销售使用折扣的技巧与学问

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1、销售使用折扣的技巧与学问给折扣的误区在现实操作当中，常见的折扣误区有如下几种：1、折扣越大越好。很多销售主管，往往把折扣当成自己的杀手锏，甚至是救命稻草，并认为折扣越大越好。这样做的目的，不外乎：一是把较大的折扣当权杖，借此可以呼风唤雨，左右经销商，让其乖乖地听自己摆布。二是自认为企业及产品操作空间很大，多给经销商点折扣也没有太大的关系，自己则可以落个人情。三是通过较大的折扣政策，可以偶尔地实施压货，刺激渠道提升销量，鼓舞经销商，从而最终让自己八面玲珑，左右逢源，取得一箭双雕的良好效果。2、折扣就是利润。一些销售主管在给经销商灌输折扣政策时，往往误导经销商，让他们进

2、价销售，将企业给予他们的折扣当成利润，在折扣较大时，经销商甚至不惜倒贴销售，以取得更大的折扣，从而让产品价格出现倒挂现象，渠道利润分配由此失衡。在这种折扣就是利润思想的驱使下，经销商往往不再加价销售获取利润，而是将利润的宝押在了折扣的身上，造成了渠道链条的紊乱和脆弱。3、折扣即促销。一些中小企业的销售主管，在企业促销不是甚为规范的情况下，往往为了图省事，而把促销当成折扣，而全部一股脑地抛给了经销商，从而犯了一个想当然的错误。折扣政策其主要功能是刺激经销商进货以及销售，更多地表现为市场的推力，而促销则是较多地运用于终端以及消费者，体现的是一种拉力。而把促销当成折扣给予

3、了经销商后，促销往往便丧失了促销的功能，而变相地成为了经销商的额外利润，从而让促销起不到应有的作用，而相反却有可能会惯坏经销商。4、折扣就是掉价。在现实操作当中，很多企业往往把折扣当成了一种常规武器，折扣的力度要么一成不变，要么就是在经销商胃口不断增大的情况下越来越大，从而让折扣成为了厂商欲罢不能的烫山芋。而折扣在高到一定程度的时候，经销商资金被占压、被套牢等诸多不平衡的感觉就会表现出来，于是，他们为了减轻资金压力，会不断给厂家施压要求折减价格，从而让折扣变成了产品降价的罪魁祸首。而产品一旦降价，就会影响市场价格体系的稳定，就会引发新一轮的渠道重组，从而最终有可能将

4、使产品从金牛衰变成瘦狗或问题产品。明白了以上折扣操作当中的诸多误区，作为厂家或者销售主管，就可以有的放矢，巧妙而灵活地使用折扣政策。任何折扣政策都是双刃剑，弄不好就会既伤别人，也伤自己，因此，如何巧妙而灵活地给予经销商折扣政策，让它发挥积极的市场推动作用，便是作为厂家以及销售主管需要慎重思考的策略问题了。给折扣的技巧与学问给折扣确实是一门学问，折扣政策给的恰到好处，不仅可以节约企业有限的资源，让好钢用到刀刃上，而且，还可以加大企业或者销售主管手中的筹码，从而能够灵活自如地掌控渠道，巧妙地应对市场竞争，让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。1、把折扣变成奖励。很多企业的折

5、扣不敢轻易缩减，往往跟企业在操作过程当中，折扣较为固定，给经销商留下太多的理所当然有关，而折扣要想运用自如，真正地发挥它的作用，一个很有效的方法就是把折扣变成奖励，折扣在经销商心目当中既然是不能轻易改变的，那么，作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时，将折扣变成奖励并给客户洗脑予以明晰。这样做的好处是：一、折扣或许是应该给经销商的，但奖励则不然。按照要求达到了营销目标，可以予以奖励，完不成或完成不好，则可以缩减奖励额度，甚至不予奖励，这就从根本上改变了折扣的属性，也增大了折扣灵活运用的力度。二、折扣变成奖励后，实质上由原来的固定支出，变成了可以自由掌控的可支配性资源了

6、，可以由原来的吃大锅饭，变成了一种鼓励提升的激励机制，从而调整了资源使用的方向，从内在改变了资源的使用属性，让折扣能够发挥更好的作用。比如，某啤酒公司06年全部取消了折扣政策，将其变成了月度奖励评比，设立提升奖、铺货奖、陈列奖等，从而既摈弃了经销商等靠要之思想，又达到了市场激励的效果，2、折扣要进行考核。折扣要想真正发挥它的激励作用，而不是成为理所当然的所得，那么，对折扣进行考核尤其关键，并且势在必行。没有考核的折扣，如同产品降价，虽然幅度很大，但对于经销商的激励作用却可能甚微，并且，如果操作不当，极有可能变成制造窜货、倒货的根源。因此，折扣考核很重要。折扣考核的要

7、点有如下几方面：一、将折扣与关键考核指标挂钩。比如，将折扣与回款、铺货率、终端生动化等联系起来，通过对关键指标进行考核，从而可以注重渠道建设，夯实市场基础，使企业有一个合理的投入产出比。二、将折扣与市场表现挂钩。可以通过一票否决制，将窜货、倒货的经销商予以取消折扣，低价倾销、价格倒挂者，更要严惩不贷。通过将折扣进行考核，作为厂家就可以将折扣牢牢控制在自己手里，从而该出手时就出手，灵活巧妙用折扣。比如，某方便面公司将其给经销商每箱0.5元的折扣，按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核，根据市场部门的考核结果予以分级兑现，从而让折扣引领了市场导向。3、折扣要循序渐进。