营销就是要“稳、准、狠”

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1、营销就是要“稳、准、狠”

2、第1内容显示中杨：今天非常高兴请到陈总。您说过自己生活的座右铭是“健康享受每一天”。我个人很赞赏这种人生心态。经营企业，风风雨雨，酸甜苦辣，很不容易，的确需要一种很好的心态。陈：是的，这是我自1993年从政府机关下海经商直到自己创办企业这七八年来得到的最宝贵的东西。不过，首先还是要谢谢您给我机会与更多的朋友交流。杨：您客气了。我们这个企业家论坛栏目就是要为企业家和学者提供一个相互交流、相互切磋的场所，目的是要形成理论知识与经验知识的碰撞。今天想跟陈总请教一些有关市场营销方面的经验或感受。陈：我在大学里学的是经营管理，经营企业、做市场营销应该是

3、很对口的。几年下来，虽然学过的知识起到了一些作用，但我觉得要真正弄懂经营，还得靠实践。市场营销中的许多东西是要亲身操练的，比如心态就只能靠磨练，甚至经历了很多失败和痛苦以后才能修炼成功，靠在学校里做作业是学不出来的。市场营销是一门大学问，在这里我只能谈几点粗浅的体会。1．市场营销是满足需求，更是创造需求陈：我虽搞了几年市场营销，但怎样定义市场营销还真说不太清楚。有的说市场营销就是把产品和服务送到最终顾客手中；有的说市场营销是一个交换过程，一方创造了某种价值，而这种价值恰好是另一方所需要的，通过价值交换，他们彼此得到了满足；还有人说市场营销是围绕着消费者需求进行产品或服

4、务销售的整体过程，包括前期市场调研及了解竞争对手产品生产、推销策略等方面。我们常用的一组词叫“稳、准、狠”。我觉得市场营销或者说我个人要做市场营销，就是要准确地找到目标人群的需求，“狠狠”地满足他们。杨：市场营销学中对用户需求的研究已经相当深入，比如对“需”和“求”之间区别的研究。用户的“需”和“求”并不是一个概念，有时候用户求的并不是他所实际需的，而需的他又没有求，甚至有时候用户根本不知道或不想要既对他有好处又是他实际所需的东西，遇到这种情况怎么处理呢？陈：市场营销是满足需求，也是创造需求。但用户的需求有时候确实是比较感性的、表面的、短暂的，所以关键在于不能仅仅关注

5、用户说出来的所需，还要关注用户真正的所需。迎合用户需求，为了赚钱可以以任何方式卖给任何人任何东西，这样做营销并非不能赚到大钱，但肯定不能长久。“用户就是上帝”、“一切为用户着想”、“用户永远是对的”，我认为这些都是口号，而不是长久的现实。用户有时会根据错误的信息或受到他自身知识水平的局限作出决定，用户并不总是正确的，用户也会犯错误。我们要想真正赢得用户，就必须下功夫去研究用户真正的所需，准确地找出用户的需求，而不是简单地迎合用户的需求。不过话又说回来，做营销是要有技巧的。比如你是专家，专门研究过某种产品的功能，有时候你会比用户更了解这种产品是不是适合他，即使你非常清楚

6、用户真正的所需，也不能直来直去地教导甚至训斥用户，尤其是不能让用户感到他们似乎很愚蠢。杨；说到这里我还真想起一次遭遇。为了上网方便我在家里装了ISDN，俗称“一线通”。可终端设备质量不过关，几天就烧掉了，换了一个又烧掉了。我着急了，因为烧掉后不但不能上网，连都打不了，“一线通”变成了“一线不通”。我对局的工程师说，“一线通”我先不要了，等你们设备过关后再给我装上，你把我的恢复到原来的样子，保证我能打就行了。你猜局的工程师怎么说，他说：“是你懂呢还是我懂？”他拿技术知识来压我。我以前只耳闻局服务质量欠佳，这句话可让我着实领教了他们的厉害和傲慢无礼。我记得当时就顶了他一句

7、：“我不管你技术多高明，反正你不能给我接通就不行！就是什么都不懂！”我觉得用户需要的是参谋，而不是训导。陈：所以要做好营销应该先学点心理学。你为了不让用户感到压力，就需要给用户出主意，而不是替他作决策，你要为他提供两个以上的方案，让用户自己去选择。即使是用户由于产品知识不足把需求搞错了，你也不能让他们感觉到是他们错了。我做营销有一个体会，就是要创造需求。现在市场上商品琳琅满目、品种繁多，人们的需求似乎都能得到充分的满足，但实际上人们生活中还有很多没有意识到的需求，是潜在的待开发的需求。这时，你看到了这种需求，把它转换成某种产品或服务，把潜在的需求激发出来，使顾客明白他

8、们本来是需要这个东西的，你的市场营销就成功了。举个例子，我们是从事大众健康教育工作的，很多人都觉得那是政府的事，像我们这样一个民营机构干这种事有些不对路子。其实不然，我们现在运作的或者说是经营的这项业务是相当成功的。因为我们发现许多高血压、糖尿病的患者在治疗过程中，不仅需要看医生、服药，他们更需要懂得如何改善自己的生活方式，怎样坚持科学用药，并对疾病的严重后果有清醒的认识。于是，我们就组织有关专家撰写相关的健康科普知识，编辑成系统的健康教育材料，用电视、书籍、广播等多种媒体传播给广大的患者人群，满足他们尚未认识到的需求。于是我们就有了一系列的产品及服