业或一个派系。中层是贯彻统治层意图的，下层是执行者。早年，纽伦堡的法伯铅笔公司垄

8、断着世界的铅笔生产，法伯家庭集团成了金字塔权力结构的统治层。该集团作出规定：不准有铁路从纽伦堡通向富尔特，也不准有轨电车在当地行驶，目的是不让别人混进来盗走制造铅笔的秘方。哈默通过深入调查了解到，该权力结构的做法已引起其下属一个高级技师的不满。于是哈默毫不犹豫地