证券投资基金重点讲义之第6章

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方第六章基金的市场营销第一节基金营销概述 　　一、基金市场营销的含义与特征　　（一）基金市场营销的含义：不能简单等同于推销、销售或者促销。是从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。　　（二）基金市场营销的特点（考点）　　1、服务性　　2、专业性　　3、持续性　　4、适用性 　　二、基金市场营销的内容　　（一）目标市场与客户的确定　　（二）营销环境的分析　　1、公司本身的情况　　2、影响投资者决策的因素　　3、监管机构对基金营销的监管　　（三

2、）营销组合的设计　　1、产品（Product）　　2、价格（Price）　　3、渠道分销（Place）　　4、促销（Promotion）　　（四）营销过程的管理　　1、市场营销分析　　2、市场营销计划　　3、市场营销实施，DID　　4、市场营销控制第二节基金产品设计与定价　　基金产品室基金营销管理的客体，产品本身能否适合基金投资者的需要在很大程度上决定了营销的效果。 　　一、基金产品的设计思路与流程----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-----

3、--------文档下载最佳的地方　　首先，要确定目标客户，了解投资者的风险收益偏好。要细分，有针对性。确定目标客户是基金产品设计的起点。　　其次，要选择与目标客户风险收益偏好相适应的金融工具及其组合。　　第三，要考虑法律法规的约束　　第四，基金管理人自身的管理水平　　P143．，图6—1 　　二、基金产品设计的法律要求　　七条 　　三、基金产品线的布置　　基金产品线指一家基金管理公司所拥有的不同基金产品及其组合。　　从三方面考察基金产品线的内涵：　　1．产品线的长度，基金产品总数　　2．宽度：大类　　3．深度：大类下的更细化的子类基金　　基金产品线类型：　　水平式，垂直式，综合式

4、 　　四、定价管理　　认购费率，申购费率，赎回费率，管理费率和托管费率　　定价首要考虑要素是基金产品类型。股票基金，混合基金，债券基金，货币市场基金，各项基金费率递减　　第二因素，市场环境。市场竞争越是激烈，基金费率越低　　第三，客户特性。客户规模大，有优惠。　　第四，渠道特性。直销的产品费率更低第三节基金销售渠道、促销手段与客户服务　　一、国外基金销售渠道的状况　　国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。　　（一）银行　　历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。　　在银行基金销售中，定期定额投资计划占据

5、非常重要的地位。它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　（二）保险公司　　保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。　　（三）独立的理财顾问　　美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。　　（四）直销　　直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。　　（五）网上交易和基金超

6、市　　（六）机构销售　　把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。 　　二、我国基金销售渠道的状况　　1、商业银行　　2、证券公司　　3、证券咨询机构和专业基金销售公司　　4、基金公司直销中心　　5、网上交易　　6、利用交易所交易系统平台 　　三、基金的促销手段　　1、人员推销　　2、广告促销　　3、营业推广　　营业推广属于短期性的刺激工具，用以鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业　　推广手段：（5 类）　　1）销售点宣传　　2）激励手段　　3）投资者交流　　4）优惠　　5）其它　　4、公共关系 　　四、客户服务　　（一）电话服务中心　　（二）邮寄服务-

7、---------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　（三）自动传真、电子信箱与手机短信　　（四） “一对一”专人服务　　（五）互联网的应用　　（六）媒体和宣传手册的应用　　（七）讲座、推介会和座谈会第四节基金销售机构的准入条件与职责　　一、基金销售机构的准入条件　　1．商业银行申请基金代销业务资格条件