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1、丝芙兰闺蜜式营销丝芙兰闺蜜式营销 0人 分享此文李光斗发表:2011-12-19 加入收藏电邮给朋友打印文章写信给编辑 推荐度:丝芙兰闺蜜式营销 假想你是一位女性消费者,正打算购买一款适合自己的护肤品。这时电视机里面一位摩登女郎指着一款产品告诉你“专为你而来”,而同时你身边闺中密友说“我上次买了一套面膜,效果很不错,推荐你也试一试!”。你会听从哪一个?电视机里面女郎的虚无缥缈,遥不可及,而闺蜜却知心相伴,近在咫尺…… 稍作思考,相信大多数的人都会选择闺蜜推荐,因为后者更值得信赖。在这种基础上一种结合口碑营销和体验营销的闺蜜式营销产生了。其中翘楚首推丝芙兰。 隶属于全球第一奢侈
2、品LVMH(路易威登)的丝芙兰(SEPHORA),作为欧洲最大的化妆品零售商其连锁店已经有1500家以上,广泛分布在世界24个国家和地区。其独特的闺蜜式营销模式,被很多时尚女性称之为“美容糖果店”。 闺蜜式营销精神——好东西要分享 怎样才算闺蜜?《说文》:“闺,特立之户也”,女子的住所,而“蜜”则有更多的现代意义,有着甜蜜、秘密、亲密等寓意,“闺蜜”即闺中密友之谓,也有死党、好友的别称。 在购买决策流程中,意见领袖通过对商品的深入了解影响他人的消费态度和行为,而闺蜜就是意见领袖的一种。由于双方关系亲密、信任程度高,闺蜜意见往往对于购买者的决策有很大的影响力,尤其是对于化妆品这种要求功
3、能适用的个人用品。“好东西要分享”是闺蜜精神的最好诠释,所以也不难理解为什么有以“闺蜜”为名的化妆品网站。 丝芙兰在品牌形象方面像是一位护肤美容顾问,她亲切聆听顾客的想法,并不会以高高在上的专家姿态要求顾客,这种亲和性可以从丝芙兰专柜的BA(beautyadviser)美容顾问充分展现出来。 和其他的美妆产品专柜顾问相比,丝芙兰的BA更具专业性,都在“SEPHORA学校”受过专业培训”,并能准确的辨别皮肤的类型,了解皮肤结构,同时更是化妆高手。在销售过程中站在顾客的角度思考,引导消费者,以自身的专业能力帮助顾客找到使自己达到完美状态的产品。 除了介绍产品信息,BA还会免费教授顾客基本
4、的化妆技巧,推荐免费试用装,并接受顾客提出的咨询。正是这种“分享好东西”的闺蜜式服务让每位进入丝芙兰店面的人都会乐而忘返,去而复归。 闺蜜式营销价值——自由愉悦的购物体验 “Freedom、Excellent、EmotionandBold”(自由、卓越、情感和大胆),这是丝芙兰的口号,更是她希望为消费者带来的独特购物体验。区别传统的“只看不摸”以及“推荐试用”,丝芙兰采取类似超市开架的模式,让顾客自由挑选产品并试用,专业培训的BA为顾客解答各种问题以及陪同推荐,为顾客营造出轻松的购物体验。 丝芙兰整体设计带给人明亮、自由、高贵的感觉。商品的摆放错落有致,化妆后台专柜分割区域,香水区、
5、化妆区、试用区、新品展示区划分清晰,店内云集国际知名品牌,如兰蔻、迪奥、雅诗兰黛、倩碧、碧欧泉、娇兰以及丝芙兰的自有品牌。这些产品不像传统的商场按照品牌分,而是按照商品分类,方便产品购买者快速寻找自己所需和喜欢的产品。 影响购物体验的有时不是产品的主体,而是那些不为人注意的细节。随着产品同质化的加深,化妆品在原材料、制造工艺方面差别已不再像以前那样受到消费者的关注,相反那些看似不起眼的细节则会左右消费者的购物决策,比如化妆品上的小卡片、包装上的口语化提示,都让人觉得亲切。丝芙兰对细节的关注打动了无数挑剔的消费者。 这种以商品为道具,以服务为纽带,以顾客为中心,并激励客户参与并获得身心认
6、同的“体验式营销”,增强了顾客的参与感和互动性,在购物过程中会带给消费者探索、发现的乐趣,潜移默化中达到传播品牌个性的目的,星巴克、香奈尔等也都是“体验式营销”的高手。 闺蜜式营销方式——互动更给力 纵观化妆品行业,作为一种身份象征的会员制,已经成为行业常规的吸引消费者互动的方式,但是相当一部企业只是给予消费者这样的身份,在后续的服务和管理上则弱化许多。相比之下丝芙兰的会员则享有更多实际的利益。 丝芙兰很少做促销活动,但是店庆时候会针对会员进行95折折扣,会员可享受积分服务,如果消费满额还可以换购产品。除了这些服务之外,尤其吸引会员的是可以第一时间免费获得新产品的试用装。对于爱美一族
7、,新鲜时尚的前沿产品可以算得上值得炫耀的资本了。 有了烦恼跟闺蜜说,有了快乐也要唠叨一下,闺蜜的精髓就是始终陪伴,不舍不弃。丝芙兰借助当下火爆的微博、人人网、开心网等网络平台建立灵活网上互动模式,随时解答消费者的问题,介绍产品信息,推广美容护肤的知识。网上互动配合丝芙兰的实体店经营,营造丝芙兰始终在消费者身边的感觉。 闺蜜式营销的最大特色是赢得消费者的信任。这种营销方式深谙女性购物心理,比如心情化决策、依赖朋友推荐等
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