浅谈影响消费者购买行为的因素

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1、浅谈影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的主要因素科消费者文化因素、社会因素、心理因素和个人因素。对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。营销的FI标是使顾客的需要和欲塑得到满足，然血，“认识顾客”决不是一件轻而易举的事情。顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致，他们不会暴露A心世界，他们对环境的反应迕敁后一刻会发生变化。研究顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为将为开发新产品、生产特色产品、价格、渠道、信息和其他营销组合因素提供依裾，因此，影响消费者购买行为的因素主要冇以下儿个方面：一、文化因素文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。下面分析

2、购买者的文化、亚文化和社会阶层对购买行为所起的作川。1.文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。在社会屮成长的儿童通过家庭和K他主要机构的社会化过程学到了基木的一套价位、知觉、偏好和行为的整体观念。美国长大的儿童就冇如下的价值观：成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、ft由、形式美等。文化及价值观对人的消费行为朽着潜在的、决定性的影响。2.亚文化每一文化都仅含着能为成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体。亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族W体和地理区域。购买者的行为受到亚文化的影响。这些因素影响购买者的食品偏好、衣着选择、娱乐方式和事业抱负。3.社会阶层事实上，一切人类社会

3、都存在着社会阶层，它有吋以社会等级制形式出现,不

4、川等级的成员都被塑造成一定的社会角色，而「1.不能改变他们的社会等级成员资格。社会阶层冇几个特点。第一，同一社会阶层A的人，艽行为要比來自两个社会阶层的人的行为更加相似。第二，人们以&己所处的社会层來判断各&在社会屮占有的高低地位。第三，某人所处的阶层并非由一个变餅决定，而是受到职业、所得、财富、教竹等多种变量的制约。第四，个人能够在一生中改变自己所处的阶层。二、社会因素消赀者的购买行为同样也受到一系列社会因素的影响，如消费者的参考群体、家庭和社会角色与地位。1.参考群体-个人的行为受到许多群体的影响。一个人的参考群体是指那些直接或间接影

5、响于人的看法和行为的群体。凡对一个人冇着直接影响的群体称为成记群体，这些是个人所属丼且相互影响的群体。有些是主要群体，它们之闽不断联系。主要群体倾于是非正式的。一个人M）吋也属于次要群体，次要群体倾向于是正式的，相互影响较少且非持续性的。参考群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。参考群体还影响个人的态度和fi我概念，因为人们通常希望能迎合群体。此外，参考群体还产生某种趋于一致的爪力，它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。参考群体影响的水f在各产品和品牌屮并非都是相同的。参考群体的影响力随产晶生命周期的变化而变化。2.家庭家庭成员对购买者行为影响很大。在购买者牛:活中可区分为两种家庭类

6、型：婚前家庭包拈，每个人都从其父埘那垠得到有关宗教、政治、经济、个人抱负、Pl我价值和爱情等方面的指导。即使购买者与他的双亲之M的相互影响已经不人了，但双亲对购买者无意识的购买行为的影响仍然足重要的。对购买者行为有史直接影响的足宥子女家庭，它足社会中最重要的消赀购买单位。3.每个人在各群体中的位置可用角色和地位来确定。角色是周围人对一个人的要求,足指一个人在各种不同场合中应起的作川，一个人的每一个角色都将在某种税度上影响他的购买行为。三、心理因素一个人的购买选择也受四种主要心理因素的影响，即动机、知觉、学习以及信念和态度。1.动机在任一时期，每个人总有许多需要。有些需要足由生理状况而引起

7、的，另外一些需要足心理性的。它是由心理状况紧张而引起，例如认识、尊重和归属。其屮大部分需要在一定时间内不会发展到激发人采取行为那种程度。只冇当耑要升平到足够的强度水平时，这种耑耍才会变为动机。动机也是一种需要，仑能够及时引导人们去探求满足需要的目标，一旦耑要满足之后，紧张感随即消除。一个人总会首先寻求满足最秉要的需要，似当他满足了最熏要需要之后，这个需要就不再是一种激励因素，而转向满足下一个重要的需要。2.知觉一个被激励的人随时准备行动。然而，他如何行动则受他对情况的知觉程度的影响。两个人在处于相同的激励状态和EI标情况K,其行为却可能人不一样，这是由于他们对情况的知觉各异。人们会对同一

8、刺激物产生不同的知觉，这是因为人们会经历三种知觉过程，那就足：选择性注意选择性扭曲和选择性保留过程。知觉过程对消费行为也冇相当大的影响。3.学习人们要进行实践活动就得学习。学习指的是人们山于经验、教训而导致的个人行为习惯的改变，人类行为大部分都来源于学习。强调学习论者坚信，一个人的学习是通过驱动力、刺激物、诱因、反应以及强化的相互影响和作用而产生的。4.信念和态度人们在学习有了自己的信念和态度，它又转过来影响人们的购买行为。信念是指