换产品还是换思想

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1、换产品还是换思想潜在症状:-起效时间慢：根痛平颗粒需要有蓄积量才能见效。一般需要连续服用七天到十五天，才能起到比较明显疗效，与消费者急于见效的心态有冲突。-两栖经销商少：FI前市场上既做临床，又做OTC的经销商比较少，这对根痛平颗粒的全而推广有一定影响。-营销仓J穿斤难：根痛平颗粒在推广过程中，引入颈腰椎病专科门诊作为售后服务中心，不少地区反映良好，但是有些经销商认为操作麻烦，不积极配合，使得根痛平颗粒的门诊（售后服务中心）、医院、药店三位一体的营销创新模式不能得到迅速普及。-短线炒作：B前很多经销商习惯进行短线炒作，一年炒倒一个产品，根痛平颗粒因其自

2、身产品特点，提出与其五年炒5个产品，不如五年运作好1个产品，这样往往获利更高，这就需要经销商转换思想。-虚1段宣传：目前很多药品的宣传有夸大疗效之嫌，特别是在中小城市，根痛平颗粒是同类产品中很少拥有广告批文的药品之一，如何引导经销商告别虚假宣传，进行正向传播，也是迫在眉睫需要解决的问题。-提？肖售*纟及：根痛平颗粒仅北京市场每年就回款1000多万，说明市场操作宜采取深耕策略，全国2002年销售回款超过5000万，FI前适合选择一批样板城市进行重点出击，2003年如果策略正确，很有可能突破亿元大关，这对全国销售管理体系提出新的挑战。企业提案-根痛平颗粒是

3、国家新药，属于国家中药保护品种。我们在推广过程当中主要采取咲院临床和OTC两条腿走路的办法，在经销商的选择上是非常关键的。由于做药品临床与做市场营销不同，所以如何让做OTC的经销商看到做临床有用，而让做临床的经销商如何认识到做0TC的作用，是招商过程中遇到的一个实质性的问题。-从2000年到2002年，虽然根痛平颗粒一直处于增长阶段，但是成长速度很慢，我们希望能有一个更快的上升过程。有很多的经销商希望我们能够猛烈地“炒作”一把，但我们并不想这么做，因为我们想做的是一个好的产品，而不是一个“短命”的产品。因此，我们觉得换产品不如换思想，把我们好的思想灌输

4、给他们，让他们与我们一块成长，一块挣钱。但是，尽管这个产品的有效率很高，而它的起效时间却很慢，因此通过什么途径和方式，把我们的产品理念传播给经销商，也是一个很重要的问题。-根痛平颗粒是国内同类产品中很少有广告批文的产品，但在一些小城市，没有广告批文的其它产品广告照样能做广告，而且内容虚假。小城市的经销商应该采取什么办法应付这些竞争对手，一直是困惑企业的一个难题。诊断处方（编者注：诊断的观点完全是个人观点，各个专家之间的意见并不可能完全统一，仅为企业和读者提供参考意见）对症下药之一：找到成功的模式去复制许喜林：我们在给很多医药保健品企业做顾问的过程当中，

5、发现了它们的很多问题，包括资金问题，人才问题，价格问题、通路问题等，但是我们觉得最重要的问题还是模式的问题。一个企业能把某一个品种做好，某一个地区做好，那么，基本上它的几个药都能销售得比较好，如果发现出问题，那背定是模式里面有缺陷，棊本上都是单条腿走路。一种是像一些老国营企业，基本上都是做临床，但它们做到一定阶段就再也做不上去了，如双鹤药业做到三五个亿就做不上去了，同仁堂也一样。还有一种就是做0TC,广告泛滥，销售额也能马上十几个亿，如红桃K、汇仁肾宝等，汇仁肾宝去年据说卖了15亿，但它现在也开始“走进医院”了，而且医院的量还很大，这样就弥补了0TC的

6、不足。事实上，己经有很多的企业都是先做0TC,然后再做临床这种模式。例如太太口服液，就是先做0TC，再做临床,两者都不放弃，采取两条腿走路的方式。还有一种是天年的医疗器械模式，它主要通过做联谊会（即顾客关系管理），建立档案，一年也能做三四个亿，现在在香港也上市了，它的80%营业额都是通过联谊会实现的。与此相近还包括中脉远红，这种模式现在已经比较流行,它的特点就是广告费比较低，看得见摸得着，但是做到三五个亿就做不大了。具体根痛平颗粒，我感觉应该先以0TC来启动市场，门诊和医院相结合的方式，应该说是一个好的路子，就像麦当劳开连锁店一样。现在三九就在国外做这

7、种模式，效果非常好。在国内，特别是在中小城市，这种模式几乎成为一种主流模式。当然，这也需要一个过程和时机，因为客户关系管理、服务很重要，都需要一个培育和完善的过程。何坊：我是比较认同模式这个词的。但是企业在什么阶段选择T十么模式我觉得更重要，不是说流行这个模式我就选择这个模式，例如一个企业在三千万规模的时候选择一个适合自己的模式，关键是要考虑阶思J生的问题。第二个还要考虑企业的产品特性。模式的选择一定要考虑很多的因素，不是说流行什么我就做什么，这其实与你企业自身的资源情况有关一种特定的模式可能很好，但是你企业没有这样的人员，比如说我善于进行集团军大规模

8、作战，却让我去做会议营销，虽然我也知道会议营销是一个非常有利的武器，但是我确实不擅长去做，结果