上帝保佑华为 农村包围城市道路

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1、上帝保佑华为农村包围城市的道路上帝保佑华为　农村包围城市的道路　　　　　　　　　　济宁朝阳营销策划中心　市场部　　华为在欧洲市场的发展就像在国内一样，走了一条农村包围城市的道路。上帝保佑，他们似乎又走对了　　“它有点神秘，的确令人惊奇。人们总认为中国是个低科技、低成本的地方。但第一印象告诉我，华为是家伟大的科技公司，”3Com的CEO布鲁斯·克拉夫林对华为的印象相当有代表性。　　现在这种来自美国对手的赞美在大西洋对岸也得到了应和。　　2004年3月，华为在英国伦敦举办了一场盛大的宴会。参加宴会的不仅包括英国最大的电信运营商英国电信(BT)的首席技术

2、官马特·布罗斯(MattBross)及该公司的30多名员工，还有来自英国其它主要运营商的代表。BT集团的技术长(Grouptechnologyofficer)布莱恩·利维(BrianLevy)在宴会上称赞华为公司具有“非凡的创新精神”。利维已经不再同意中国厂商在西方社会的一贯形象，即中国产品是低价和“千篇一律”的代名词。　　谈到BT和华为正在进行中的联合开发项目，利维甚至说，“我们面临的资源相当诱人，对它视而不见绝对是罪恶的。”　　华为受到如此赞美的背景是它最近在英国东南部的贝辛斯托克设立了英国分公司，虽无详细数字，但据称这是迄今为止中国企业在英国

3、最大的一笔投资。华为英国公司的设立为当地带来了200个就业机会，同时，华为还计划在英国设立一家研发中心。　　“竞争中的黑马，不断扩充产品线，技术力量雄厚，全球市场高速增长，”著名咨询机构HeavyReading对华为如是评价。在欧洲市场，不止是在英国，华为在2003年实现了全线突破：规模进入德国、法国、西班牙等多个国家和地区，在WCDMA、CDMA2000、NGN、宽带接入、第五代路由器等主流产品市场不断取得突破。　　华为正在国际化的路上以加速度奔跑，在美国这片“新大陆”遇到阻击的时候，它成功地将市场转移到旧大陆，并将其培养为未来成功的“新大陆”。

4、　　莫斯科不相信眼泪　　1998年初，李杰还在负责华为的湖南市场，公司突然一纸调令把他调往俄罗斯开拓市场。离开中国的时候，他最大的一件行李是一箱书。当时他只有一个感觉：孤单。　　有什么比俄罗斯的恶劣天气更寒冷？现任华为独联体地区分公司经理的李杰会告诉你，是1998年前后的俄罗斯电信市场。　　1996年华为首次参加了俄罗斯的电信展，意识到这里蕴藏着一个巨大的市场——电信普及率很低，而市场需求却很大。尤其是普京政府执政之前，由于俄罗斯卢布贬值及证券、金融等行业的问题，众多早先进入俄罗斯市场的跨国公司都陆续退出，对该市场停止投入。任正非相信此时正是华为的

5、机会——俄罗斯未来一定会成为一个巨大的市场，要坚持对俄罗斯市场持续投入。　　华为市场部人士介绍，华为从发展中国家开始拓展海外市场，是基于这样一种认识：发达国家市场较成熟，准入门槛较高，进入难度较大，因此，华为选择俄罗斯作为开始。在这里，华为可以把中国市场的经验，拷贝到这些国家，有一定的借鉴作用。　　刚到莫斯科时，还没从国内市场的火热气氛中回过神来的李杰信心十足。他对员工说，我们要把俄罗斯的每一个地区都跑一遍，竞争对手吃饭、睡觉、滑雪、和家人团聚的时间我们都用来攻取阵地，一定能够闯出来。　　几个月之后，李杰拿到了第一个销售合同——这是几个电源模块的交

6、易，合同金额38美金。“高兴中更多的是凄凉”，李杰对《环球企业家》回忆。随后是当时政局不稳引发的一场金融危机。“传来的消息中是有多少运营商即将倒闭，有某某对手退出了市场的争夺，有打官司的，有清理货物的，官员们走马灯似的在眼前晃来晃去。”　　华为的当家人任正非向来主张发展中的企业要像狼一样，要具备“敏锐的嗅觉，不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，和群体奋斗的意识。”而在1998年的俄罗斯，李杰说，他们这些华为训练出来的狼却都变成了冬眠的北极熊。　　整个1998年，他们几乎一无所获——除了告诉俄罗斯“华为还在”。1999年，仍是一无所获。在日内瓦的电信博览会

7、上，任正非宣布还要继续加大在俄罗斯的投入，他对李杰说：“如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这楼上跳下去吧。”李杰只回答了一个字：“好。”　　为了这一个字，李杰开始了堂·吉诃德似的工作，日复一日地进行着产品推广，并进行了大量的准备工作。华为在当地招聘的人才都送回深圳总部培训，如今这些人已经成为俄罗斯市场的中坚；一支职业的本地化营销队伍建立起来，培训后送往俄罗斯各个地区，以此为基础形成了目前的营销网络；在不断的客户拜访中，认识了一批运营商的管理层，建立了相互之间的了解和信任，最终形成华为的核心客户群。　　俄罗斯政府的一系列特殊电信

8、产业政策，比如要求一定程度的国产化，促使华为公司在1997年6月与俄罗斯贝托康采恩组建合资企业“贝托华为”，生产C&C08