农资人酒桌上的营销经

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1、农资人酒桌上的营销经营销总监、区域经理、经销商、零售商、农户是农资经销链条上必不可少的环节，人与人打交道，免不了请客吃饭。生产销售企业要定期召开全国或区域性经销商会议，经销商开零售商订货会，加上最近几年流行起来的请农户吃饭，农资界每天在不同地点上演着各式各样的饭局。联想到中国式的酒文化，这些都是极其正常的事，而吃饭几乎都会牵涉谈生意。俗话说，酒肉穿肠过，合同桌上摆。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。当然，销售的学问远远不只饭桌上喝酒这么简单，但酒桌上映射出的营销经也远远不只吃顿饭这么简单。酒桌上的营销经1、简单总结一下酒桌与营销的关系，能

2、带来哪些好处？使用过度，又有哪些不利影响？赵一沣：简单的把酒桌与营销联系起来，去讨论利弊得失，其实有些过于简单和草率。酒桌的背后是中国源远流长的饮食和礼仪文化，营销的本质是一种交流，二者结合起来，也可以算作中国营销的一个特色。在中国做营销与世界其他任何地方都不一样，如果不懂人情世故四个字，在中国做营销肯定寸步难行。人情世故这四个字，其实就是中国营销文化的核心，这也是为什么许多国外一流品牌在中国市场遭遇滑铁卢的真正原因，因为他们不懂中国的营销文化。所以我常说：在中国做营销做的好的人，做人一定没问题。2、您肯定经常参加农资界的饭局，在您的印

3、象中有没有酒桌吃饭与销售（或订货签单）搭配特别好的案例，请简单举一二例。赵一沣：现在的农资界，其实早已经告别了喝酒，打牌谈生意的年代。营销的本质是一种交流，交流的目的是发现双方的价值，发现和认同了价值以后，才能实现交换。所以无论是谈话，喝茶，还是酒桌吃饭，其实都是在交流，所以对于职业营销选手来讲，喝茶和喝酒是一样的，都是要通过交流体现产品，个人，企业的价值。目前农资界最常见的情况是，充分的交流以后，生意两句话就谈完了。3、在您的印象中有没有酒桌吃饭与销售（或订货签单）搭配特别差的案例？比如可能有的人上饭桌就开始推销产品，让人食之无味。赵

4、一沣：从营销的角度讲，什么时间和地点推销产品都是可以的，关键看营销的方法和对方是否乐于参与。至于是否习惯于在酒桌上谈生意，南方和北方还是有文化上的差异的，一般北方更习惯于在酒桌上谈生意，但这也不是绝对的，文化的本质是：文化没有对与错，好与坏，只有差异。4、企业宴请经销商、经销商宴请零售商，不是招商会就是订货会，这类会议的酒桌上应注意什么？比如：什么时候开始谈产品销售比较合适？要不要大手笔、高规格，会不会给人暴利印象？赵一沣：基于中国礼尚往来的文化和农资界热情好客的传统，开会吃饭是很普遍的，应该注意的就是酒桌饭桌上最好不谈生意，只谈感情，

5、其实现在这方面农资界已经做的很好了，先开会再吃饭的意思就是，会上谈生意，桌上谈感情。大手笔、高规格其实也是相对的，会议营销也是要有投入产出分析的，没有哪个企业会为了吃饭而开会。通常，吃饭的规格基本与暴利印象，因为按照农资界的商业逻辑，大手笔、高规格更多的是意味着实力和尊重，而不是暴利。5、现在越来越多的企业或经销商或零售商直接请农户吃饭，今年早造水稻用药高峰期，广东江门等地请客吃饭蔚然成风（见附件），有的人连续几天都不在家做饭。这种营销手段值得鼓励吗？要农户吃好这顿饭，又能达到产品销售的目的，应该怎样做？赵一沣：人情其实是农资行业很重要

6、的一种营销资本和资源，我们营销学上叫客情关系。建立，维系和加深客情关系，其实有很多种方法，请客户吃饭只是其中最来套的方法之一。营销同质化的年代，其实任何老套的方法都不值得鼓励，现在很多地方，开会已经不吃饭了，或者吃饭只不过是一种待客礼仪而矣。第3页6、您认为，酒桌上营销有哪些手段值得采纳？赵一沣：世事洞明皆学问，人情练达即文章，真正的营销，无时无处不在，只谈感情，不谈事情的方式最值得采纳。7、整体来说，酒桌营销需要注意些什么？赵一沣：一桌以内，以情为先；一桌以上，以礼为重；人少的时候不能淡了情分，人多的时候，不能失了礼仪。8、有营销专家

7、认为，销售的革命就在宴客吃饭，您认同这个观点吗？赵一沣：营销鼓励创新，革命哪里都行，并不在任何一个固定的点上。9、在众多企业和经销商都一味请吃饭时，该如何突破？是多点吃饭带文艺表演的花样，还是另辟蹊径？赵一沣：我个人建议，把给客户的利益放在明处，把给客户的服务做到实处，无论开招商会还是订货会，能不吃饭就不吃饭，一定要吃饭，越简单实在越好。当然，如果碰到个别特殊的庆典，就跟我们自己家里做喜事一样，越喜庆越好。案例附件：水稻病害少发用药量下降卖药邀经销商赴饭局饭局的意义从来都不单纯:建关系、打人脉、还人情好些原本需要人与人长时间交往的事,有

8、可能在一顿饭中解决。请客吃饭在中国的许多行业都是极为平常的事儿,非农资独有。近期，广东部分水稻、马铃薯等主产区就兴起一轮请客潮。与以往厂家、区域代理商联合不同，各级经销商与零售店也纷纷加入做东,饭局规模迅速