用客户听得懂的话和他沟通

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1、用客户听得懂的话和他沟通我们进入公司或者在公司推出新产品时，都会接受产品培训，产品经理或者技术人员会很清楚地告诉我们公司的产品是什么，具备什么样的特点和功能，也许还会告诉我们这些产品是针对什么人群设计的。假设这个培训做得很好，我们也都听懂了，记住了，我们就能很好地销售这些产品了吗？薛刚是我的一位学员朋友，他曾经和我交流他的困惑：我刚刚转到一家通信设备制造企业工作，公司生产很多种技术复杂的通信设备。到公司后，技术工程师给我们做了一周的产品培训，我是学通信专业的，当时都听懂了，可是，到客户那里却说不出来。或者，说出来了，也似乎很枯燥。如果和技术部门的人沟通还好些，因为公司给了很多

2、技术资料，技术特点我能说出一些，说不出来的，拿出资料他们也愿意看。但对于一些非技术人员，沟通非常困难，我该怎么办？薛刚的问题，很多做销售的朋友都遇到过，就是我们具备了产品知识，却不能有效地和客户进行沟通。造成上述情况的原因主要有两个：第一，你没有用客户感兴趣的语言和他沟通；第二，你没有用客户听得懂的语言和他沟通。所以，虽然你说了很多，但客户却不懂你的意思。下面，让我们来模拟一次客户，体验一下客户感受。假设你是一位男士，单身在上海工作，租住一间小公寓。中午你会在公司用工作餐，晚上通常会在住所周围的小餐馆用餐，偶尔也会自己煮点面条。今天，你抽空到世博会参观，突然，有一位讲解员冲到

3、你面前，非常兴奋地把你拉到一个产品前：请您来看看我们最新推出的一款机器人厨师，它是中国最好的机器人厨师，配有世界上最先进的P4芯片，里面存储了8万种菜谱。它拥有两箱三灶，并有无线遥控功能。这个机器人厨师由美国著名机械师亨利设计，它的外壳使用FA材料制作，功率只有800瓦它的售价是58800元，世博期间，我们有优惠，只售38800元。在这番产品介绍中，你听到了什么？你打算买一个回去吗？你很可能转身去了别处，等你从世博园出来时，已完全忘记了讲解员和你说的话。现在，我们来分析这段沟通为什么没有打动你。首先，讲解员说的话你不感兴趣。单身一人，你似乎并不需要一个家庭厨师，因此，无论这位

4、家庭厨师多么先进，都和你没关系。其次，这位讲解员说的很多话你听不懂，你不知道什么是P4芯片，也不知道什么是三箱两灶，当然更不知道什么是FA材料。对于一个既没兴趣，也没搞懂的东西，你怎么会购买呢？所以，仅有产品知识，还不足以让我们与客户进行有效沟通，对于很多客户来说，产品知识是听不懂的，我们需要把它转化成客户听得懂的语言。一、从客户角度重新认识产品知识客户购买什么当一个青年男子购买一束玫瑰花时，你认为他可能在购买什么？玫瑰花的美丽和芬芳？划算的价格？漂亮的包装？爱情？男士购买玫瑰花，绝大部分情况是为了送给和自己相爱的女人：妻子或情人，因此，购买玫瑰花根本的目的是为了获得爱情！想

5、想在现实生活中，我们购买什么？我们买面包，是因为它能果腹，或者饱我们的口福，而不是因为什么高筋粉制作或用了最先进的烘制技术。我们买衣服，是因为它能御寒或美化我们的形象，而不是因为它用了多少支纱纺织或者用了什么先进的工艺。这个道理说起来很容易懂，并且是一个老的话题，几乎所有的销售书中都会告诉我们：客户并不购买产品，他们购买利益。但是，在我数年的销售培训过程中，见到过的能真正理解并运用这一理论的销售员寥寥无几，其中最主要的原因是没有为应用做好准备。要想将我们学到的产品知识转化成客户利益，需要深入地去理解客户，学会从客户视角看问题，并且需要预先做好知识的转化。第3页客户是如何认识产

6、品的客户认识一件产品是从这件产品带给自己的利益开始的，当你看到一个机器人厨师时，你首先关心的是：我需要机器人厨师吗？如果答案是否定的，接下来的任何介绍都不会引起你的兴趣。在采购时，客户确实也会关心产品的特点和技术性能，那是在客户确认产品对他们有价值之后，他们了解这些技术性能，不过是为了考察自己的利益是否能够实现。我们学习产品时是从其特点和技术性能开始的，很多公司甚至没有进行利益的转化，所以在销售时，我们常常在客户还没有解决我需要这个产品吗这个问题之前，就开始大讲特讲产品的技术如何先进、材料如何优越，结果只能是白费口舌。客户购买的不是产品，而是利益，因此，客户认识产品也是从利益

7、开始的。如果你不知道自己产品的利益，就难以和客户沟通！所以，在产品培训之后，坐下来认真想一想，客户为什么会购买这个产品？产品的特点和技术优势能给客户带来什么价值？然后，先用价值语言打动客户，再去讲你的技术优势和特点，你的沟通才会有效。假设那位讲解员是这样和你沟通的：小伙子，还没结婚吧，想不想一下班，就有人为你准备好美味的晚餐，就像拥有一个体贴的太太在家照顾你，但还不需要花钱养活她？看看这台机器人，三箱两灶，意味着能同时为你煮一份饭，做两个菜，烧一个汤，还能为你烤一份小点心你是不是有兴趣听下去了呢？二、把