酒店营销培训

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1、酒店营销市场三部前序各位同事，欢迎您！从今天开始你就是一名从事酒店营销工作的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长销售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的销售手册1页酒店销售市场的重要性你是公司赢利的关键人物什么是销售？需要具备什么条件销售人员拜访客户的技巧每天的工作安排是怎么样？把销售看成一种游戏如何冲出淡季的领域？你必须明白的8点0102030405060708销售手册2页酒店销售市场的重要性01公司周边竞争对手：东：皇华南：华侨、宏盛、汇富金陵北：加州以及其他若干餐饮店销售手册3页我们靠什么？价格？服务？菜品？口碑？还是田忌赛

2、马？酒店销售市场的重要性01销售手册4页—市场如何定位１.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，价格是高档的２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店02你是公司赢利的关键人物公司把产品销售给别的客户这是营销过程但这过程的媒介就是销售经理本公司客户产品销售人员销售手册5页什么是销售？顾名思义，它

3、是一种说服他人购买的技能其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等一位成功的销售人员，不单是销售产品更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务0102销售手册6页03需要具备什么条件别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中相反的，他会拒你于千里之外销售手册7页04需要具备什么条件销售手册8页04７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系．８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住．

4、９.多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．２.说话灵活，能言善变．３.有不怕失败，不怕气馁的心态．４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈．怎样使客户们信任你？不论何时何地你都要利用机会帮助顾主为他们服务友善忠诚销售手册9页04学识就是力量在工作上，你将会需要很多不同的知识努力学习销售的技术和知识更加上亲身体验你才会更有把握地去争取

5、生意和处理投诉销售手册10页04销售人员拜访客户的技巧销售手册11页055.介绍酒店的设施，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，宴会厅可以容纳多少人数．6.隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．7.送上酒店的VIP卡．(一)新客户：1.建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．2.熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．3.弄清楚什么地方的客源最多．注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例）4.在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，不要把缺点说出来．销售人员拜访客户的技

6、巧销售手册12页05(二)老客户：1.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户．2.应征询客人关于酒店的服务，设施等意见．3.如果有客人投诉的事情，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．4.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐．5.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源．6.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物．7.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识．8.酒店有

7、新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．怎么安排一天的工作销售手册13页06早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．早上８:30—8:45分准备出发拜访客户．提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与公司车务预约好明天出发的时间．把拜访客户的当天时间编排好，如：上午:09:30—10:00(A)客户下午:13:30—14:30(A)客户10:00—11:00(B)客户14:30—15:30(B)客户当天拜访的客户回到酒店后，立即