药店营业员销售技巧(一)

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1、销售技巧共四部分一、关于销售技巧二、顾客购买过程的心理变化三、销售的步骤四、基本服务技能一、关于销售技巧销售：指销售人员通过帮助或说明等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。药品的销售技巧：用各种方法满足顾客的需求，在销售过程中一切能帮助我们完成销售目标的方法。二、顾客购买过程的心理变化1、注视阶段“百闻不如一见”打动顾客的时候是顾客将药拿在手中，仔细阅读说明书的时候。二、顾客购买过程的心理变化2、兴趣阶段顾客注视药品之后，其疗效说明会激发他对这一药品的兴趣，这时他会注意药品的其他方面，如使用方法、价格、副作用等。二、顾客购买过程的心理变化3、联想阶段一旦顾客对一种药品有所确

2、定，他就不但想看一看它，而且会联想自己服用后疾病痊愈时的情形。联想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用，它直接关系到顾客是否要购买这种药品。在顾客选购时，营业员一定要适度提高他的联想力。我们都懂得要在这个时候让顾客转移到充分认可药品的疗效中来，以丰富他的联想，促使他下定决心。二、顾客购买过程的心理变化4、欲望阶段如果顾客对使用这种药品后的疗效有一个美妙的联想，他一定会产生购买这一药品的欲望，与此同时他又会产生疑问：“有没有比这种更好的药呢？”二、顾客购买过程的心理变化5、比较阶段购买欲产生之后，顾客就打起了心中的小算盘，多方比较权衡。这时有关药品及其同类产品的各项指标如适应症、

3、安全性、剂型、价格，服用是否方便等等都会进入他的脑海。这时的顾客就表现出犹豫不决，这时也是营业员为顾客进行咨询的最佳时机了。二、顾客购买过程的心理变化6、信心阶段一番权衡之后，顾客就会决定“这种药应该还可以”，这时他对药品就建立了信心，这一信心可能来源于三个方面：（1）相信营业员的推荐（2）相信药品生产商及品牌（3）相信某种惯用品从三个方面全面进攻，全方位地帮助顾客建立对药品的信心。二、顾客购买过程的心理变化7、行动阶段决心下定之后，顾客一般会敲定这种药品，。这时营业员应当迅速将药品给到顾客或开票，不要耽误了顾客的时间。二、顾客购买过程的心理变化8、满足阶段在完成购买药品过程

4、之后，顾客一般都会有一种信心的感觉。这一感觉来源于两个方面：其一，是在购买药品中产生的满足感，包括享受到营业员优质服务的喜悦；其二，是药品使用后产生的满足感。这一感觉直接决定了顾客下一次还会不会来光临本店。如果在购得一种药品之后，顾客能够同时获得两种满足感，那他一定会成为那家药店忠实顾客的。三、销售的步骤（一）等待时机（二）初步接触（三）药品提示（四）揣摩顾客的需要（五）药品说明三、销售的步骤（六）劝说（七）把握销售要点（八）成交（九）收款和包装（十）送客三、销售的步骤（一）等待时机当顾客还没有上门之前，营业员应当耐心地等待时机。在这一阶段，营业员要随时做好迎接顾客的准备，要

5、精神充沛，不能松松垮垮，无精打采。营业员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。摆弄手机，上网聊天等。三、销售的步骤（二）初步接触顾客进店之后，营业员可以一边和顾客寒喧，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。“初步接触的成功是销售工作成功的一半。”但初步接触，难就难在选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀。从顾客的心理来说，当他处于兴趣阶段与联想阶段之间时，最容易接纳营业员的初步接触行为，而在注视阶段接触会使顾客产生戒备心理，在欲望阶段接触又会使顾客感到受到了冷落。三、销售的步骤（二）初步接触在以下5个

6、时刻是营业员与顾客进行初步接触的最佳时机：（1）当顾客长时间凝视某一药品，若有所思之时；（2）当顾客抬起头来的时候；（3）当顾客突然停下脚步时；（4）当顾客的眼睛在搜寻之时；（5）当顾客与营业员的眼光相碰时。三、销售的步骤（二）初步接触把握好这五个时机后，我们一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：（1）与顾客随便打个招呼；（2）直接向顾客介绍他中意的药品；（3）询问顾客的购买意愿。打招呼，可以用简简单单的一句“您好”，让顾客感到作为上帝的无比荣耀。如果是熟悉的顾客，打招呼得方式就可以轻松随意一些，不要用程序化或机械的问候或者一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很

7、重视他。三、销售的步骤（三）药品提示所谓“药品提示”，就是想办法让顾客了解药品的详细说明。药品提示要对应于顾客购买心理过程之中的联想阶段与欲望阶段之间。药品提示不但要让顾客把药品看清楚，还要让他产生相关的联想力。我们在做药品提示时一般会用下列五种方法：（1）让顾客了解药品的使用过程；（一天几次，一次多少，饭前或饭后，忌口等。）（2）让顾客了解药品禁忌症；（例如硝苯地平片，药品说明书上注明有低血压反应，会引起血压会忽高忽低，不好控制剂量。）三、销售的步骤（三）药品提示（3）让顾客了解药品的疗效；（描述服药