建业集团置业顾问培训课件

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1、建业集团置业顾问培训资料━━2010年10月建业置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建建业与客户沟通平台建业优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了建业人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、专业、服务、真诚建业置业顾问素描打造优秀销售的摩托车理论前轮——心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机——工作能力沟通能力销售能力销售技巧后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电

2、话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……优秀的置业顾问是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼你是否能够正确认识“销售”这一职业？心态篇：正确认识销售这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理建业

3、的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。建业企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求√×心态篇：正确认识销售这一职业你是否能够正确认识和看待你的客户呢？心态篇：正确的客户观“客户”是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母心态篇：正确的客户观客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。

4、知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择心态篇：正确的客户观成功置业顾问的“客户观”心态篇：正确的客户观客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐客户的拒绝等于什么？10次拒绝＝1次成交1次成交＝收入1250元1次拒绝＝收入125元客户的拒绝是自我财富的积累面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了一百块！！”心态篇：正确的客户观你知道成功置业顾问的3、4、5、

5、6吗？心态篇：神奇的3、4、5、6“3”必须知道的三件事①想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②蹲得越低，跳得越高——踏实③高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明①想爬多高，功夫就得下多深——坚韧成功的销售没有捷径：销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！“3”必须知道的三件事②蹲得越低，跳

6、得越高——踏实销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作：拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。“3”必须知道的三件事③高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明做行动者、做时间的主人：时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作中总结提高：勤于

7、总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。“3”必须知道的三件事找寻动力的源泉“我为什么来建业做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要……！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”“4”必备的四种态度“4”必备的四种态度明确的目标“我要开盘卖50套洋房？“我要和团队分享三条销售经验”(必须是可量化的目标)”乐观的心情“在建业做销售我很快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”“4”必

8、备的四张王牌“4”必备的四张王牌“5”必须坚持的五种信念“5”必须坚持的五种信念销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！①相信自己，足够自信②真心诚意地关心你的客户