国际贸易实务第九章 交易磋商的流程

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1、第九章交易磋商的流程YOURSITEHERE第一节交易前的准备工作一、国际市场调研环境调研商品市场调研竞争状况调研二、选择交易对象资信情况经营能力经营范围支付能力客户背景YOURSITEHERE三、拟定商品经营方案国内货源情况国外市场情况出口经济效益销售计划和实施YOURSITEHERE四、贸易谈判合适的人员谈判技巧YOURSITEHEREYOURSITEHERE第二节交易磋商一、形式和内容形式口头磋商书面磋商内容主要交易条件一般交易条件YOURSITEHERE二、交易磋商的程序（一）询盘含义

2、没有法律上的约束力内容可繁可简不是必备环节“请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。“可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。YOURSITEHERE（二）发盘含义：买卖双方的一方向对方提出各项交易条件，并愿按照这些交易条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。性质是法律行为，对当事人有法律上的约束力报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复到有效。YOURSITEHERE发盘的构成条件向特定人提出表示订立合同的意旨内容必须十分

3、确定完整、准确、终局必须送达受盘人YOURSITEHERE发盘的有效期明确规定规定最迟接受期限规定一段时间不明确规定合理时间YOURSITEHERE发盘的撤回与撤销撤回生效前将其取消撤回通知应早于或同时于发盘到达受盘人YOURSITEHERE撤销：发盘生效后将其取消英美法系：被接受前可撤销大陆法系：在有效期内不可撤销《公约》：被接受前可撤销撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人在下列情况下不可撤销发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不可撤销的受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本着该信赖行事YO

4、URSITEHERE发盘的失效有效期满未被接受受盘人拒绝或还盘被有效撤回或撤销法律的实施YOURSITEHERE（三）还盘含义：受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出修改意见。拒绝发盘，同时作出新的发盘还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人与还盘人的地位发生交换。不是必备环节还盘可以在交易双方反复进行YOURSITEHERE（四）接受含义：受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。性质法律行为，接受作

5、出即达成交易，合同关系成立形式可用书面、口头、行为表示YOURSITEHERE接受的构成条件必须由受盘人作出必须表示出来接受的内容必须与发盘相符有条件的接受必须在有效期内送达发盘人逾期接受接受的生效英美法系：投邮生效大陆法系：到达生效《公约》：到达生效YOURSITEHEREYOURSITEHERE逾期接受超过有效期或合理时间送达发盘人逾期接受一般无效但在下列情况下有效发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到达发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即通知受盘

6、人，该接受已失效YOURSITEHERE有条件的接受受盘人表示接受的同时又对发盘内容作了某些更改，就构成有条件的接受原则上属于还盘但《公约》分为两种情况：实质性变更：还盘非实质性变更：接受，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对YOURSITEHERE接受的撤回在接受生效前将其取消撤回通知先于或同时于接受通知到达发盘人接受不能撤销YOURSITEHERE根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受。9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，请即报价9月3日去电：蝴蝶牌缝

7、纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIFC2%科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3%D/P即期请确认。9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。9月12日去电：你11日电确认请速开证。9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号A

8、BC公司开立。YOURSITEHERE案例1参看下列一组电文，A与B之间的合同关系有无成立？为什么？A于星期三向B发出电报：“中国松香W级100吨，香港仓库交货价，每吨500美元，现货现金交易，星期五复有效。”B于星期四复电报：“中国松香W级，100吨，香港仓库交货价，每吨500美元，你能否同意两个月内交货。”B于星期五下午1点25分，在没有接到A复电的情况下，立即发出接受电报：“中国松香W级，100吨，香港仓库交货价，每吨500美元，现货现金交易，我接受。”YOURSITEHERE案例2我方某